餐飲店節(jié)假日開(kāi)展推銷活動(dòng)要點(diǎn)及策略

　　節(jié)假日促銷是非常時(shí)期的促銷活動(dòng)，是有別于常規(guī)性促銷的特殊活動(dòng)，它往往呈現(xiàn)出集中性、突發(fā)性、反常性和規(guī)模性的特點(diǎn)。一個(gè)節(jié)日促銷活動(dòng)要包容所有環(huán)節(jié)十分困難，因此餐飲店節(jié)日促銷必須有針對(duì)性，分清主次，重點(diǎn)解決終端通路。對(duì)零售商和消費(fèi)者這兩個(gè)終端的非常刺激，形成一條直線以拉動(dòng)整個(gè)銷售面的鋪開(kāi)。
　　
　　（一）節(jié)假日特殊推銷活動(dòng)要點(diǎn)
　　
　　1．明確目標(biāo)、分清主次、重點(diǎn)解決
　　
　　一個(gè)節(jié)日促銷活動(dòng)要包容整個(gè)通路環(huán)節(jié)是十分困難的，因此節(jié)日促銷必須有針對(duì)性，分清主次，重點(diǎn)解決終端通路，主要目標(biāo)是一系列的活動(dòng)來(lái)提高餐廳的營(yíng)業(yè)額。
　　
　　2．突出促銷主題
　　
　　促銷活動(dòng)要給消費(fèi)者耳目一新的感覺(jué)，就必須有個(gè)好的促銷主題。因此，節(jié)日的促銷主題設(shè)計(jì)有幾個(gè)基本要求。
　　
　　（1）要有沖擊力和思想性，讓消費(fèi)者看后記憶深刻。
　　
　?。?）要有吸引力和藝術(shù)性，讓消費(fèi)者產(chǎn)生興趣，就要用懸念主題吸引消費(fèi)者。
　　
　?。?）要有爆發(fā)力和趣味性，要讓消費(fèi)者看到熱情，不要不溫不火。
　　
　　3．多元化促銷形式、細(xì)節(jié)創(chuàng)立
　　
　　一想到促銷，很多人就想到現(xiàn)場(chǎng)秀、買贈(zèng)、折扣、積分、抽獎(jiǎng)等方式。盡管在促銷方式上大同小異，但細(xì)節(jié)的創(chuàng)立還有較大的創(chuàng)意空間。
　　
　　4．把菜品賣點(diǎn)節(jié)日化、把節(jié)日商業(yè)化
　　
　　如何根據(jù)不同節(jié)日情況、節(jié)日消費(fèi)心理行為、節(jié)日市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求和餐飲連鎖（加盟）店的特色，研發(fā)推廣適合節(jié)日期間消費(fèi)者應(yīng)酬、交際的新菜品，這是順利打開(kāi)節(jié)日市場(chǎng)通路，迅速搶占節(jié)日市場(chǎng)的根本所在。
　　
　　5．科學(xué)充分準(zhǔn)備、優(yōu)化促銷方案
　　
　　搞好節(jié)日促銷，要事先準(zhǔn)備充分，把各種因素考慮周到，尤其是促銷終端人員，必須經(jīng)過(guò)培訓(xùn)指導(dǎo)，否則會(huì)引起消費(fèi)者不滿，活動(dòng)將會(huì)大打折扣。節(jié)日促銷至少要做好以下三件事：銷售促進(jìn)媒介的選擇，銷售促進(jìn)時(shí)機(jī)的選擇，銷售促進(jìn)目標(biāo)對(duì)象的選擇。
　　
　　6．獨(dú)辟蹊徑、突出賣點(diǎn)
　　
　　盡量不要和強(qiáng)勢(shì)餐飲店正面對(duì)抗，尤其是不要和強(qiáng)勢(shì)對(duì)手打價(jià)格戰(zhàn)，應(yīng)該獨(dú)辟蹊徑，突出自己的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)。
　　
　?。ǘ┕?jié)假日特殊推銷活動(dòng)的促銷策略
　　
　　1．促銷的市場(chǎng)類型
　　
　　不同的市場(chǎng)類型需要不同類型的促銷工具。
　　
　　2．競(jìng)爭(zhēng)條件、費(fèi)用分配
　　
　　這包括餐飲店本身在競(jìng)爭(zhēng)中所具有的實(shí)力、條件、優(yōu)劣勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)品牌的條件、環(huán)境。由此制訂餐飲店可提供的獎(jiǎng)勵(lì)幅度、數(shù)量、品種、折扣率、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)計(jì)與兌獎(jiǎng)率、產(chǎn)品銷售費(fèi)用、附加利益費(fèi)用。
　　
　　3．銷售促進(jìn)媒介的選擇
　　
　　選定贈(zèng)券這種促銷工具，必須對(duì)媒介進(jìn)行組合排隊(duì)，多少直接送給顧客，多少發(fā)放在包裝里，多少直郵到家，多少報(bào)紙、雜志附帶等，都應(yīng)量化、細(xì)化、合理化。
　　
　　4．銷售促進(jìn)時(shí)機(jī)的選擇
　　
　?。?）重視銷售時(shí)機(jī)、延長(zhǎng)生命鐘。銷售促進(jìn)時(shí)機(jī)選擇是成功的開(kāi)始，
　　
　　時(shí)機(jī)起止是節(jié)日促銷的生命鐘，必須予以重視。過(guò)長(zhǎng)過(guò)短，都會(huì)制約節(jié)日促銷的順利開(kāi)展。
　　
　?。?）合理的節(jié)日促銷時(shí)間。按照國(guó)外慣用的做法，節(jié)日促銷日期以半月為宜，節(jié)前4天為推動(dòng)期，節(jié)中7天為重點(diǎn)期，節(jié)后3天為修補(bǔ)期，每期持續(xù)時(shí)間以平均購(gòu)買周期的長(zhǎng)度為宜。
　　
　　5．銷售促進(jìn)目標(biāo)對(duì)象的選擇
　　
　　（1）分清主次、正確選擇。分清主次，正確選擇銷售促進(jìn)對(duì)象是開(kāi)展節(jié)日促銷首要考慮的因素。節(jié)日促銷需要促銷的對(duì)象多種多樣，既可對(duì)消費(fèi)者也可以對(duì)社會(huì)團(tuán)體做銷售促進(jìn)。
　　
　?。?）以拉動(dòng)消費(fèi)者為主，輔之對(duì)零售商的銷售激勵(lì)。一般而言，只有把產(chǎn)品流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手中，特色餐飲店?duì)I運(yùn)才算終完成，因此節(jié)日銷售促進(jìn)的對(duì)象應(yīng)以拉動(dòng)消費(fèi)者為主，輔之對(duì)零售商的銷售激勵(lì)。但如果是大型節(jié)日促銷活動(dòng)，考慮完成規(guī)模、效應(yīng)，就須多方互動(dòng)，多方齊用。
　　
　　6．消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品傾向程度的分析
　　
　　針對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)，就要分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品傾向程度，節(jié)日消費(fèi)行為，對(duì)促銷辦法的接受程度，對(duì)相似競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道的市場(chǎng)態(tài)度，終決定策略。
　　
　　7．促銷溝通工具的選擇
　　
　?。?）推出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，制訂吸引人的價(jià)格。節(jié)日期間，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)需求強(qiáng)烈，使得節(jié)日促銷活動(dòng)不僅要求餐飲店自身迅速推出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，還要制訂吸引人的價(jià)格，使目標(biāo)顧客易于取得他們需要的產(chǎn)品。
　　
　?。?）重塑市場(chǎng)全新形象。餐飲店要在節(jié)日期間乘機(jī)加強(qiáng)或重塑其在市場(chǎng)上的全新形象，設(shè)計(jì)并傳播新穎、獨(dú)特的外觀、特色、購(gòu)買條件和食品，給目標(biāo)消費(fèi)者帶來(lái)利益誘惑等方面的信息，以及根據(jù)不同消費(fèi)者的文化背景、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、所處地域文化，進(jìn)行溝通與促銷活動(dòng)，并借助這些工具或活動(dòng)把這些信息在、特殊地點(diǎn)充分披露展示，以形成超常的規(guī)模消費(fèi)。