服裝品牌銷售市場調(diào)研中要注意的事項

　　一個服裝品牌放在什么銷售場所、又以什么樣的方式銷售是品牌運作必須強調(diào)的原則問題。品牌與商場必須“門當(dāng)戶對”，僅憑道聽途說就貿(mào)然進駐某商場進行銷售，顯然是不科學(xué)的。商業(yè)喜歡以“扎堆”的方式經(jīng)營，以聚人氣，所謂“獨木不成林”。服裝品牌也有“扎堆”現(xiàn)象，對商場調(diào)研的主要目的是為了選擇適合某個品牌產(chǎn)品銷售的場所。

　　(1)選擇商場的原則

　　①商場與品牌相匹配。可以把商場看做是品牌外包裝的一部分。希望走高價位路線的品牌，必須選擇優(yōu)異商場，否則就會使產(chǎn)品大跌身價。中低價位的品牌只能選擇二三流商場，不然就無法達到理想的銷售狀態(tài)。與此同時，商場也以同樣的標(biāo)準(zhǔn)選擇品牌。

　　②商圈錯位布局合理。一個成熟的商圈，其商場布局應(yīng)該錯落有致，拉開商場定位的檔次，不至于在一個商圈內(nèi)相同檔次的商場重復(fù)，否則，過于雷同的產(chǎn)品也不利銷售的有序競爭。

　　③商場擁有合格商業(yè)信譽。商場的商業(yè)信譽非常重要，是企業(yè)與之合作的基礎(chǔ)。對商場信譽的了解，不能看其豪華裝修的外表，也不能聽其信誓旦旦的優(yōu)惠條件，而是要對供應(yīng)商和消費者的調(diào)研，自己的觀測，做出正確的判斷。否則，一旦出現(xiàn)業(yè)務(wù)糾紛，受到損害的往往是供應(yīng)商，這是因為供應(yīng)商的銷售貨款掌握在商場手里而容易處于被動地位。

　　④商業(yè)氛圍人氣集中。商業(yè)氛圍有兩層含義，從大的方面來看，是指商場所在城市的商業(yè)成熟指數(shù)。一般來說，大城市的商業(yè)成熟指數(shù)較小城市的高。但是，城市規(guī)模的大小不一定與商業(yè)成熟指數(shù)成正比，有些地級市的商業(yè)氛圍會好于省會城市。從小的方面來看，是指商場周圍消費者的人氣。點狀商業(yè)布局不如線狀商業(yè)布局，線狀商業(yè)布局不如網(wǎng)狀商業(yè)布局。有序的市場競爭激烈才會顯出市場火暴，才會吸引入氣。過于慘烈的、以價格戰(zhàn)為主要手段的市場競爭環(huán)境不利于服裝品牌的生存。

　　(2)調(diào)研內(nèi)容

　　①商場形象。根據(jù)商場外部和內(nèi)部的硬件條件和已經(jīng)進駐的品牌檔次和數(shù)量．與其他商場作同業(yè)比較，對該商場進行商業(yè)形象的判斷。尤其要對進駐該商場的所有男裝或女裝品牌逐一統(tǒng)計，必要時對某些品牌作重點記錄。據(jù)此，整理出屬于該商場的品牌檔次。

　　大型百貨商場的布局大體相同，但是，每個商場也有一定的特點，首先要估計其總營業(yè)面積以及服裝商品所占的比例，其次是觀測商場的賣場與賣場之間的距離、每個賣場的面積、商場的高度和明度等，盡力做到量化。

　　②商場信譽。對商場信譽的把握，主要依靠供應(yīng)商的反饋意見和商業(yè)同行的評價，也可以根據(jù)商場的智慧之選方和經(jīng)營者的背景做出判斷。商場合同是商場擬定的格式合同，其中有許多條款對供應(yīng)商是不利的，也是不平等的，甚至有些商場在合同中玩弄文字游戲，為以后構(gòu)業(yè)務(wù)糾紛埋下伏筆，因此，品牌服裝公司務(wù)必看清合同，力爭自己的權(quán)力。

　　③商業(yè)氛圍。商場是依靠不動產(chǎn)進行商業(yè)活動的，房地產(chǎn)的不可移動性使得零售商業(yè)不得不依靠合格的商場周邊環(huán)境來凝聚人氣，商場所處的地段、交通、人口和鄰近商場的情況是供應(yīng)萄必須考慮的重要內(nèi)容。

　　要帶有前瞻性的眼光看待商業(yè)氛圍。有些商場的地段處于市政規(guī)劃范圍，周圍情況會隨著市政建設(shè)的進程而發(fā)生變化，熱鬧與冷落會交替錯位。一般來說，新興商業(yè)區(qū)域或新商場的人氣起初并不理想，只有市政配套建設(shè)完成以后，才能被逐漸看好，所謂“生地變熟地”。???

　　④銷售情況。從商業(yè)行業(yè)銷售排名資料中可以看出該商場的市場地位和銷售業(yè)績。如同股證指數(shù)不能說明某個股票的漲跌一樣，行業(yè)排名也不能說明某類風(fēng)格的產(chǎn)品就一定不理想，但它們還是有一定的關(guān)聯(lián)性，了解了該商場的真實銷售情況以后，可以觸類旁通地預(yù)計到即將進駐品牌的命運。

　　為了得到正確的結(jié)果，銷售業(yè)績的調(diào)研必須在同類商場之間進行。

　　⑤顧客情況。雖然“顧客是”的商業(yè)信條已經(jīng)受到某種程度的質(zhì)疑，但是，顧客的確是品牌的“衣食父母”，不可辯駁地為企業(yè)帶來利益。因此，在任何時候、任何場合，都必須認(rèn)真對待和研究顧客情況?？土魇巧虉龅呢敻唬土髁看蠹匆馕吨撋虉鲣N售業(yè)績不會差．反之亦然。在此，消費者是泛指消費人群，他們可以是進入商場的購物者，也可以是接受饋贈的受惠者。顧客則是進入商場的購物者。

　　盡管客流量是能夠帶來銷售業(yè)績的重要條件，但是，不同的客流人群有著不同的購物率，因此，客流人群的質(zhì)量比客流人群的數(shù)量更為重要。在不同的商業(yè)區(qū)域，客流質(zhì)量是不司的，具體表現(xiàn)為購物的可能性和對所購商品品質(zhì)的選擇。

　　將檔次相同的商場進行客流量比較，比較的條件必須相等或基本相等，才能得出正確的結(jié)果?？土髁勘仨毨糜^測統(tǒng)計法和同類比較法，才能得出正確答案。在觀測商場客流時，必須選擇不同日期的相同時間段進行比較。比如，選擇周一和周六的上午、下午和晚上進行統(tǒng)計，分析其中的差別及造成這種差別的原因。還要剔除不利因素，如天氣因素等．否則將影響統(tǒng)計結(jié)果。

　　⑥商場調(diào)研的其他方面。商場調(diào)研的方法主要采用比較法、統(tǒng)計法和觀測法。比較法是指在同類事物之間進行相關(guān)項目的分析和對照，從而得出比較結(jié)果。商場調(diào)研的比較是對同類商場在上述表中的各項內(nèi)容作相應(yīng)的比較，確定品質(zhì)化方案。