餐飲企業(yè)銷售渠道中有哪些沖突？

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2012-10-08 09:30:01　來源: 神州加盟網(wǎng)　有680人參與

餐飲

經(jīng)營范圍：餐飲
門店數(shù)量：30家
單店投資額：5~10萬

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企業(yè)已備案

企業(yè)已認證

成交領紅包

　　餐飲企業(yè)為更地了解目標市場，并為市場提供服務，滿足其需求，建立了包括餐飲食品批發(fā)商和零售商在內(nèi)的各種渠道，并希望渠道合作產(chǎn)生的整體渠道可經(jīng)營于各自為政的各個渠道成員的收銀。但競爭是永恒的話題，各個獨立的業(yè)務實體將有不同的利益目標，一切競爭都圍繞利益而開展。由于各特色餐飲品牌經(jīng)銷商之間存在著利益競爭，因此不管渠道設計如何精良，管理如何不錯，總會或多或少存在一些沖突。餐飲企業(yè)的目的在于減少無謂的沖突，把競爭控制在良性范圍內(nèi)，引導渠道成員更好地開拓市場。
　　
　　在餐飲企業(yè)銷售渠道中，中間商具有不同的類型，各種類型的中間商可與不同的餐飲企業(yè)和消費者構成不同的銷售渠道。而在餐飲企業(yè)、中間商、消費者的結合中，由于關系的不同，主要形成垂直、水平和多渠道的銷售渠道系統(tǒng)。由于這三種銷售渠道中不同層級以及同一層級的不同中間商利益矛盾的存在，便產(chǎn)生了垂直渠道、水平渠道、多渠道三種類型的沖突。
　　
　　1．垂直渠道的沖突
　　
　　垂直渠道的沖突是指，同一渠道中不同層次之間的利益沖突，這類沖突比較常見。如一個餐飲企業(yè)采用：餐飲企業(yè)一餐飲批發(fā)商一餐飲零售商一餐飲消費者的銷售渠道，在餐飲產(chǎn)品上市時，批發(fā)商占主導地位，此時它可能壓低餐飲企業(yè)的價格，提高對餐飲零售商的低價格，這樣就導致了垂直渠道的沖突。
　　
　　2．水平渠道的沖突
　　
　　水平渠道的沖突是指，存在于渠道同一層次的成員之間的沖突。如餐飲企業(yè)的各個零售商由于區(qū)域劃分的不清晰，價格的層次不齊，便會相互惡意競爭，形成水平渠道的沖突。
　　
　　3．多渠道的沖突
　　
　　多渠道的沖突產(chǎn)生于餐飲企業(yè)已經(jīng)建立兩個或多個渠道，并且他們同時在同一市場推銷時。如餐飲連鎖加盟企業(yè)可以直接銷售渠道向消費者銷售產(chǎn)品，也可以中間商銷售產(chǎn)品，由于他們目標、利益的不同便會產(chǎn)生渠道間的沖突，即所謂的多渠道沖突。當一個渠道的成員或者降低價格或者降低經(jīng)營時，多渠道沖突會變得特別強烈。