醫(yī)藥銷售技巧匯總
當今醫(yī)藥行業(yè)的壯大,使藥品銷售的技巧日益突顯。探詢、呈現、成交、觀察、開場白、同理心聆聽、處理異議、跟進等各種銷售技巧都是醫(yī)藥銷售應具備的技能。
拜訪成功的關鍵在于營造合格的溝通氣氛,所以你應該避免直切主題,可以先同醫(yī)生聊聊一般性社會話題,比如家庭,孩子,興趣愛好等等。要學會使用幽默的技巧,不妨在醫(yī)生暫??紤]復雜的醫(yī)學問題的時候,講一兩個小笑話,在他的心情放松之后再談正事。
探詢的技巧是什么呢?
1.使醫(yī)生有興趣與你交談
探詢的技巧首先是要使醫(yī)生感興趣,愿意與醫(yī)藥代表交談。如果沒有把醫(yī)生的興趣激起,那么醫(yī)生就不會與醫(yī)藥代表進行交談;如果不交談,醫(yī)藥代表就沒有辦法取得更多的信息;如果沒有信息,醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求,也就不能實現銷售拜訪。所以首先要考慮怎么樣激發(fā)醫(yī)生的興趣。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣,不僅僅是在開場白,而是在每一次發(fā)問的過程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣,讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談。
2.取得有關產品使用、看診及相關競爭產品的重要
信息只有醫(yī)藥代表與醫(yī)生的對話才能真正了解產品的使用、看診及相關競爭產品的一些重要信息?,F代社會的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度,醫(yī)藥代表了解到的信息越多,那么成功的機率就越大。
3.決定醫(yī)生對你、對公司、對產品及他(她)自己需求的看法
探詢也可以了解到醫(yī)生對你、對你的公司、對你的產品還有他自己需求的看法,這一點非常重要。如果醫(yī)藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的,自己如何達成銷售,而忽略了醫(yī)生對你和對你產品的看法,就不能實現真正的銷售。
開放式探詢與封閉式探詢
1.開放式探詢
當你希望醫(yī)生暢所欲言時,當你希望醫(yī)生提供給你更多和更有用的信息時,當你希望改變話題時,你可以用以下的六種句型進行探問。如果使用恰當,醫(yī)生會在交談的過程中,因不期然變成主角而愉悅,因受到尊重而欣然,從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息。但也可因此失去主題,流失時間。所以地把握甚為重要。
2.封閉式探詢
當你要澄清醫(yī)生的話時,當醫(yī)生不愿意或不表達自己的意愿時,當達成協議時,或重要事項的確定時,限制提問可以鎖定醫(yī)生,確定對方的想法,取得明確的要點。但你所獲的資料有限,也易使醫(yī)生產生緊張情緒,缺乏雙向溝通的氛圍。所以拜訪時應選擇合適時機使用。銷售是一件復雜的事,尤其在醫(yī)藥業(yè)。身為醫(yī)藥代表,一定會面對各種各樣的壓力。公司的銷售指標,同行業(yè)競爭對手,客戶需求的不斷變化,政策的影響,等等。所以,對于一個醫(yī)藥代表來講,為了在競爭中立于不敗之地,除了要掌握專業(yè)的銷售技巧以外,還要讓自己有一種積極的人生態(tài)度。
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