陳浩：讓顧客產(chǎn)生“化學(xué)反應(yīng)”就贏了

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2018-06-15 16:34:06　來源: 神州加盟網(wǎng)　有1044人參與

開店

經(jīng)營范圍：小吃
門店數(shù)量：155家
單店投資額：5~10萬

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企業(yè)已備案

企業(yè)已認(rèn)證

成交領(lǐng)紅包

　　老一輩企業(yè)家將好賺的錢都賺完了，年輕人創(chuàng)業(yè)太難了!

　　怎么辦？只能用狠招了，這都是被逼的!我們花很多時(shí)間思考，在當(dāng)下環(huán)境中應(yīng)該如何創(chuàng)業(yè)!

　　說這兩句話的人叫陳浩，普斯控股董事長，30歲出頭身價(jià)至少幾十億。擁有3年銷售額達(dá)到30億的服裝品牌KM，9個(gè)月估值30億的新零售家居品牌NOME等多家公司。NOME更是被至少100多家基金追著投，很受歡迎。

　　而這一切竟然是因?yàn)樵谌鸬涑霾顣r(shí)看到歐洲員工家里有九套餐具，不同食物、不同節(jié)日用不同的餐具，讓他一下子悟出了消費(fèi)升級，干出了兩個(gè)大買賣。

　　這個(gè)因?yàn)椴粣蹖W(xué)習(xí)初一就輟學(xué)的年輕人，不僅能從服裝這個(gè)紅海殺出，還能在家居這個(gè)藍(lán)海創(chuàng)造神話，他到底有什么秘訣？

　　在新一期金錯(cuò)刀爆品戰(zhàn)略總裁營上，陳浩做了分享后，創(chuàng)哥對其做了采訪。

　　初一輟學(xué)擺過地?cái)偟母F小子

　　創(chuàng)業(yè)賣衣服3年銷售30億

　　1986年出生的陳浩，如今才32歲，但已經(jīng)是估值30億新零售家居標(biāo)桿NOME的創(chuàng)始人，2012年2015年分別就讀于美國弗吉尼亞大學(xué)和長江商學(xué)院，拿到了兩個(gè)EMBA學(xué)位，算是人生贏家。

　　但沒想到的是，這位人生贏家的童年也是非?？啾?。成績不太理想，再加上不怎么愛學(xué)習(xí)，初一讀了半年就輟學(xué)回家。

　　在家呆了一段時(shí)間，2003年陳浩外出打工，沒學(xué)歷沒文化，只能去端盤子擺地?cái)?，每?0個(gè)小時(shí)，腳痛腿酸他都沒覺得辛苦，辛苦的是，饑腸轆轆的時(shí)候，只能眼睜睜看著顧客吃飯。

　　就這樣過了三年，2006年，陳浩拿著自己的積蓄并借了些錢，開了一家服裝店，開始創(chuàng)業(yè)。

　　當(dāng)時(shí)算是代理商，沒資源沒人脈，看什么品牌、款式流行爭取進(jìn)一步拓展市場，進(jìn)貨的時(shí)候就進(jìn)什么。

　　陳浩是一個(gè)喜歡觀察思考的人，在經(jīng)營服裝店的過程中，他發(fā)現(xiàn)過去20年，由于供需關(guān)系不平衡加上國內(nèi)市場巨大，大部分公司都在跑馬圈地，占領(lǐng)市場，真正用心做品牌，懂用戶，做產(chǎn)品，懂零售的公司沒有幾家。

　　隨著經(jīng)濟(jì)下行，的服裝業(yè)遍地哀鴻，關(guān)店潮讓行業(yè)不安，在大家想辦法度過危機(jī)的時(shí)候，陳浩逆流而上，2014年二次創(chuàng)業(yè)創(chuàng)辦了服裝品牌KM。

　　3年時(shí)間，KM開店600多家，銷售額達(dá)到了30億，被幾十家同行模仿山寨。陳浩說：“很多同行很討厭我們，因?yàn)槲覀兪切袠I(yè)的攪局者，動(dòng)了他們的奶酪?！?/span>

　　初一就輟學(xué)的窮小子，創(chuàng)辦KM3年時(shí)間就能做到如此厲害的成績，KM到底有什么魔力？

　　陳浩說，實(shí)際上就一個(gè)點(diǎn)，那就是找到市場和用戶空白點(diǎn)，快速切入，把性價(jià)比做到更好。

　　Zara在一線城市做的好，難道二三四線城市的普通年輕人不需要快時(shí)尚服裝嗎？陳浩開始快速執(zhí)行和解決這個(gè)問題，果然，KM成了喜歡時(shí)尚但沒有很強(qiáng)的消費(fèi)能力的用戶人群的上選。

　　雖然被幾十家同行模仿，但陳浩一點(diǎn)也不擔(dān)憂。他認(rèn)為，模仿的品牌基因不對，沒有根，容易上手，但很難精通。

　　冰淇淋全球免費(fèi)吃

　　NOME9個(gè)月估值30億

　　雖然是一個(gè)很大的消費(fèi)市場，但陳浩發(fā)現(xiàn)，KM雖然在紅海中殺出，但是有天花板，就算店鋪開到3000家，銷售額至多也就達(dá)到100億。

　　如何在消費(fèi)升級下，打造一個(gè)能有更大市場的品牌？

　　2016年，陳浩花了1千萬，在英國找了一家第三方咨詢公司，將所有發(fā)達(dá)所有消費(fèi)類上市公司的數(shù)據(jù)匯總，結(jié)果發(fā)現(xiàn)英國，日本，德國，美國，北歐，排名較高的十家公司所涉及的行業(yè)，很多品類在市場就是空白，比如寵物和藥妝。

　　梳理完數(shù)據(jù)并綜合考慮國內(nèi)的市場后，2016年末，陳浩在廣州創(chuàng)辦了新零售家居品牌諾米NOME家居，跟KM相比，NOME更是厲害無比，9個(gè)月估值幾十億。

　　NOME是一種全新的“零售品牌”加“產(chǎn)品品牌”的思路，以家居用品為主，同時(shí)經(jīng)營服裝，數(shù)碼，美妝，食品、鞋子、箱包等品類，涵蓋日常生活領(lǐng)域，集合研發(fā)、設(shè)計(jì)、供應(yīng)和銷售于一體的家居新零售品牌。

　　陳浩告訴創(chuàng)哥，NOME將每一件產(chǎn)品都做到了更好，每一件商品的品質(zhì)都會(huì)給消費(fèi)者一個(gè)驚喜。

　　就比如一塊錢的冰激凌，在NOME只要是會(huì)員，所有店鋪終身都可以免費(fèi)吃，而且味道比的還好，陳浩很自豪的告訴創(chuàng)哥。

　　前幾天，在亦莊開了北京第一家NOME，非常不錯(cuò)，從早排到晚(陳浩親口說沒有雇人排隊(duì)，因?yàn)樘α?，沒時(shí)間沒必要做這樣的事)。

　　NOME在瑞典成立研發(fā)中心，擁有100多位獨(dú)立設(shè)計(jì)師，這也使NOME的設(shè)計(jì)得到了提高/增加，據(jù)陳浩講述，在廣東開了場3小時(shí)的渠道會(huì)，就簽約千家經(jīng)銷商，合同金額達(dá)到32億。

　　不僅消費(fèi)者、渠道商青睞NOME，就連資本也是非?？春?。

　　今日資本的徐新被稱為智慧之選女王，和陳浩很早就認(rèn)識，在消費(fèi)升級領(lǐng)域，是比較有話語權(quán)的一個(gè)人。她看到NOME的店鋪后，立馬找到陳浩，要智慧之選，但當(dāng)時(shí)NOME成立才不到三個(gè)月，陳浩手里不缺錢，聊了8個(gè)小時(shí)陳浩當(dāng)時(shí)還不想融資。

　　沒想到徐新前腳剛走，立刻有其他基金找到了陳浩，徐新沒過幾天又找陳浩聊了一次，從早上10點(diǎn)一直聊到晚上12點(diǎn)，雙方簽了合同!

　　近日，徐新A輪智慧之選2.25億。她說：“打造了我們特別喜歡的新零售模式，我覺得非常激動(dòng)，好像感覺一個(gè)偉大品牌就要誕生的感覺。”

　　除了今日資本，還有紅杉資本等多家基金公司投了NOME，這是兩大巨頭同時(shí)押注同一個(gè)家居新零售項(xiàng)目，后面還有一百多家基金追著陳浩跑，想要智慧之選NOME。

　　被100家基金追著的NOME

　　爆品秘訣至少值1000億

　　KM3年銷售額達(dá)到30億，NOME9個(gè)月估值達(dá)到30億，這樣的成績放在任何一個(gè)行業(yè)都是火箭般速度，陳浩是如何做到的？

　　根據(jù)公開的數(shù)據(jù)，80、90、00后人群已經(jīng)達(dá)到了5億，這是一個(gè)龐大的消費(fèi)群體，有著巨大的消費(fèi)能力，但又是一個(gè)挑剔的群體，對商品的要求較高。

　　要想做到消費(fèi)升級，就要去創(chuàng)立，而創(chuàng)立有三個(gè)：

　　A.基于原有產(chǎn)業(yè)升級;

　　B.基于產(chǎn)業(yè)或品類的補(bǔ)漏，增需，再組合仍然可觀;

　　C.硅谷模式。

　　KM和NOME就是基于這三種模式進(jìn)行的消費(fèi)升級，KM在傳統(tǒng)服裝產(chǎn)業(yè)的模式上，款式比以前好，價(jià)格比以前低，整體性價(jià)比顛覆了傳統(tǒng)模式。NOME是品類的補(bǔ)漏，新零售家居品牌沒人做，陳浩出來做了，而且比國際品牌做的還好。

　　當(dāng)確定了消費(fèi)升級的方向后，就得確定商業(yè)模式，是做制造品牌，還是產(chǎn)品品牌，還是零售品牌，或者是多個(gè)品牌。比如，之前做手機(jī)，做的是產(chǎn)品品牌，后來又做了有品和之家，這就是渠道品牌，所以，現(xiàn)在的是產(chǎn)品品牌+渠道品牌的商業(yè)模式。NOME也是產(chǎn)品品牌+渠道品牌的商業(yè)模式。

　　如何在新時(shí)代創(chuàng)業(yè)？陳浩總結(jié)三種方法論，并對外公布：

　　A.九段模式

　　B.“化反”打法

　　C.飽和攻擊

　　的打法就是九段模式，雷的很好，整合頭部資源，做更大的市場，找更好的人才，拿更多的錢，做正確的事。

　　飽和攻擊陳浩沒細(xì)講，大概是用更短的時(shí)間、更快的速度，讓品牌占領(lǐng)市場。

　　這里重點(diǎn)講一下“化反”打法，這是陳浩能將NOME打造成爆品的秘密武器。

　　什么樣的情況可以被歸結(jié)為“化反效應(yīng)”，陳浩給出了評估的六大指標(biāo)：1，流量大;2，轉(zhuǎn)化高;3，連帶高;4，停留長;5，易排隊(duì);6，高坪效，這六大指標(biāo)是發(fā)生化反的充分必要條件。

　　除了九段模式、“化反”打法和飽和攻擊外，NOME還有很多秘訣，比如產(chǎn)品、氛圍、價(jià)格、服務(wù)這四大零售要素，但跟過去的傳統(tǒng)打法還是有區(qū)別的，尤其是產(chǎn)品，與德國的阿爾迪和美國的COSTCO完全不一樣。

　　陳浩認(rèn)為，產(chǎn)力求要做到“新，多，美，正，奇”五大特征。如果說單一的爆品能在市場引發(fā)現(xiàn)象級的不錯(cuò)效應(yīng)，那么這種類似于群狼戰(zhàn)術(shù)的產(chǎn)品力的全面提升，能夠?qū)⒋蠖鄶?shù)的消費(fèi)者牢牢地抓住，并能實(shí)現(xiàn)驚人的復(fù)購率。

　　陳浩講述，化反能量驚人的NOME門店，其“駐店時(shí)間”(顧客在店內(nèi)的停留時(shí)間)在大型購物中心內(nèi)帶頭，即使是耐克、這些品牌，消費(fèi)者在店內(nèi)的停留時(shí)間約為五分鐘，大部分店鋪的平均停留時(shí)間在一分鐘到一分半鐘，但是NOME店鋪的顧客停留時(shí)間高達(dá)十五分鐘，這是一個(gè)讓人吃驚的數(shù)據(jù)。

　　這或許解釋了為何NOME店鋪所到之處，排隊(duì)現(xiàn)象幾乎是家常便飯，在很多ShoppingMall的經(jīng)營者眼中，NOME是那個(gè)能幫助集客吸金的香餑餑。也正是因?yàn)檫@個(gè)原因，NOME可以在半年內(nèi)開店超過一百家，購物中心的經(jīng)營者們顯然對這個(gè)年輕品牌青睞有加。

　　如何做到這一切，陳浩給出的解決方案是八個(gè)字，“期待、走心、反差、滿足”，期待指的是做足期待感，走心指的是產(chǎn)品直達(dá)消費(fèi)者內(nèi)心深處，反差指的是產(chǎn)品的高設(shè)計(jì)感和高品質(zhì)感與實(shí)惠的零售價(jià)格形成的巨大反差，滿足指的是消費(fèi)者買回家中在使用的全過程會(huì)持續(xù)地體驗(yàn)到滿足感。

　　基于對這八個(gè)字的全心貫徹，NOME在2017年12月份便在全球家居設(shè)計(jì)的制高點(diǎn)瑞典設(shè)立了設(shè)計(jì)與開發(fā)中心，這也是中居零售企業(yè)在瑞典建立屬于自己的設(shè)計(jì)中心，NOME的店面設(shè)計(jì)則是全球較好的設(shè)計(jì)公司為其度身定做，這使得NOME的門店在賣場幾乎可以被一眼認(rèn)出來，同時(shí)產(chǎn)品則可以實(shí)現(xiàn)快速的迭代。

　　這是在技法層面，陳浩給出的解決方案。

　　在心法上層面，陳浩給出的答案是“必須要以終為始地思考”。

　　結(jié)語：

　　每一個(gè)成功品牌都有其特殊之處，NOME也是一樣，“化反”打法是陳浩創(chuàng)的秘密武器。

　　在采訪的過程中，陳浩給創(chuàng)哥的感覺是愛思考，常常能夠深刻洞察事物的本質(zhì)，喜歡從不同的產(chǎn)品里面發(fā)現(xiàn)規(guī)律，同時(shí)也是雷厲風(fēng)行，想明白了一件事，就能持之以恒地去實(shí)現(xiàn)。

　　他給自己的定義是：想得深，看得遠(yuǎn)，干得狠，有韌勁。

　　成功不是天上掉餡餅，就算站在巨人的肩膀上，也得先弄明白巨人的肩膀到底有多高。