東大日化商業(yè)模式在連鎖革新中屹立不倒

　　東大日化有限公司，創(chuàng)建于1990年，經過18年的奮力拼搏，目前化妝品批發(fā)與零售業(yè)務已經涵蓋了日用百貨、化妝品、食品等不同品類，代理60多家知名品牌。截止到目前，東大日化專營店的數(shù)量已達295家，其中直營店42家，加盟店253家。

　　在東大日化的每個專營店的標牌上，都有這樣的口號一一“為您服務，快人一步”。這不僅僅體現(xiàn)在快捷的工作效率方面，同時反映了東大日化在市場發(fā)生細微變化時的靈敏觸覺和超前意識。當眾多化妝品品牌經銷商面臨新的市場革新猶豫迷茫的時候，東大日化已經開始大膽地探索連鎖經營。

　　1990年東大日化成立之初，國營百貨和供銷社系統(tǒng)占據(jù)市場的主導地位，個體經營者的地位較低，國內還沒有形成以流通為主的批發(fā)市場。然而，在這種條件下，東大日化的業(yè)務員已經在孫樹貴的帶領下開始走拜訪客戶的路子，主動與客戶交流溝通，為客戶送貨上門。

　　1992年，石家莊南三條市場興起，批發(fā)市場開始活躍起來，這對地級經銷商的成長形成了較大的市場沖擊。與石家莊做流通的經銷商相比，較大的費用投入、產品售后服務提高/增加以及價格體系的震蕩，是地級化妝品代理商所面臨的主要問題。針對這樣的問題，在接下來的幾年間，孫樹貴在保持價格競爭力的同時，將渠道扁平化，逐步縮短銷售鏈條，直接在郊縣設置固定二批客戶，這些客戶輻射縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農村的零售網點。

　　超市賣場的規(guī)?；瘮U張形成了對東大日化的第二次“沖擊波”。2000年，家樂超市進入保定，這是優(yōu)先家進駐保定的連鎖賣場。之后，北京華聯(lián)、、世紀聯(lián)華等其他全國連鎖賣場也陸續(xù)入駐，本土超市萬家福也逐步形成市區(qū)范圍的連鎖。

　　當終端賣場出現(xiàn)繞開經銷商直接與廠家合作的趨勢后，經銷商則逐步轉向自建渠道一一開設化妝品專營店0 1991年，東大日化在市內開設了優(yōu)先家化妝品專營店，首開化妝品經銷商自建渠道先河。盡管效益不錯，但由于其競爭對手是國營商場，因此發(fā)展上還是受到一定制約。直到1996年才開始在市內形成規(guī)模性的化妝品連鎖，到1998年下半年開始以加盟店的形式在郊縣發(fā)展。

　　當很多人開始認清連鎖經營將是未來的商業(yè)模式時，東大的連鎖店面已經頗具規(guī)模，雄踞一方的霸主地位在當?shù)責o人能撼搖。