開發(fā)國(guó)際業(yè)務(wù)受許人之收效方法

　　對(duì)于一個(gè)目光敏銳、富有遠(yuǎn)見(jiàn)的受許人，在開發(fā)國(guó)際間特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)時(shí)，以下三種方法可供利用：

????·方法一：直接特許，即尋求國(guó)外對(duì)特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)感興趣的個(gè)人在其本國(guó)直接開展經(jīng)營(yíng)。

????·方法二：尋求與其他公司的合作，合資成立由合伙人共同控制的公司，由其在特定地區(qū)進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，處理各種業(yè)務(wù)。

????·方法三：一種為美國(guó)大多數(shù)特許人所采用，很有代表性的做法是尋求并培訓(xùn)主受許人(master?franchisees)，通常是那些擁有足夠資金并通曉當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)與市場(chǎng)狀況的商界人士。

????主受許人在獲得特許經(jīng)營(yíng)權(quán)后，可以在一個(gè)地區(qū)或一個(gè)中繼續(xù)發(fā)展其下級(jí)部門。通常，主受許人的地域?qū)I(yíng)權(quán)就是一個(gè)。在取得一系列經(jīng)營(yíng)成功之后，主受許人將有機(jī)會(huì)獲得在其他地域的專營(yíng)權(quán)。例如：位于美國(guó)阿肯色州小石城的一家名為TCBY?International的酸奶酪公司作為TCBY?International（譯者注：TCBY又名天使冰王，是暢銷美國(guó)的一種健康冷飲食品，它含脂量低、營(yíng)養(yǎng)好，在世界范圍內(nèi)都擁有廣泛的消費(fèi)者。TCBY的銷售網(wǎng)點(diǎn)遍布京、津、滬、杭等10多個(gè)城市。2002年，TCBY在香港328家連鎖超市被同時(shí)推出。香港已不僅僅是TCBY-個(gè)市場(chǎng)，而且還成為該公司邁向東南亞市場(chǎng)的一個(gè)基地。泰國(guó)、韓國(guó)等地客商對(duì)TCBY也表現(xiàn)出了濃厚的興趣。）授權(quán)的主受許人成功地在大陸和香港共開設(shè)了21家分店并因此獲得了向印度市場(chǎng)進(jìn)軍的授權(quán)。該公司現(xiàn)已和印度乳制品公司達(dá)成協(xié)議，計(jì)劃在今后五年內(nèi)至少再開設(shè)25家分店。

????以上開拓國(guó)際市場(chǎng)的每種方法都各有優(yōu)缺點(diǎn)。直接特許對(duì)特許人智慧之選的要求特別大，但是也更有利于特許人對(duì)其海外業(yè)務(wù)加強(qiáng)控制。

????合資形式與其他兩種方法相比，其繁瑣的稅務(wù)及財(cái)務(wù)管理將是很大的不利因素?，F(xiàn)在，主受許人這一方式已越來(lái)越流行。因?yàn)檫@種方式很大程度地降低了特許人的成本，要求特許人付出的也不太多。一個(gè)主受許人完全可以做到對(duì)他所選定的管理各分店業(yè)務(wù)的下一級(jí)受許人進(jìn)行的評(píng)估與監(jiān)督。

????特許人可以報(bào)紙、特許經(jīng)營(yíng)出版物，或是貿(mào)易代表和國(guó)際代理來(lái)尋找合適的主受許人。另外，美國(guó)商業(yè)部也是尋找類似人選的途徑，其一個(gè)名為服務(wù)(Gold?Key?Programme)的項(xiàng)目為美國(guó)公司尋求海外的合作伙伴。

?????必要的主動(dòng)性

????為獲得特許權(quán)，你一定不要坐等特許人的招募廣告，而應(yīng)該及時(shí)主動(dòng)出擊，只有這樣才能抓住機(jī)遇。比如，位于英國(guó)普利茅斯的宴會(huì)承辦連鎖有限公司(PartyLand?Inc.)每月都會(huì)接到20~30個(gè)潛在受許人的加盟申請(qǐng)。該公司在開展特許經(jīng)營(yíng)時(shí)所強(qiáng)調(diào)的并不只是由此而帶來(lái)的收銀，公司更重視考察主受許人是否掌握了那種具備充分服務(wù)意識(shí)的經(jīng)營(yíng)方式，是否具有對(duì)自己正在從事的工作之實(shí)質(zhì)充分理解這樣一種能力。

????Party?Land的優(yōu)先家海外分支機(jī)構(gòu)設(shè)在亞洲的新加坡。事情的起因是：一些到美國(guó)度假的新加坡游客在賓夕法尼亞州見(jiàn)到Party?Land，隨后便萌生了由新加坡本地公司在新加坡為其代理的想法。

????另外一個(gè)借潛在受許人之力打人國(guó)際市場(chǎng)的特許人是位于得克薩斯州Carrollton的American?Fastsigns。該公司總實(shí)現(xiàn)目標(biāo)超過(guò)7?000萬(wàn)美元，現(xiàn)已在7個(gè)設(shè)有經(jīng)營(yíng)各類標(biāo)牌及刻字業(yè)務(wù)的分店。僅在巴西它就開設(shè)了11家分店，并計(jì)劃在今后五年內(nèi)將在那里的分店總數(shù)擴(kuò)大到60家。盡管公司還在加拿大及墨西哥直接授權(quán)特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，但其大部分海外業(yè)務(wù)的開拓還是得歸功于其下的主受許人。

????其他個(gè)案

????對(duì)于一個(gè)潛在的特許人或主特許人，還有一種可能就是：并不首先在其本土開設(shè)特許分店，美體小鋪化妝品公司起源于英國(guó)，但優(yōu)先家主受許人公司卻設(shè)立在法國(guó)。

????有一些特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議的靈活性很大，例如Cabouchon保險(xiǎn)公司的做法：公司允許其“代理商”在任何、針對(duì)任何人從事銷售；而其他多數(shù)保險(xiǎn)公司只允許銷售代理按照已知的合同而不是按限定的地區(qū)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。當(dāng)然，Cabouchon的情況是極為少見(jiàn)的，其做法只適用于那些充滿冒險(xiǎn)精神的智慧之選人或是對(duì)市場(chǎng)真正了解的公司。