服裝銷售中不妨巧用顧客的攀比心理

　　“攀比效應(yīng)”從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來說是一種趕時(shí)髦的心理，它表示的意思是自己想擁有一件幾乎所有的人都已擁有了的商品。攀比是一種心態(tài)，反應(yīng)的是一個(gè)人的生活追求，當(dāng)別人擁有的時(shí)候自己也想擁有，而更多的時(shí)候是當(dāng)別人沒有的時(shí)候自己也想擁有。

　　銷售業(yè)中，成功的銷售員做成買賣的策略之一就是懂得利用顧客的攀比心理。很多時(shí)候顧客面對(duì)銷售員推銷的產(chǎn)品總是猶豫不決，遇到這樣的情況，服裝店的銷售員要做的就是激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，有時(shí)候采取一些謀略也是必要的，如巧妙地利用顧客的攀比心理。

　　某品牌服裝店，導(dǎo)購(gòu)小姐向進(jìn)店的客戶介紹較新上架的衣服。
　　導(dǎo)購(gòu)：“女士你好，請(qǐng)問你想買哪種類型的衣服？”
　　女士：“這不眼看著天涼了嗎，我想買件風(fēng)衣?！?/span>
　　導(dǎo)購(gòu)：“女士你真是想得周到，恰好我們店里也有準(zhǔn)備，剛剛進(jìn)了幾款樣式新穎的風(fēng)衣，我?guī)愕竭@邊看看。”
　　導(dǎo)購(gòu)說完就帶著女士走到了風(fēng)衣貨架前。
　　導(dǎo)購(gòu)：“這幾個(gè)款式都是今年流行的，而且做工也是數(shù)一數(shù)二的，更難得的是與以往的設(shè)計(jì)不同，你看這幾款衣服，設(shè)計(jì)前衛(wèi)而且頗顯端莊，你穿上一定會(huì)更顯大方。”
　　女士試穿著衣服出來了：“嗯，這衣服的確不錯(cuò)，樣式也挺好的。”
　　導(dǎo)購(gòu)：“我想你是喜歡這款衣服的，也挺適合你的，而且更加凸顯了你的氣質(zhì)?！?/span>
　　女士：“是嗎？那這個(gè)不便宜吧？”
　　導(dǎo)購(gòu)：“這個(gè)是新款，肯定要貴點(diǎn)?！?/span>
　　女士有點(diǎn)猶豫地說：“這樣啊，我想再看看別的?！?/span>
　　導(dǎo)購(gòu)：“嗯，這個(gè)價(jià)位是比別的要貴些，昨天××局長(zhǎng)的夫人也來試了這件衣服，結(jié)果她嫌價(jià)格太貴去別家了，現(xiàn)在來看這衣服確實(shí)有點(diǎn)貴……”
　　導(dǎo)購(gòu)的話還沒有說完，女士就開口了：“幫我包起來吧?！?/span>

　　服裝店的導(dǎo)購(gòu)抓住了顧客的攀比心理從而達(dá)成買賣，既沒有多余的言語(yǔ)要求女士買衣服，也沒有過分地夸大自己的產(chǎn)品，而是輕輕地說了句“××局長(zhǎng)的夫人嫌價(jià)格太貴”，這一說就勾起了顧客的攀比心理。顧客或許會(huì)想：“局長(zhǎng)夫人嫌貴，那我就要買，說明我比她強(qiáng)……”顧客一旦有這樣的心理，就很容易讓推銷員的計(jì)謀“得逞”。

　　很多人都奉行“人爭(zhēng)一口氣，佛爭(zhēng)一炷香”的觀念，這種觀念在消費(fèi)領(lǐng)域里的表現(xiàn)也是經(jīng)常見到的。許多人在消費(fèi)方面往往因?yàn)榕时刃睦矶?gòu)買超出自己能力范圍的很多東西。因?yàn)閻勖孀?，所以他們就愛攀比。也正是因?yàn)檫@種攀比心理讓許多銷售員才有“可乘之機(jī)”。