衛(wèi)浴行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式亟待革新

　　改革開放三十年來，我國(guó)陶瓷工業(yè)迅速發(fā)展，如今已名副其實(shí)成為世界上陶瓷生產(chǎn)我國(guó)、消費(fèi)我國(guó)。生產(chǎn)的日用陶瓷產(chǎn)量占全世界的70%左右，陳設(shè)藝術(shù)陶瓷產(chǎn)量是全球的65%，建筑陶瓷產(chǎn)量也占世界總產(chǎn)量半壁江山。廉價(jià)的勞動(dòng)力成本和資源優(yōu)勢(shì)使企業(yè)和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)，在國(guó)際陶瓷市場(chǎng)中的地位不斷提高。　　

　　陶瓷行業(yè)的發(fā)展日新月異，但許多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式還是一成不變地沿用老辦法。部分陶瓷行業(yè)人士也指出，目前，陶瓷行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)出現(xiàn)了疲態(tài)，一些新產(chǎn)品和新手段亟需一些新的營(yíng)銷模式來配合，才體現(xiàn)出自身產(chǎn)品的價(jià)值很大化。因此，我們可以看到行業(yè)龍頭企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到問題的重要性，開始自身的主動(dòng)創(chuàng)立去升級(jí)渠道建設(shè)。經(jīng)營(yíng)模式的升級(jí)與改造的過程往往是非常痛苦的，但不進(jìn)則退，不強(qiáng)則亡，陶企應(yīng)該主動(dòng)出擊，快人一步，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)有利的位置，才能在大浪淘沙中幸存下來。

　　縱觀陶瓷行業(yè)發(fā)展的歷史，國(guó)內(nèi)陶瓷產(chǎn)業(yè)真正的市場(chǎng)萌芽，大概始于20世紀(jì)90年代中后期。而發(fā)展的鼎盛期應(yīng)該是從20世紀(jì)90年代末到21世紀(jì)初中期。伴隨著整個(gè)陶瓷產(chǎn)業(yè)發(fā)展而來的就是陶瓷銷售渠道的風(fēng)云變幻。從行業(yè)銷售渠道發(fā)展史來看，衛(wèi)浴行業(yè)經(jīng)歷了廠家直銷、產(chǎn)品批發(fā)、總代理經(jīng)營(yíng)、區(qū)域經(jīng)營(yíng)、品牌專賣代理、加盟經(jīng)營(yíng)等發(fā)展階段，無論是哪一種經(jīng)營(yíng)模式，廠家與渠道商之間既有利益也有矛盾，然而誰都離不開誰。

　　傳統(tǒng)的廠家直銷模式

　　廠家直銷中心是生產(chǎn)發(fā)展、市場(chǎng)商品豐富的產(chǎn)物。隨著買方市場(chǎng)的出現(xiàn)，生產(chǎn)企業(yè)商家經(jīng)銷、代銷和自己附屬的供銷系統(tǒng)出售商品已不能滿足生產(chǎn)的需要，特別是大量積壓的庫(kù)存商品，需要自己尋找出路。在這樣的情況下，一些房地產(chǎn)開發(fā)商就在城市與城市之間交通方便的地方建筑簡(jiǎn)易的、有一定規(guī)模的聯(lián)體式獨(dú)立商店，以租賃形式供生產(chǎn)商直接銷售商品。這種由廠家直接經(jīng)營(yíng)而形成的商業(yè)群體，就叫Factory outlct?center，譯為廠家直銷中心或廠家門市部中心。

　　但是在我國(guó)，特別是陶瓷行業(yè)，起初廠家為了打開市場(chǎng)，都會(huì)到當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)開設(shè)一個(gè)門市，直接銷售自家生產(chǎn)的產(chǎn)品，生意做到一定的程度，就會(huì)慢慢地發(fā)展到其他地方，直接在那里建立分銷店，但是這種經(jīng)營(yíng)模式只會(huì)讓廠家的壓力與成本越來越大。自家店開得越多，各種成本與經(jīng)費(fèi)就會(huì)越多，一旦出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)不善，廠家無法支撐下去的話就只能直接關(guān)門。但是也有一定的好處，就是廠家直接控制著收銀空間。記者從一些衛(wèi)浴企業(yè)了解到，很多陶瓷企業(yè)先開始都是走這一條經(jīng)營(yíng)模式，可以說是原始資金的積累，企業(yè)發(fā)展到一定程度，必然會(huì)出現(xiàn)新的營(yíng)銷售模式。

　　經(jīng)營(yíng)模式的發(fā)展史

　　批發(fā)經(jīng)營(yíng)模式一般都是代理商初期為了把生意做起來，把產(chǎn)品批量賣出去，得到資金的回籠。但是這種經(jīng)營(yíng)模式的收銀空間很小，成本低，不需要太多的售后服務(wù)。但是這種模式只是局限于產(chǎn)品的走量化，不需要很多成本的投入，品牌的附加值不高。

　　所謂的總代理與區(qū)城性的經(jīng)營(yíng)模式，可以理解為經(jīng)銷商是按區(qū)域來劃分的，比如說省總代理，或是某幾個(gè)地區(qū)加起的總代理。然后再把經(jīng)營(yíng)渠道擴(kuò)大到下面的地級(jí)城縣。但是廠家出于收銀的考慮，往往都會(huì)在企業(yè)發(fā)展到一定程度取消這種總代理的經(jīng)營(yíng)模式，而演變?yōu)槟壳拜^為普遍的品牌專賣代理經(jīng)營(yíng)模式。而這種模式對(duì)于廠家或是商家來說，都是一種常態(tài)游存的模式，雖然說專賣的經(jīng)營(yíng)模式投入比起總代理等模式的投入要大很多，但是容易管理，廠家一般都選擇這個(gè)合作模式，對(duì)商家來說，收銀是首要的問題，打開門就是要做生意的。

　　記者在產(chǎn)區(qū)做調(diào)查的時(shí)候，很多廠家都開始取消總代理的經(jīng)營(yíng)模式，逐步建立走專賣店的形式。很多廠家都告訴記者，現(xiàn)在都是走專賣店的形式比較多，雖然說總代理的形式還有，但是比較少，現(xiàn)在要往品牌的路線走，不走專賣店的形式是不行，但是走品牌路線的投入很大，經(jīng)營(yíng)并不是能一下就給體現(xiàn)出來的，這好比是在打時(shí)間久戰(zhàn)。專賣店路線不僅僅只是賣自己的品牌，而是要把形象體現(xiàn)出來，包括一系列的產(chǎn)品，配套產(chǎn)品都要齊全，再者，售后服務(wù)也要跟得上。要不然，只能適得其反。

　　多元化的經(jīng)營(yíng)模式

　　隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，社會(huì)的經(jīng)濟(jì)格局都發(fā)生了翻天覆地的變化，各種各樣的經(jīng)營(yíng)模式都在嘗試革新，特別是競(jìng)爭(zhēng)激烈的年頭，很多廠家或是商家，都開始改變自己的經(jīng)營(yíng)模式，包括現(xiàn)有的專賣店形式，進(jìn)而是加盟商或是多種經(jīng)營(yíng)模式并存等等。

　　對(duì)于廠家來說，只賣自己的產(chǎn)品當(dāng)然是很好不過，但是對(duì)經(jīng)銷商來說，打開門做生意就是要有生意可做的。因此，很多經(jīng)銷商已經(jīng)開始走多元化營(yíng)銷路線，與專營(yíng)模式相比，多元化經(jīng)營(yíng)豐富了衛(wèi)浴產(chǎn)品種類和人們的可參照性，能為消費(fèi)者提供更加全面的服務(wù)，讓消費(fèi)者浴室裝修時(shí)更為省心、省時(shí)、省力。而整合多種衛(wèi)浴產(chǎn)品，采取多元化經(jīng)營(yíng)模式，不僅提升了衛(wèi)浴經(jīng)銷商的收銀空間，也能滿足消費(fèi)者的更多需求，這必將成為未來市場(chǎng)的主流經(jīng)營(yíng)模式和主要的發(fā)展方向。但是這種經(jīng)營(yíng)模式也存在很多問題與，不同消費(fèi)者對(duì)衛(wèi)浴產(chǎn)品的檔次要求不相同。

　　比如說，在中低端市場(chǎng)，消費(fèi)群體大都是工薪，他們?cè)谶x產(chǎn)品的時(shí)候，希望衛(wèi)浴店能提供一站式的服務(wù)，很好是一下子就能買到全需要的產(chǎn)品，這樣不僅省心、省時(shí)、省力，還可能給消費(fèi)者帶來更多的實(shí)惠。因此，當(dāng)具備一定實(shí)力后，中低端衛(wèi)浴店采取多元化經(jīng)營(yíng)模式，能吸引更多消費(fèi)者關(guān)注，這也是衛(wèi)浴市場(chǎng)大勢(shì)所趨。而在一線市場(chǎng)，高端消費(fèi)群體則注重對(duì)生活品位的追求，他們并不在意產(chǎn)品的價(jià)格，而更偏重于衛(wèi)浴產(chǎn)品所蘊(yùn)涵的深厚文化和表現(xiàn)出的風(fēng)格特色，這正是高端衛(wèi)浴產(chǎn)品的高附加值所在。因此，對(duì)于經(jīng)銷商來說，看準(zhǔn)市場(chǎng)定位是很重要的。

　　一位來自貴州的經(jīng)銷商告訴記者，他本身是做燈飾行業(yè)，這次來潮州考察，也是想代理一個(gè)衛(wèi)浴品牌，想擴(kuò)大自己的經(jīng)營(yíng)范圍，這樣消費(fèi)者在購(gòu)買燈飾或是衛(wèi)浴產(chǎn)品的時(shí)候，能有更多的選擇，在同一家店選出來的不同產(chǎn)品，都能配套起來的話，會(huì)使整個(gè)衛(wèi)浴空間看起來很舒服，也就能達(dá)到購(gòu)買的目的。

　　衛(wèi)浴店從專營(yíng)轉(zhuǎn)向多元化經(jīng)營(yíng)是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，由于產(chǎn)品種類增加，必定會(huì)加大經(jīng)營(yíng)成本，比如新聘員工、擴(kuò)大店面、增加售后服務(wù)項(xiàng)目等需要投入更多資金，若沒有雄厚資本作支撐，很難正常運(yùn)營(yíng)，更談不上為客戶提供好的產(chǎn)品和完善服務(wù)。

　　現(xiàn)在消費(fèi)者都很注重浴室空間整體風(fēng)格的協(xié)調(diào)性，因此，衛(wèi)浴經(jīng)銷商要走多元化發(fā)展路線必須認(rèn)識(shí)到：不能對(duì)各種衛(wèi)浴產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單拼湊和疊加。而就市場(chǎng)現(xiàn)狀來看，前期一些所謂的整體衛(wèi)浴店里售賣的衛(wèi)浴系列產(chǎn)品大多是不同品牌，由于生產(chǎn)廠家不一樣，其產(chǎn)品風(fēng)格各異，很難滿足現(xiàn)代消費(fèi)者追求風(fēng)格統(tǒng)一的市場(chǎng)需求。但是現(xiàn)在，越來越多的衛(wèi)浴企業(yè)，為了達(dá)到更好的品牌效應(yīng)，都會(huì)在產(chǎn)品上下功夫，把所有的產(chǎn)品都配套起來，這樣一來，整體衛(wèi)浴的匹配度會(huì)增加，產(chǎn)品的風(fēng)格會(huì)隨著統(tǒng)一起來。

　　電子商務(wù)下的B2C模式

　　2010年是我國(guó)B2C(英文Business-to-Consumer的縮寫，即是通常所說的商業(yè)零售，企業(yè)直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù))快速發(fā)展的一年，從垂直走向綜合、從線上走向線下、從虛擬走向?qū)嶓w、從輕走向重，似乎正在成為一種趨勢(shì)。某寶商城、凡客誠(chéng)品、商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等B2C電子商務(wù)平臺(tái)成為眾多網(wǎng)民談?wù)摰慕裹c(diǎn)，各個(gè)行業(yè)的知名品牌、賣場(chǎng)紛紛加大電子商務(wù)平臺(tái)的投入力度，或是在大型B2C電子商務(wù)平臺(tái)中開設(shè)品牌直營(yíng)旗艦店。網(wǎng)民在興奮，因?yàn)樗麄兛梢愿鼮楹细竦卦诨ヂ?lián)網(wǎng)上消費(fèi)，并且能以更低的價(jià)格買到心儀的品牌;企業(yè)在興奮，因?yàn)樗麄兤诖丫玫那辣馄交靡詫?shí)現(xiàn)，直面終端消費(fèi)者讓產(chǎn)品更具價(jià)格優(yōu)勢(shì)。B2C正在逐漸成為電子商務(wù)的主旋律。

　　這種新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式已經(jīng)開始在陶瓷行業(yè)運(yùn)行，而對(duì)衛(wèi)浴企業(yè)或是經(jīng)銷商來說，可以如同其他的消費(fèi)品一樣，在網(wǎng)上開自家的專賣店，跟實(shí)體店相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)線上與線下相結(jié)合，快速可以打開品牌的在終端方面的影響力。從某寶網(wǎng)上可看出，、TOTO、箭牌、九牧、樂家、東鵬等等一線品牌都可以在商城上找到，而二三線的品牌都比較少出現(xiàn)在品牌搜索欄目。相比于家電、家具等上百個(gè)品牌在某寶商城上開直營(yíng)店，雖然陶瓷衛(wèi)浴品牌相對(duì)還比較少，但知名品牌的開創(chuàng)先河，或?qū)⒁饦I(yè)內(nèi)的一股跟風(fēng)熱潮。據(jù)某陶瓷廠的銷售經(jīng)理說，“我們廠里在某寶網(wǎng)上有開網(wǎng)店，以零售為主，生意還可以，一年可以做到十多萬的單。但是這種網(wǎng)店必須有專人在跟蹤與維護(hù)，才能顯示出它的效益，否則，開再多的網(wǎng)店也是無濟(jì)于事的?！眴为?dú)衛(wèi)浴蘇丹曉蘇董在招商會(huì)上這樣說過“單獨(dú)衛(wèi)浴在嚴(yán)密的成本控制和運(yùn)營(yíng)支持下，加盟商不需要開豪華門店、進(jìn)有檔次賣場(chǎng)，啟動(dòng)資金比傳統(tǒng)代理商低上幾倍，而且還可以申請(qǐng)總部的金融支持計(jì)劃，幾乎可以做到爭(zhēng)取降低成本創(chuàng)業(yè)。單獨(dú)總部和商家之間是以連鎖加盟形式合作，商學(xué)院的標(biāo)準(zhǔn)化導(dǎo)入，全面實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化社區(qū)推廣、標(biāo)準(zhǔn)化區(qū)域經(jīng)營(yíng)管理。以寵大的電子商務(wù)線上網(wǎng)絡(luò)推廣系統(tǒng)，與體驗(yàn)中心、渠道推廣實(shí)現(xiàn)線下互動(dòng)營(yíng)銷。另外高度信息化的訂單管理和物流支持系統(tǒng)，讓商家操作簡(jiǎn)單輕松，100平米小店即可網(wǎng)攬全城大生意。”

　　其實(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展到今天，不得不承認(rèn)它的發(fā)展之快，很多成功的案例都說明了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必成發(fā)展的趨勢(shì)。目前，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易規(guī)模已占社會(huì)消費(fèi)品零售總額比重的1.98%。有預(yù)測(cè)，五年內(nèi)將達(dá)5%。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)市場(chǎng)潛力巨大，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已成為陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新戰(zhàn)場(chǎng)。當(dāng)前，陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的應(yīng)用還比較少，主要是受到現(xiàn)有渠道保護(hù)、物流、售后服務(wù)等問題的限制。隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)渠道模式將逐漸退出歷史舞臺(tái)，B2C的電子商務(wù)渠道必將成為主流。