藥店突破銷售困局三步走
零售行業(yè)不管是商品怎樣的多元化,還是方案怎樣的精細(xì),總會(huì)有在實(shí)際實(shí)施的過程中遺落的事情,藥店的多元化更是如此。下面分三步介紹藥店經(jīng)營(yíng)者如何突破多元化銷售的困局。
多元單列,秀出考核重點(diǎn)
績(jī)效考核對(duì)銷售的影響力很大程度上體現(xiàn)于關(guān)注點(diǎn)的強(qiáng)化。如果將多元化商品與一般商品的考核混在一起,自然無法引起相關(guān)人員的重視,因此必須單獨(dú)設(shè)立考核指標(biāo)。無論是采購、商品、促銷、門管、店長(zhǎng)、店員,甚至總經(jīng)理的考核,均需要將多元化的具體品類,如緩解器械、營(yíng)養(yǎng)保健品等單獨(dú)確定考核指標(biāo)。
銷售排行榜,永遠(yuǎn)具有誘惑力
日常關(guān)注不夠,是多元化商品銷售不理想的第二大硬傷。對(duì)于藥店人來說,多元化商品屬于新品類,在日常工作中,沒有形成自然關(guān)注的"條件反射",特別是每天每時(shí)都會(huì)產(chǎn)生多元化銷售機(jī)會(huì)和業(yè)績(jī)的門店一線,每月才能進(jìn)行一次績(jī)效考核,還不足于產(chǎn)生足夠的刺激,需要有新的刺激點(diǎn),讓其自覺培養(yǎng)時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注多元化商品賣點(diǎn)、尋找多元化商品的銷售機(jī)會(huì),而基于每日每班多元化商品銷售的排行榜則具有強(qiáng)化刺激的作用。
多元化商品銷售排行榜,建議采取分賽段方式,每日評(píng)比,每日頒獎(jiǎng),上墻公布。每日根據(jù)成績(jī)排名確定當(dāng)日積分,該積分可周、月、年度累計(jì),產(chǎn)生周前幾名、月前幾名、年前幾名。
碎片化培訓(xùn),是非藥銷售的好幫手
所謂碎片化培訓(xùn),就是采取一種機(jī)制,讓門店人員能夠利用空閑時(shí)間從事其他工作的過程中,"順便"學(xué)習(xí)了解多元化商品的賣點(diǎn),并以建立健康生活方式為切入點(diǎn),實(shí)現(xiàn)多元化商品與藥品之間的關(guān)聯(lián)。將多元化商品的養(yǎng)護(hù)、清掃責(zé)任到人,并定期更換,是一種行之的方法。
碎片化培訓(xùn),很大的優(yōu)點(diǎn)是可以制度化的形式,"強(qiáng)制"員工去了解多元化商品,而且每天信息量不大,時(shí)間也比較隨意,成本比較低,知識(shí)接受的難度也比較低,結(jié)果也不錯(cuò)。
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