天意集團(tuán)董事長(zhǎng)：堅(jiān)守商業(yè)本質(zhì)

2015年是行業(yè)發(fā)展的“低谷”嗎？

大家都知道2015年我們的行業(yè)的關(guān)鍵詞就是“低谷”，這幾乎是印在每個(gè)人腦子當(dāng)中的，每個(gè)人心里想的、平時(shí)談?wù)摰亩际沁@個(gè)詞，以至于影響了我們的行為。問題是：行業(yè)真的遇到低谷了嗎？我認(rèn)為2015年并不是行業(yè)發(fā)展到了低谷，而是這個(gè)行業(yè)的耐心、信心和良心的發(fā)展到了低谷。

“焦躁時(shí)代”的傳說和真相

這是一個(gè)焦躁的時(shí)代，這個(gè)行業(yè)幾乎所有的企業(yè)和從業(yè)者普遍缺乏安全感，所以說產(chǎn)生了這種情況是和社會(huì)環(huán)境有關(guān)系的。比如電商現(xiàn)在快速發(fā)展，讓我們很焦躁；還有行業(yè)發(fā)展太快，跟不上發(fā)展會(huì)被淘汰，讓我們很焦躁；客戶要求越來越高，經(jīng)營(yíng)空間越來越低，這些都是讓我們感到焦躁的事情。

這也是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，很大的特點(diǎn)就是互聯(lián)網(wǎng)讓這個(gè)社會(huì)變得更加開放，變得思想上更加無拘無束。互聯(lián)網(wǎng)讓我們的腦洞大開，讓我們看到了全球的資訊，讓我們看到了過去沒有看到、想不到的一些想法，所以今天模式創(chuàng)立層出不窮。這讓每個(gè)人都在懷疑自己的未來，擔(dān)心下一個(gè)創(chuàng)立模式會(huì)讓我們成為替代者，因此讓我們感到非常的焦躁。

于是，我們的行業(yè)就患上了一種病——焦躁癥。這個(gè)焦躁癥反應(yīng)在哪些方面呢？我們的行業(yè)有很多傳說：

優(yōu)先個(gè)就是“不做電商就會(huì)死”，從去年講到今年。在我看來，這都是有人無限地放大了行業(yè)的某種趨勢(shì)，把那個(gè)趨勢(shì)講到好的、講到極端就會(huì)出現(xiàn)這樣的聲音。但是我們知道，實(shí)際的真相并不是這樣。有專業(yè)機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，到2050年電商的零售份額預(yù)計(jì)也只能占到市場(chǎng)零售總額的15%，而其中化妝品類很高可能只會(huì)占到市場(chǎng)零售總額的25%，那就意味這還有75%份額會(huì)留在我們現(xiàn)在所熟悉的渠道。其實(shí)大家沒有什么好擔(dān)心的，不要忘了市場(chǎng)的這塊餅還處于不斷擴(kuò)大當(dāng)中，增長(zhǎng)的部分也許會(huì)被一些新興的渠道拿走，但是一些傳統(tǒng)的渠道并不會(huì)因此被替代掉，而是互相交融。比如我們聽聞某電商巨頭明年可能會(huì)到線下開百貨商場(chǎng)、開大賣場(chǎng)、開購(gòu)物中心，這說明電商它是需要落地生根的，如果不落地生根只是在線上，那它也沒有未來。小資生活電商平臺(tái)占我們的總零售份額是有限的，小資生活一直都比較理性地看待它，視為一個(gè)非常重要的銷售渠道，也視為一個(gè)非常重要的營(yíng)銷渠道。它扮演著其他渠道所起不到的營(yíng)銷推廣上的價(jià)值，因此我們把電商視為整合營(yíng)銷渠道。然而我們會(huì)加強(qiáng)電商的運(yùn)營(yíng)，但一律不會(huì)為了發(fā)展它而去犧牲線下客戶的利益。

第二個(gè)被放大的趨勢(shì)就是從今年年初開始傳說“商超沒有未來”。我們知道，百貨商場(chǎng)今年化妝品零售有漲有跌，現(xiàn)代貨架渠道零售總體上在下滑。但是當(dāng)我其實(shí)這是從兩個(gè)不同的角度看問題，我們不能因?yàn)閹准业辍讉€(gè)系統(tǒng)下滑了就判斷是那個(gè)渠道整體出現(xiàn)了問題。30年的發(fā)展，商超渠道投入了巨大的資源，我們看到蓋了多少高樓，建立了多少后勤扶持的系統(tǒng)，培養(yǎng)了多少人才，怎么可能就這么簡(jiǎn)單地被取代了呢？而且商場(chǎng)、大賣場(chǎng)系統(tǒng)本身大部分都是上市公司，有很強(qiáng)的創(chuàng)造力，它不可能坐以待斃。今年，很多百貨商場(chǎng)和大賣場(chǎng)開始利用支付寶這種工具來完成線下購(gòu)物交易支付，大家看到這種變化的時(shí)候，就知道它們希望利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)將自己的銷售變得更簡(jiǎn)單。我們也看到線下有一些渠道向線上發(fā)展，基本上所有的大賣場(chǎng)和一些百貨商場(chǎng)也都開設(shè)了自己的電商平臺(tái)，這種競(jìng)爭(zhēng)未來只會(huì)促進(jìn)商業(yè)繁榮，而并不是哪個(gè)渠道被哪個(gè)渠道吃掉。近這兩年，我們還看到百貨商場(chǎng)也開始在自己的店里面設(shè)餐廳、茶館、咖啡、電影院，為消費(fèi)者提供眾多休閑生活方式的選擇，所以未來究竟哪些是百貨商場(chǎng)、哪些是購(gòu)物中心，很難去分得清楚。他們?cè)诨ハ鄬W(xué)習(xí)、取長(zhǎng)補(bǔ)短，謀得自身的發(fā)展。因此我們不需要擔(dān)心“商超沒有未來”，在我的判斷中，商超渠道在未來相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)仍然是化妝品重要的銷售渠道。

還有一種趨勢(shì)也被放大了，就是傳說“專營(yíng)店將面臨困局”。專營(yíng)店和我們?cè)谧魑皇敲芮邢嚓P(guān)的，很多代理商是依賴這個(gè)渠道發(fā)展起來的，很多品牌也是依賴這個(gè)渠道發(fā)展起來的。也許我們?cè)诳淳唧w某些門店的時(shí)候，看到零售額有增有減，但是這個(gè)渠道總體的銷售規(guī)模還是呈放大的趨勢(shì)，所以不能因?yàn)橐徊糠珠T店經(jīng)營(yíng)不善，就認(rèn)為化妝品店渠道沒有未來。

還有一種說法這段時(shí)間聽到的人比較多，就是“代理商有沒有未來？”你們自己認(rèn)為有沒有未來？這一兩年有的代理商被上市公司收購(gòu)了，你要沒有未來它收購(gòu)你干嗎！我認(rèn)為代理商在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，在一律不會(huì)萎縮，但是未來也許它會(huì)改變一種存在的形式，這是很難預(yù)料的。因?yàn)樯鐣?huì)在改變，環(huán)境在改變，今天的金融、物流、零售、信息傳遞方式都在改變，一切改變終的結(jié)果就是我們要去適應(yīng)這個(gè)變化。環(huán)境變化了對(duì)代理商的要求可能就不一樣了，今天代理商存在的形式是適合今天的，所以說大家都是成功者。而明天當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生新的變化，要求代理商以另外一種形態(tài)出現(xiàn)的時(shí)候，你也要跟著這種變化，但是預(yù)測(cè)未來究竟會(huì)變成一種什么樣的形式呢？有一句話說的好：“預(yù)測(cè)未來很好的辦法就是創(chuàng)造未來?！蔽覀兣c其預(yù)測(cè)明天，莫不如今天就去創(chuàng)造，那么未來就是我們今天的選擇。如果一味的聽信別人的預(yù)測(cè)、迎合別人的想法的時(shí)候，我們就會(huì)輸?shù)粑磥怼Ｋ晕蚁胂劝呀裉斓氖虑樽龊?，不要過于擔(dān)憂明天。

面對(duì)行業(yè)狂躁癥，要找回耐心、信心和良心

這個(gè)行業(yè)還患上了第二種病——狂躁癥?？裨臧Y表現(xiàn)在哪里？

優(yōu)先個(gè)就是微商。去年年底，微商爆發(fā)，到今年年初達(dá)到很高潮。那個(gè)時(shí)候我的壓力好大，基本上公司內(nèi)外所有人都在問我“為什么不做微商？”甚至有人用指責(zé)的語(yǔ)氣跟我講，而且恨不得給我打上一兩個(gè)標(biāo)簽，你是傳統(tǒng)的。當(dāng)時(shí)我對(duì)這個(gè)問題的想法很簡(jiǎn)單，這是一個(gè)新的銷售模式，這個(gè)銷售模式成不成熟，經(jīng)不經(jīng)得起市場(chǎng)的檢驗(yàn)還不知道。如果模式足夠成熟，經(jīng)歷過市場(chǎng)驗(yàn)證，我們?cè)龠M(jìn)入也不晚。所以我決定先等上半年看看再說。所以小資生活成為了這個(gè)行業(yè)當(dāng)中僅有的少數(shù)幾家沒有做微商的企業(yè)。終的結(jié)果大家現(xiàn)在也看到了，這件事的發(fā)生完全是由于這個(gè)行業(yè)過度的焦躁和狂躁導(dǎo)致自己的行為失去了控制、走樣了。所以我們更要理性，我們很多時(shí)候還是要保持穩(wěn)健，保持理性。微商的故事太多了，只講一個(gè)典型的故事：某個(gè)人跟我們員工說——他做微商每天的流水是八千萬(wàn)，每天的收銀是八百萬(wàn)，這位員工特別興奮的轉(zhuǎn)述給我，讓我也興奮的一晚上都沒睡著。早晨一算帳每天8000千萬(wàn)一年就300多億，化妝品營(yíng)業(yè)額他一個(gè)人占了三分之一，我想這個(gè)事肯定是編的，后來我看電視，原來這是編制“一夜暴富的傳奇故事”去發(fā)展它的下線的典型。

我們這個(gè)行業(yè)的狂躁癥第二個(gè)表現(xiàn)是把喊口號(hào)當(dāng)發(fā)展，把吹牛當(dāng)，損害了行業(yè)良心。在今天發(fā)展到現(xiàn)在的時(shí)候，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)讓人又有了第二次的集體狂躁，優(yōu)先次是傳銷，都表現(xiàn)在虛構(gòu)財(cái)富故事想要影響別人、發(fā)展自己，這種狂躁癥毫無疑問也開始進(jìn)入到了我們這個(gè)行業(yè)。

行業(yè)狂躁癥的第三癥狀，2016年將產(chǎn)生大量新的品牌。這些品牌會(huì)以各種形態(tài)出現(xiàn)，比如有的會(huì)跑到韓國(guó)、日本去搞一個(gè)品牌再回來，然后以舶來品牌的形象，進(jìn)入市場(chǎng)。此外，明年還將誕生單品牌單店，這又是一個(gè)問題。當(dāng)明年開始品牌過剩的時(shí)候，你們準(zhǔn)備怎么選擇？你們有沒有考慮過這個(gè)問題？有的代理商竟然代理了二、三十個(gè)品牌，這也是狂躁的表現(xiàn)。當(dāng)單品牌單店誕生的時(shí)候，它會(huì)給經(jīng)銷商和代理商帶來怎樣的心態(tài)上的變化呢？！小資生活當(dāng)然要考慮這個(gè)行業(yè)本身競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化而去作出我們自己的選擇，小資生活不會(huì)輕易放棄合作伙伴，我們?cè)敢馀c那些與小資生活志同道合的代理商、經(jīng)銷商一起發(fā)展。如果行業(yè)發(fā)展到了新階段的時(shí)候，小資生活一定會(huì)作出一個(gè)理性的選擇和合理的方案設(shè)計(jì)，來帶領(lǐng)大家一起發(fā)展。

以上的這些種種的現(xiàn)象，如果我們把它理解為是行業(yè)的低谷，那是悲觀的看法。我們應(yīng)該把它理解為是行業(yè)的春天，2015年這些現(xiàn)象是春寒料峭，它預(yù)示著化妝品大發(fā)展時(shí)代就要到了。

化妝品市場(chǎng)潛力有多大？很多人都提到一個(gè)數(shù)據(jù)，人均年消費(fèi)化妝品金額只有13-15美元，發(fā)達(dá)很高達(dá)200多美元，韓國(guó)都200多美元了，所以的市場(chǎng)潛力無限大。今天所有的市場(chǎng)份額的你爭(zhēng)我奪，都不會(huì)導(dǎo)致一家企業(yè)的發(fā)展是以另一家企業(yè)的死亡為代價(jià)的，因?yàn)槭袌?chǎng)沒有發(fā)展到你死我活的競(jìng)爭(zhēng)階段，市場(chǎng)的良性競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)讓這個(gè)行業(yè)越做越大，代理商和零售商都有很大的發(fā)展空間，因此我們不必焦躁，也不必狂躁。

化妝品行業(yè)可以說是一個(gè)很好的行業(yè)，化妝品行業(yè)將迎來一個(gè)歷史性的發(fā)展階段，如果說15年前那初的5年是化妝品行業(yè)從無到有創(chuàng)業(yè)的時(shí)代，那么從現(xiàn)在開始在未來這5~10年，就是化妝品將產(chǎn)生巨無霸型企業(yè)的時(shí)代。每個(gè)的化妝品發(fā)展史都要經(jīng)歷這樣的一個(gè)過程，也不會(huì)例外?；瘖y品行業(yè)的特點(diǎn)是發(fā)展快、潛力大，不僅今天保持著高速發(fā)展，而且市場(chǎng)還有巨大的潛力?；瘖y品行業(yè)又是一個(gè)美的行業(yè)，讓我們從業(yè)者自己變得美，還能把這種美帶給別人，讓人生活得更加美好和快樂。所以這個(gè)行業(yè)是一個(gè)有巨大發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)，也是一個(gè)有社會(huì)意義的行業(yè)，因此我們感到驕傲。

但是一定要強(qiáng)調(diào)的是，這個(gè)行業(yè)需要多一點(diǎn)耐心、信心和良心。我們一定要有一點(diǎn)耐心，不要看著別人而動(dòng)搖我們自己。

大家要有信心，要知道這個(gè)行業(yè)今天所有的競(jìng)爭(zhēng)都不是你死我活的競(jìng)爭(zhēng)。外國(guó)品牌在出現(xiàn)的頹勢(shì)是另外一回事，是一個(gè)歷史的必然，并不代表是行業(yè)本身的問題。品牌的崛起將持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間，將經(jīng)歷很多年的高速發(fā)展。我們首先會(huì)在市場(chǎng)把份額做大，幾乎每個(gè)企業(yè)都是這么想的。下一步企業(yè)發(fā)展得越來越好的時(shí)候，形象越來越好的時(shí)候，品牌必然走向國(guó)際。什么時(shí)候是品牌進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的優(yōu)佳時(shí)機(jī)？就是制造的形象慢慢改變了，比如的高鐵如果在美國(guó)、在歐洲、在亞洲、在南美洲都能修一條高鐵，的大飛機(jī)能賣給全世界，能給歐洲、給美國(guó)建核電站，那個(gè)時(shí)候制造的形象就會(huì)在全球樹立起來了。商品的出口就是一個(gè)必然，制造能力非常強(qiáng)、創(chuàng)立能力非常強(qiáng)，人又非常勤奮，所以說產(chǎn)品走向全球是必然的結(jié)果。我也在想，今天的代理商做的是的生意，未來一定有能力做外國(guó)人的生意，可以像、絲芙蘭一樣開向全球。的百貨商場(chǎng)在國(guó)內(nèi)充分競(jìng)爭(zhēng)到?jīng)]有發(fā)展空間的時(shí)候，它的擴(kuò)張必然要走向全球，那個(gè)時(shí)候品牌也一樣，會(huì)跟著一起走向全球。在這個(gè)過程當(dāng)中，都需要我們要有點(diǎn)耐心、更要有良心。

行業(yè)的良心是行業(yè)的根本，《易經(jīng)》里講了“中正”，它講的就是“守持中道，行為不偏”，企業(yè)的發(fā)展過程中也一樣需要始終堅(jiān)守商業(yè)本質(zhì)和系統(tǒng)平衡。不管市場(chǎng)如何變化，我們都要始終保持中正，這樣才能保持良性的發(fā)展，我們就不會(huì)亂了方寸，就不會(huì)失去方向，也不會(huì)忘了本。

小資生活的經(jīng)營(yíng)理念。

商業(yè)的本質(zhì)是什么？明年是天意集團(tuán)的12周年，也是小資生活品牌的第八周年。迎來周年之際，我們特別需要提出經(jīng)營(yíng)之道這個(gè)話題。這其中，有一點(diǎn)重要的可以跟大家提前做一個(gè)分享，就是“做正確的事，正確地做事”。

這句話看似簡(jiǎn)單，但事實(shí)上非常重要，能做到也非常難，能做好對(duì)你的發(fā)展一定有幫助。我們先不去研究這句話本身的含義，我們只是說在這樣的經(jīng)營(yíng)理念之下我們要做出什么樣的選擇。

首先，我們要始終堅(jiān)守商業(yè)本質(zhì)。市場(chǎng)今天的變化非?？?，應(yīng)對(duì)變化很好的辦法就是“以不變應(yīng)萬(wàn)變”。不變不是我們要固守成規(guī)，也不是我們要堅(jiān)持老一套的做法，我所提倡的不變是指一個(gè)宗旨不變：“為客戶提供優(yōu)異的產(chǎn)品和服務(wù)來實(shí)現(xiàn)發(fā)展的目標(biāo)?！笔袌?chǎng)不管怎么變，這個(gè)商業(yè)本質(zhì)永遠(yuǎn)不能變，而且這個(gè)商業(yè)本質(zhì)從古至今都沒有變過，我講以不變應(yīng)萬(wàn)變，變化的是方法、不變的是本質(zhì)。

2016年在小資生活第八周年來臨的時(shí)候，將有很多大的舉措出臺(tái)，從方向性上看，明年我們將簡(jiǎn)化程序、減少束縛、釋放潛能，在制度上適量寬松，在考核評(píng)估上簡(jiǎn)化內(nèi)容，無論對(duì)員工還是客戶都是一樣。集團(tuán)一直希望能和代理商共同發(fā)展，所以我們并不要設(shè)置障礙妨礙代理商發(fā)展，我們希望代理商能做大做強(qiáng)，這樣我們的合作才會(huì)走得更遠(yuǎn)。銷售人員的職能也將做調(diào)整，目的是為了創(chuàng)造廠商之間更好的合作。明年市場(chǎng)支持將大幅度提高，不但品牌項(xiàng)目不斷的革新，還有不斷的利好政策推出。

我還要特別提出真誠(chéng)合作的問題，這樣一個(gè)價(jià)值觀。希望大家說真話，有問題可以談，但不要用虛假的信息隱瞞問題。

第二個(gè)經(jīng)營(yíng)理念是如何適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境來進(jìn)行階段性的戰(zhàn)略調(diào)整。這點(diǎn)我認(rèn)為今天與大家來分享這個(gè)話題尤其重要。每個(gè)企業(yè)都有自己或長(zhǎng)或短的戰(zhàn)略規(guī)劃，這個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃究竟應(yīng)該怎么做，方法上很復(fù)雜，這里不去展開講，我只講一點(diǎn)，就是要根據(jù)政策、市場(chǎng)環(huán)境來確定自己的發(fā)展節(jié)奏?？炫c慢——目前我們需要的是加快速度，過去幾年我們提倡穩(wěn)健發(fā)展，到2016年要加速度，這就是一個(gè)節(jié)奏，要快慢相宜，就像一場(chǎng)馬拉松比賽，在過程當(dāng)中要控制節(jié)奏，什么時(shí)候該快什么時(shí)候該慢，要根據(jù)環(huán)境、對(duì)手、市場(chǎng)而定，現(xiàn)在我認(rèn)為我們到了加快速度的時(shí)候了，因此代理商的戰(zhàn)略也要加快速度進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

經(jīng)營(yíng)理念第三，面臨的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈了，我們?nèi)绾蚊鎸?duì)全渠道的競(jìng)爭(zhēng)？我的答案是要建立合理的品牌結(jié)構(gòu)和品類結(jié)構(gòu)。要低端的、中檔的、中有檔次的、有檔次的品牌組合起來，特別是要重視中有檔次、有檔次品牌的市場(chǎng)份額，這樣才能從中低端產(chǎn)品的混戰(zhàn)中脫穎而出?，F(xiàn)在本土品牌大都集中在中低端市場(chǎng)，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該有意培育高品質(zhì)的產(chǎn)品和品牌，特別是像美素這樣的品牌，這能增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。

上周，我聽到復(fù)旦大學(xué)盧曉教授講了一個(gè)觀點(diǎn)，這個(gè)觀點(diǎn)對(duì)我啟發(fā)很大。他說，產(chǎn)能過剩嗎？答案是NO，價(jià)廉質(zhì)次的產(chǎn)品過剩了，而質(zhì)優(yōu)優(yōu)品的產(chǎn)品是缺失的。所以說產(chǎn)能并未過剩，中有檔次好的產(chǎn)品大量缺失。怎么去解讀這句話？我們來看一些數(shù)據(jù)：這兩年80%的人海淘代購(gòu)都買化妝品，尤以中高端品牌為主，這說明消費(fèi)者的需求尚未被滿足。2014年出境人次是1.17億，消費(fèi)8700億元人民幣，其中化妝品占870億元。這又說明的主流購(gòu)買力在國(guó)外，但她們會(huì)永遠(yuǎn)在國(guó)外買嗎？當(dāng)然不會(huì)，還會(huì)回到國(guó)內(nèi)來買。因此需要我們努力把產(chǎn)品做好、把服務(wù)做好，消費(fèi)者就會(huì)留在國(guó)內(nèi)。預(yù)計(jì)2015年將有1.2億人次出境游，總花費(fèi)達(dá)到11000億元人民幣，其中化妝品預(yù)計(jì)將達(dá)到1000億元人民幣。這些數(shù)據(jù)也充分證實(shí)了盧曉的觀點(diǎn)。我們?cè)谶@種大的環(huán)境下，也需要建立起我們的品牌結(jié)構(gòu)和品類結(jié)構(gòu)，不斷地提升產(chǎn)品品質(zhì)，特別是中有檔次的產(chǎn)品來滿足日益增長(zhǎng)的消費(fèi)者需求。

小資生活自創(chuàng)立之初便肩負(fù)這樣的使命——為消費(fèi)者提供優(yōu)異品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，向世界傳播東方美學(xué)價(jià)值。我們要努力為消費(fèi)者提供充滿藝術(shù)感染力的、愛不釋手的、世界優(yōu)異品質(zhì)的產(chǎn)品，幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)更加美好快樂的生活，這就是我們的使命。小資生活所有推出的品牌和產(chǎn)品都要遵循這個(gè)使命。

以上就是我跟大家分享的內(nèi)容，2016年我希望讓大家發(fā)展變得更容易一點(diǎn)，讓我們的速度變得更快一點(diǎn)！

小資生活廣州總部地址：廣州市番禺區(qū)鐘村鐘一工業(yè)區(qū)白山路47號(hào)