與OTA等分銷渠道對(duì)抗----酒店直銷還得翻過(guò)幾重山？

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2017-04-13 16:18:15　來(lái)源: 神州加盟網(wǎng)　有1042人參與

吉楚酒店

經(jīng)營(yíng)范圍：酒店管理、企業(yè)形象策劃、日用品、酒店
門店數(shù)量：100家
單店投資額：20~50萬(wàn)

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企業(yè)已備案

企業(yè)已認(rèn)證

成交領(lǐng)紅包

　　在各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，酒店業(yè)和OTA的競(jìng)爭(zhēng)是具有探討意義的。短短的20年不到，OTA由酒店業(yè)的助手轉(zhuǎn)眼成為奪利的群狼，由向酒店業(yè)討口飯吃的輔助行業(yè)轉(zhuǎn)身成為支配酒店業(yè)價(jià)格、客源分配、市場(chǎng)營(yíng)銷、客人消費(fèi)模式形成的代表品牌之一，地位的顛覆令人嘆為觀止。

　　2016年的數(shù)據(jù)表明，OTA占酒店客人預(yù)定的比例已經(jīng)達(dá)到71.2%，后來(lái)居上的團(tuán)購(gòu)平臺(tái)占14.6%，酒店網(wǎng)上（含APP）僅占5.8%，其他為8.4%。OTA一角獨(dú)大的背后是酒店分銷成本的急劇上升和直接客源的快速流失，以及酒店業(yè)對(duì)定價(jià)權(quán)和營(yíng)銷模式把控力的喪失。

　　國(guó)內(nèi)OTA由羊成狼，一方面是搭上了國(guó)際酒店分銷發(fā)展大趨勢(shì)的便車，進(jìn)而比酒店業(yè)更敏感地利用了互聯(lián)網(wǎng)由PC轉(zhuǎn)化到移動(dòng)的大機(jī)遇，順趨勢(shì)而行,從而培養(yǎng)了整整一代人的忠實(shí)OTA客戶群。這些客戶習(xí)慣了從、(E-LONG)、去哪兒以及乘勢(shì)而上的阿里飛豬、等平臺(tái)去獲得住店資源；另一方面，也是酒店業(yè)長(zhǎng)期對(duì)分銷的無(wú)視轉(zhuǎn)而過(guò)渡依賴、對(duì)獨(dú)立直銷的麻木和市場(chǎng)投入的吝嗇所造成的。當(dāng)幾十萬(wàn)OTA的銷售者在機(jī)場(chǎng)、碼頭、車站做者本該酒店做的人貼人的營(yíng)銷的時(shí)候，酒店在干什么經(jīng)過(guò)OTA十多年的溫水煮青蛙，可以說(shuō)，國(guó)內(nèi)大多數(shù)酒店集團(tuán)營(yíng)銷人員失去了基本的競(jìng)爭(zhēng)能力。因此，現(xiàn)在OTA一統(tǒng)天下，某種意義上說(shuō)，是對(duì)OTA幾十年市場(chǎng)培育和投入的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)及紅利，也是對(duì)酒店業(yè)一種客觀的警示。

　　當(dāng)然，酒店業(yè)對(duì)OTA的競(jìng)爭(zhēng)并非始于今天，只是現(xiàn)在達(dá)到白熱化而已。2004年金陵集團(tuán)建立了自己的CRO；2007年錦江酒店引進(jìn)了JRES;2015年吉楚連鎖酒店引進(jìn)先進(jìn)的CRS系統(tǒng)儲(chǔ)備自己的忠誠(chéng)客戶，擴(kuò)大直銷;開(kāi)元等酒店集團(tuán)組建了酒店聯(lián)盟，抱團(tuán)借力，打通會(huì)員，進(jìn)行交叉銷售，分享直銷資源;目的都是希望借此發(fā)力，以抗衡OTA日益擴(kuò)張的勢(shì)頭。這些都說(shuō)明，酒店業(yè)已經(jīng)知道了分銷的兩面性、直銷的重要性。

　　但是，酒店業(yè)與OTA爭(zhēng)奪直銷客，還面臨者三個(gè)難題：

　　一、OTA太強(qiáng)大以致過(guò)分強(qiáng)勢(shì)；

　　二、客人被OTA養(yǎng)成的消費(fèi)習(xí)慣很頑固；

　　三、競(jìng)爭(zhēng)的手段缺乏根本性創(chuàng)立革新。

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