提升經(jīng)營率的招數(shù)——百草堂
藥店在關注經(jīng)營率的同時,也應該重視經(jīng)營額和客流量的變化。做到對數(shù)據(jù)的實時監(jiān)控,觀察整理的作用,而提升銷售額和經(jīng)營率。提升經(jīng)營率的招數(shù)是:
顧客
藥店數(shù)據(jù)分析工具--顧客隨著年齡的遞減,所貢獻的經(jīng)營率卻逐漸提升,也就是說,顧客年齡與所貢獻經(jīng)營率成負相關。所以從顧客角度,藥店提升經(jīng)營率就找到了一個突破點--提升中青年顧客的進店頻次。
品類
首先不同經(jīng)營區(qū)間品規(guī)的配置要合理,高經(jīng)營商品的品規(guī)占比維持在20%比較合理,比例過高會導致不良的行為,如惡意攔截,極力推廣高經(jīng)營商品以替代品牌商品,產(chǎn)生傷客影響藥店的品牌形象等負面影響。而過低的話,則會縮減空間。
其次,藥店數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)中調(diào)出中西成藥、保健食品、緩解器械、中藥飲片等各大類銷售數(shù)據(jù),將各大類的銷售額占比及經(jīng)營率進行對比,發(fā)現(xiàn)品類上的不足,找到改進的方向。比如說經(jīng)營率較高的是哪個品類,該品類的銷售額占比情況如何,有無提升空間等。
單品
提升經(jīng)營率,從單品的角度,企業(yè)可以選擇以下兩種方法:一、將低經(jīng)營商品替換為高經(jīng)營商品。二、利用低經(jīng)營單品關聯(lián)高經(jīng)營商品。某企業(yè)為追求經(jīng)營率,采用單品提成策略,導致嚴重的品牌攔截。經(jīng)營率是上去了,但客流卻下來一大截,終的經(jīng)營額并未提升。因經(jīng)營率提升的那部分經(jīng)營額被客流下降及員工提成瓜分了。
想要順利關聯(lián)高經(jīng)營商品,藥店須在三個方面做好扶持:一、選定中低價格帶的高經(jīng)營商品;二、店員熟知哪些商品是高經(jīng)營商品,其陳列位置及藥性。三、店員知道如何將高經(jīng)營商品關聯(lián)出去。企業(yè)需設計相關的標準話術,使店員能在平時進行銷售場景的演練。
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