如何搞定愛問東問西卻不下單的客戶
有些客戶總愛問東問西卻遲遲不下單,做生意的肯定沒少遇見過,有些人會覺得這種的就是個老賴,成交率幾乎等于零,該回答的就回答,也不用太上心,有些人則會認為這些愛問的其實都是意向客戶,如果不是想要那根本就不會問津,應(yīng)該好好對待。
具體情況需要具體分析,但其實跟客戶溝通也可以講點套路,循序漸進地觸及客戶的痛點,并將之引導(dǎo)為需求,就有可能實現(xiàn)成交的目的。為了幫助各位看官更好地理解,這里就以“SMK施摩奇”在促成購買時的做法為例,講講這些技巧的運用具體是什么思路吧。
一般而言,基礎(chǔ)的溝通就是兩步達成,那就是供需關(guān)系,剖開來講那就是大家耳熟能詳?shù)耐袋c營銷,找到需求,提供解決的辦法,促成銷售。
以采用石墨烯專利研發(fā)的發(fā)動機修復(fù)劑產(chǎn)品“SMK施摩奇”為例:某位車主的汽車出現(xiàn)了燒機油、冒藍、油耗過高等問題,令車主十分困擾,期望得到解決問題的方法,這就是這位車主的痛點;而“SMK施摩奇”解決這類問題很簡單,只要將其與機油一起加入至機油箱,在汽車正常運轉(zhuǎn)的時候,產(chǎn)品里的石墨烯成分就可以隨機油直達發(fā)動機內(nèi)部,實現(xiàn)免拆缸修復(fù)磨損,恢復(fù)氣缸氣密性的功能,從而解決發(fā)動機的一系列問題,這就是提供解決辦法。
一般情況下,這樣的痛點營銷就能促成銷售,但我們在這里將要討論的是那些難搞的客戶,如果痛點營銷還不足以打動他們,我們應(yīng)該如何引導(dǎo),進一步刺激他們呢?
對于消費者來說,很多情況他們的實際痛點不在于問題本身,問題本身并不會帶來實際的傷害,而是問題所帶來的影響,而針對這一點所應(yīng)該采取的辦法,就是量化及放大客戶的痛苦,讓客戶找到行動的理由。
對于汽車燒機油、冒藍的車主來說,這兩者并沒有對車主造成實際的影響,因為車照樣能開,不過是不太正常而已,有些不走心的車主,可能根本就不會理會。對于這樣的客戶,施摩奇所應(yīng)該做的就是讓車主明白問題可能帶來什么影響。
燒機油、冒藍,基本上都是發(fā)動機積碳、油泥堆積造成機油竄油而產(chǎn)生的結(jié)果,雖然不能立刻使汽車損壞,但也在不斷地折磨汽車發(fā)動機,不止汽車動力下降,造成機油、燃油過度消耗就是一筆經(jīng)濟損失,如果放著不管,發(fā)動機在潤滑不足的影響下氣缸壁不斷地被磨損,一旦出現(xiàn)拉缸、活塞環(huán)損壞,那就需要拆缸維修,甚至可能直接導(dǎo)致汽車報廢,就是一筆不小的損失了。
像這樣把問題放大,讓客戶知道可能出現(xiàn)的后果,就能更加激起他們的危機感,令他們更加迫切想要找到解決的辦法——人們更愿意規(guī)避潛在的損失,而不是等到問題出現(xiàn)再解決。利用人之常情,可以更顯著地達到痛點營銷的作用。
做到這一步,可以自然而然地引出下一個問題進行討論。是的,我有這些問題,并且我知道這些問題會帶來什么更嚴重的后果,那么為什么我要選擇你提供的辦法來解決問題呢?這就到了提及效益的層面了,并且這也是考驗?zāi)惝a(chǎn)品的競爭力的時候。
在施摩奇的情況,就是車主燒機油情況需要解決,但車主大可以放著不管,汽修店一般也會如此建議,問題還小,拆缸沒必要,反正不影響使用,等車子感覺不好了,再來維修店給你解決。但都知道,發(fā)動機問題拆缸維修就屬于大修,首先費用不小,只要一拆發(fā)動機,普通汽修廠是一千起步,4S店是2500元起步,加之拆缸有,老師傅都可能出差錯,一旦發(fā)動機維修出差錯,車子就要報廢。所以比起去汽修店拆缸,肯定是用施摩奇免拆缸修復(fù)來得劃算。
而同樣是用修復(fù)劑,施摩奇石墨烯發(fā)動機修復(fù)劑有更顯著的作用,施摩奇的石墨烯成分會修復(fù)發(fā)動機內(nèi)部金屬磨損,修復(fù)氣缸氣密性,提高燃燒室內(nèi)部金屬表面硬度,從而實現(xiàn)對發(fā)動機的修復(fù)和長期的保護結(jié)果,這是以往納米陶瓷修復(fù)劑所難以比擬的。
在客戶的意識里,他的需求到產(chǎn)品之間往往是模糊的,他們問東問西,可能就是在他們的固有的認知領(lǐng)域中,找不到你產(chǎn)品的優(yōu)勢在什么地方,不知道自己為什么非你不可。
那么,我們要做的就是一步步引導(dǎo),比起放任不管導(dǎo)致?lián)p失加大,還不如及時解決問題,比起單純解決問題,還不如用新一代產(chǎn)品解決問題還進一步防范下一次問題產(chǎn)生的可能,這樣循序漸進,就能將客戶的思維往自己的領(lǐng)域靠攏,讓客戶意識到你的產(chǎn)品可以以更高的效益解決他們的問題。
這套技巧其實是施摩奇對經(jīng)銷商免費開設(shè)的銷售培訓(xùn)里的一部分內(nèi)容,施摩奇一直秉持合作共贏的態(tài)度,除了對加盟代理商開啟全程扶持沒有基礎(chǔ)創(chuàng)業(yè)模式,制定了一系列完善的價格體系、優(yōu)惠政策及服務(wù)支持,還有專業(yè)的產(chǎn)品、銷售培訓(xùn)流程,幫助創(chuàng)業(yè)者構(gòu)建專業(yè)的銷售團隊與銷售體系,為經(jīng)銷商朋友們實現(xiàn)名利的雙豐收,這也讓他們收獲經(jīng)銷商們的一致好評。
產(chǎn)品有優(yōu)勢,銷售有技巧,就不怕搞不定愛問東問西又不下單的客戶,在看完本文之后,是否能幫助你進一步理清自己的營銷思維呢?
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