郝毅的夢，打造“百年老店”每克拉美品牌

鉆石行業(yè)歷史悠久，國際一線鉆石珠寶商——比如蒂芙尼、卡地亞等，都擁有上數(shù)年的品牌歷史，而且價格不菲。所以，當每克拉美這樣一個新晉鉆石商場品牌，在以家族企業(yè)經(jīng)營為主的鉆石行業(yè)迅速破開堅冰，并以每年三家門店的發(fā)展速度占據(jù)鉆石零售行業(yè)一席之地時，人們不禁感嘆，代表愛情的鉆石終于走在了平民化的道路上。專訪每克拉美鉆石商場總裁郝毅，一起來解秘“每克拉美式”發(fā)展秘籍，講述郝毅的，打造“數(shù)年老店”每克拉美品牌。

郝毅：做數(shù)年品牌的每克拉美

從“敲門”敲出的優(yōu)先桶金，歷經(jīng)三次創(chuàng)業(yè)，到如今年銷售額突破5億元的國內(nèi)優(yōu)先家鉆石平價商場——每克拉美總裁，郝毅在創(chuàng)業(yè)的路上走了20年。郝毅說，自己前面兩次創(chuàng)業(yè)失敗就是因為自己沒有堅持住。這次他要堅持下去，把每克拉美做成數(shù)年品牌?！拔蚁雱?chuàng)業(yè)實現(xiàn)我的價值，不在乎成敗，我做了就好?！?/span>

“平價鉆石商場”的誕生

2010年元旦，優(yōu)先家每克拉美鉆石商場在北京藍色港灣國際購物中心正式開業(yè)，營業(yè)面積近7000平方米，是目前國內(nèi)很大的專業(yè)鉆石商場。這家店常年儲備近10000顆裸鉆、逾十萬款成品。郝毅說，如此的規(guī)模，是他從每克拉美成立那天就決定了的，“我要的是量，一旦量上去了，什么都好辦”。為了追逐這個量，他毅然打開鉆石行業(yè)的高發(fā)展壟斷：“花更少的錢，買更好的鉆”。這樣爭取降多銷的經(jīng)營理念，不僅將鉆石由享受推下神壇，更改變了消費者對鉆石的購買方式，在鉆石零售行業(yè)掀起了一場消費革新，開創(chuàng)了平價鉆石消費新時代。

平價的口號擊中了廣泛的大眾群體。“金字塔底部的消費者為數(shù)眾多，對價格也是敏感的——我們走的路子很簡單：專做大眾，以價格殺入市場，再逐步提高美譽度?！笔聦嵳绾乱闼?，大眾對價廉的東西非常買賬，每克拉美很快就迎來擴張。截至2012年底，每克拉美在全國已經(jīng)擁有8家直營連鎖店，且每家門店在開業(yè)年度就基本實現(xiàn)盈虧平衡。在此過程中，每克拉美形成了一套從開店選址到后續(xù)推廣的連鎖管理模式。按照郝毅的計劃，每克拉美鉆石商場將在五年內(nèi)實現(xiàn)在全國開設(shè)20家直營店的目標。

讓人意想不到的是，作為總裁的郝毅，之前從未接觸過珠寶行業(yè)，他曾經(jīng)從事IT行業(yè)的?！拔医佑|珠寶行業(yè)非常偶然，09年年底，朋友聊天說起有這么個項目，我感覺可以做。”郝毅分析起決心進入這行的原因時說道，“鉆石行業(yè)市場很大，當時能說的上名兒的有上千多個品牌，參差不齊，價格不透明。以我從商的經(jīng)驗來看，感覺這里發(fā)展應(yīng)該會足夠豐厚。但這仍然是一個小眾的市場，我就開始考慮這個行業(yè)的發(fā)展是否可以打破，爭取降多銷。”終于，“平價鉆石商場”的想法產(chǎn)生，郝毅將其命名為每克拉美，意為“每克拉，都很美”，他整理出每克拉美的經(jīng)營思路：大眾化，品種多，規(guī)模大，價格優(yōu)，服務(wù)好。

從IT轉(zhuǎn)行到鉆石，看似跨度很大，但郝毅卻認為，不論IT行業(yè)還是鉆石，其零售商業(yè)屬性是相同的，只是賣的產(chǎn)品不同。“轉(zhuǎn)行對我來說是一種挑戰(zhàn)和機會，我們要做一種新的商業(yè)模式?！?/span>

初，郝毅只是作為公司的股東之一，但如今卻兼任了每克拉美總裁。這種轉(zhuǎn)變始于合伙的股東撤股，其原因在于經(jīng)營理念及發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的分歧，“也就是得快錢和做數(shù)年老店的分歧吧”。這個市場有較大商機不假，但郝毅還是愿意將每克拉美做成一個有文化的品牌，能夠承擔(dān)一定的社會責(zé)任。

立足大眾，全面出擊

在每克拉美出現(xiàn)以前，國內(nèi)的鉆石零售基本有三種模式。一種是國際品牌，如卡地亞，蒂芙尼；二是商場的產(chǎn)品品牌，如，I DO；三是網(wǎng)絡(luò)品牌，如鉆石。每克拉美的模式和這三種都不一樣，“我們是一個渠道品牌，而非產(chǎn)品品牌。”每克拉美的裸鉆是全球采購，上游直接采購商有幾十家，來自于以色列，南非，比利時等。成品設(shè)計和加工部分為自己制作，部分為加工商供應(yīng)?！拔覀兊墓┴涹w系很全，各種貨都在15天內(nèi)能調(diào)到。這也是我們的一個優(yōu)勢?！比虿少彽呢浧?，進入每克拉美商場一律為每克拉美商標，由每克拉美提供服務(wù)和質(zhì)保。

批量采購降低了成本，自有店面也去掉了商場扣點，這些策略使得每克拉美能夠?qū)嵭袪幦〗刀噤N的經(jīng)營方式，銷售額逐年飆升，2010年銷售額不到兩個億，11年近3個億，12年達到4個億。每年婚博會都是鉆石品牌的較量場，每克拉美的展位從優(yōu)先年很小的店面，到如今三百多平米，消費者排隊購買。

如果說每克拉美只瞄準了大眾市場，那你就太小瞧他們的野心了。在以平價鉆石打開市場站穩(wěn)腳跟之后，郝毅就開始布局中高端市場。他開創(chuàng)了一個大客戶直銷的模式，聘請臺灣GIA美國寶石學(xué)院講師，名氣的珠寶評鑒智慧之選連國焰先生為講師，組建了10余人的高端銷售精英團隊。主要以做大鉆為主。這是品牌的高端部分，因為鉆石不僅具有首飾佩戴功能，還可以智慧之選，具有保值增長的功能。對于購買大克拉鉆石的顧客，就需要一對一交流，以講課沙龍式的方式進行銷售。

經(jīng)過這樣幾年的布局，每克拉美已經(jīng)覆蓋了中高低端，價格從一千塊錢到一千萬，從簡單耳釘?shù)桨偃f大鉆都有。這樣大而全的布局，也成為他們“買鉆石，就到每克拉美”這句廣告語的后盾。

每克拉美式經(jīng)商策略

1.線上線下雙重銷售

2012年7月19日，每克拉美巨資打造的電商平臺每克拉美鉆石網(wǎng)正式上線。 “我們網(wǎng)上和實體店的價格是一樣的，產(chǎn)品的價格是透明的。網(wǎng)絡(luò)的部分除了給宅男宅女一個選擇之外，還給二三線城市的消費者提供了途徑?！?眾所周知，網(wǎng)絡(luò)銷售大多數(shù)是在拼價格，但是每克拉美對此并無興趣，他們的電商平臺更多的是線上線下的互動，實體賣場中也都有網(wǎng)絡(luò)平臺的體驗區(qū)。這種實體和網(wǎng)店結(jié)合的模式也是每克拉美的創(chuàng)。郝毅表示，“未來的商業(yè)一定是互聯(lián)網(wǎng)的，電子商務(wù)是一律的趨勢。我們優(yōu)先年是沒有線上服務(wù)的，第二年我接手以后，我認為線上服務(wù)非常必要?！便@石作為一項并不便宜的消費，仍然需要很多線下的細致服務(wù)，比如試戴，改圈，包括顧客對鉆石的直觀感受等。所以郝毅堅持，“線下是不可能消失的。但光是線下就只是個連鎖賣場，線上對線下是個銷售渠道的補充，也是一個宣傳渠道?！?/span>

2.會營銷

品牌的宣傳和營銷必不可少，但郝毅令人刮目相看的一點就是，他的營銷方式，不僅宣傳了自己，還可以實現(xiàn)贏利。每克拉美每家門店剛剛開業(yè)的時候，都會做大手筆的宣傳推廣，采用地毯式轟炸、多方面的立體宣傳策略，讓當?shù)厝艘灰怪g知道“新開了一個鉆石商場叫每克拉美”。當這優(yōu)先炮打響以后，郝毅就會開始利用自己的品牌進行娛樂營銷，比如“每克拉美非常很好2011北京演唱會、2013聆距離每克拉美非常很好趙傳北京演唱會”。這個演唱會由每克拉美智慧之選，并邀請到張惠妹、孫燕姿、林憶蓮、莫文蔚以及神秘嘉賓張敬軒等兩岸一線好的品牌歌星，星光熠熠，全場爆滿。作為演唱會的冠名品牌，郝毅不僅宣傳了每克拉美的品牌，還有贏利。

“同時又能宣傳產(chǎn)品，推出品牌，這點我們比別的企業(yè)做的好?！焙乱阏f到這里頗為得意?！艾F(xiàn)在我們智慧之選拍網(wǎng)絡(luò)定制劇，直接以我們的企業(yè)為背景，以我們的員工的真實故事為藍本，講述普通人的故事?，F(xiàn)在大家上樂視網(wǎng)、每克拉美鉆石網(wǎng)，就可以看到這部《我叫郝聰明》。”采訪之時，藍色港灣每克拉美鉆石商場的二樓，就在進行著這樣的拍攝。目前《我叫郝聰明》優(yōu)先季已全部上線，點擊量過億，與此同時每克拉美網(wǎng)上商城也因此提升了54%的流量。

3.辦自己的黃埔軍校

現(xiàn)代企業(yè)中，比資金更重要的，是團隊和人才。對此郝毅也直言“人才的儲備很關(guān)鍵，作為高層我要不斷學(xué)習(xí)，要滿足市場變化的需要，培養(yǎng)新的人才?！痹诿靠死溃乱愠丝偛玫纳矸?，還有一個老師的頭銜。他在每克拉美的內(nèi)部培訓(xùn)中，經(jīng)常親自上陣講課。目前還在籌辦每克拉美商學(xué)院，對底層員工進行銷售培訓(xùn)和企業(yè)文化培訓(xùn)，中層執(zhí)行力培訓(xùn)，企業(yè)高層管理培訓(xùn)。郝毅說，商學(xué)院課程和員工考核掛鉤，不論新進大學(xué)生還是老員工，都要去培訓(xùn)，合崗，不合格下課。培訓(xùn)的目的是讓員工明白自己的職責(zé)，做自己的事，或者員工告訴我們自己的目標，我們來根據(jù)他們的能力進行培養(yǎng)?！拔乙k自己的黃埔軍?！焙乱阈ρ缘?。

未來：做細分行業(yè)的老大

每克拉美來勢兇猛，發(fā)展迅速，對于它的未來，公眾自然有不小的期許。郝毅自己的愿望是：“爭取做到國內(nèi)鉆石行業(yè)的龍頭，并在全國開到一百家店”。但這需要一個過程，每克拉美不會盲目擴張?！拔覀兊乃俣炔粫涌欤瑪U張容易，管理很難”，郝毅認為，準備好充足的資金和管理團隊以后，加速才是健康的。鉆石市場雖然很大，但競爭也很激烈，要想讓企業(yè)有長遠的發(fā)展，對每克拉美來說，“穩(wěn)”才是正途。

另外，每克拉美也沒有考慮引進其它珠寶門類，無論目標多么宏大，郝毅都堅持一定要在鉆石行業(yè)中實現(xiàn)。“每克拉美會專注于鉆石，不會分心去做其他行業(yè)的珠寶。”這也是郝毅所理解的術(shù)業(yè)有專攻，“每個企業(yè)都要有自己的專業(yè)?！彼嘈?，未來的鉆石銷量一定會越來越大，人們對鉆石的定義已經(jīng)不僅僅局限于婚嫁市場，鉆石智慧之選的人數(shù)也會增加。做一個行業(yè)細分的老大，在他眼里已經(jīng)是“功德圓滿”。

做著大企業(yè)，但郝毅自稱沒有特別執(zhí)著的東西，“我屬于知足常樂的，很多事情想得很開，心態(tài)很好。謀事在人，成事在天。退一步海闊天空，不強求。”郝毅稱自己完全不是一個工作狂，在他的理念中，工作和生活并重。他喜歡去世界各地旅游，看歷史類的書籍和電影電視，還喜歡聽評書?！霸摳陕锔陕铮裁匆膊荒艿⒄`。而且我從自己的興趣愛好中能學(xué)到很多東西，比如當我看傳記的時候，就能從中尋找管理企業(yè)的方法?！边@種不緊不慢的“功用論”，恐怕也是郝毅和他率領(lǐng)的每克拉美能夠迅速成功的又一秘籍。

目前，每克拉美擁有服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國的每克拉美鉆石網(wǎng)，同時在北京、重慶、大連、沈陽、西安、上海、成都、武漢、無錫、濟南等8個城市開設(shè)了16家超大型鉆石商場，總營業(yè)面積超過2萬平米。2011年，每克拉美被商業(yè)聯(lián)合會珠寶首飾委員會授予“鉆石優(yōu)先商”。在未來五年內(nèi)，每克拉美計劃在全國一二線城市增設(shè)20-30家?guī)в畜w驗功能的實體門店，每一家實體門店將由1/3的體驗區(qū)與2/3售賣區(qū)組成，體驗區(qū)將實現(xiàn)預(yù)約到店、到店自提、異地調(diào)貨、便捷支付、承載線上訂單售后服務(wù)等功能。2015年將開啟每克拉美招商加盟的元年，為此郝毅蓄勢待發(fā)，實現(xiàn)自己的。

每克拉美鉆石加盟網(wǎng)址：http://m.u-ju.cn/mklm/