目標(biāo)品類對零售藥店的意義
藥店內(nèi)目標(biāo)品類的藥品對零售藥店有著重要的意義,充分展現(xiàn)了零售藥店的核心競爭力。主要體現(xiàn)在以下幾個方面:
1、核心會員的價值:
健康管理會員的特點:低流量、高客單、持續(xù)性、重復(fù)性購買。
健康管理會員的潛力:健康管理會員大多是慢性病患者年消費從100優(yōu)惠到300優(yōu)惠,多的能達(dá)到1000優(yōu)惠以上。
1個慢性病會員=6個普通會員的年消費產(chǎn)出。
所以目標(biāo)品類管理,要看年消費,不要只看一次的客單。要管理顧客出效益,不只是管理產(chǎn)品。健康管理是銷售服務(wù),提供健康解決方案,對接核心產(chǎn)品。
2、慢性病是基礎(chǔ)病,門店共享會員價值。
穩(wěn)定了慢病人群,就是穩(wěn)定了核心會員,例如:100名糖尿病人,就會有50名高血壓,30名心腦血管等等。
慢性病人群的流失主要有以下四個原因:
A.屬地太遠(yuǎn),不方便過來;
B.醫(yī)保問題(特殊病種);
C.確實沒有合適的產(chǎn)品;
D.自然消亡。
健康管理,基本可以穩(wěn)定30-50%的建檔慢病會員,慢病人群可以帶動周邊相關(guān)顧客群的穩(wěn)定,穩(wěn)定的慢病人群產(chǎn)生穩(wěn)定的持續(xù)的直接與間接消費,同時可以帶來藥店的特色服務(wù)形象。
3、目標(biāo)品類管理的實踐:
糖尿病品類管理,屬于一個以教育服務(wù)為核心的慢性病健康管理服務(wù)項目。實施糖尿病品類管理,可以實現(xiàn)糖尿病品類由低經(jīng)營品類轉(zhuǎn)換為正常經(jīng)營品類,糖尿病品類年度銷售與經(jīng)營占比超過10%,至少提升門店整體經(jīng)營率2-4個百分點,同時穩(wěn)定了周邊客戶群,帶動其他品類銷售,創(chuàng)造淡季不淡的銷售業(yè)績。
4、目標(biāo)品類管理的意義:
目標(biāo)品類管理項目對于零售藥店的意義是形成品牌服務(wù),同時產(chǎn)生銷售與經(jīng)營貢獻的增長,實現(xiàn)大藥店專柜化的格局,成為大藥店中的一個"重點項目"。對于小藥店或基層藥店(如鄉(xiāng)鎮(zhèn)店)的意義是形成核心的有競爭力的服務(wù)項目,成為基層小藥店"重點項目"。
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