如何成為吉楚不錯的酒店銷售

2017-07-05 09:33:17 來源: 神州加盟網(wǎng) 有597人參與
  • 經(jīng)營范圍:酒店管理、企業(yè)形象策劃、日用品、酒店
  • 門店數(shù)量:100家
  • 單店投資額:20~50
企業(yè)已備案
企業(yè)已認(rèn)證
成交領(lǐng)紅包
  一、具備組織營銷的能力

  劃定銷售區(qū)域和范圍。營銷部經(jīng)理配合銷售人員劃定銷售的區(qū)域和范圍,積極引導(dǎo)銷售人員拓展銷售面,銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)??偷匿N售潛力,客戶的地理位置和類別來加以分配。

  二、具備設(shè)計(jì)銷售指標(biāo)的能力

  規(guī)定銷售指標(biāo)。營銷部經(jīng)理根據(jù)吉楚酒店的銷售目標(biāo)和政策制定銷售指標(biāo)。銷售指標(biāo)分為數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)。數(shù)量指標(biāo)有:

  (1)銷售數(shù)量,如客房銷售實(shí)現(xiàn)目標(biāo),平均房價,RevPAR等。

 ?。?)銷售次數(shù),每天或每月應(yīng)進(jìn)行的銷售訪問次數(shù)。

 ?。?)銷售費(fèi)用的指標(biāo)與控制,每月銷售人員所涉及的銷售費(fèi)。

  由于各銷售人員分管的客戶需求潛力不同,在規(guī)定銷售人員達(dá)到銷售數(shù)量的同時,要確定銷售的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有銷售人員的產(chǎn)品和銷售知識,銷售訪問的作用,銷售人員的工作態(tài)度,工作能力以及與客戶的關(guān)系等。

  三、預(yù)備評估銷售人員的成績的能力

  銷售人員的成績評估。銷售管理人員應(yīng)采取合適的途徑了解和獲取銷售人員工作的成績信息,制訂銷售人員每月上報"銷售報告"規(guī)則,了解銷售情況,及時反饋銷售信息。

  四、具備編排合理的組織機(jī)構(gòu)的能力

  編排合理的組織機(jī)構(gòu)營銷部根據(jù)酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮,組織銷售人員按地理位置分工銷售,減少路途時間,提高工作效率。根據(jù)吉楚連鎖酒店的發(fā)展?fàn)顩r,酒店?duì)I銷要積極挖掘酒店產(chǎn)品的潛力,增加產(chǎn)品的吸引力,吸引賓客消費(fèi),招徠生意。

  五、具備產(chǎn)品組合酒店?duì)I銷的能力

  產(chǎn)品組合酒店?duì)I銷可根據(jù)企業(yè)的銷售要求,針對賓客的不同需要開發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品,吸引客源,其方式包括:

 ?。?)公務(wù)客人組合產(chǎn)品。針對公務(wù)客人的特殊服務(wù),為公務(wù)客人提供優(yōu)惠:如免費(fèi)在客房供應(yīng)一籃水果,免費(fèi)提供歡迎飲料,免費(fèi)使用康樂中心的設(shè)施和器材,免費(fèi)參加酒吧,歌舞娛樂活動。

 ?。?)會議組合產(chǎn)品。會議組合產(chǎn)品包括使用會議廳,會議休息時間供應(yīng)點(diǎn)心咖啡,會議期間工作餐,按每人一個包價優(yōu)惠提供客房。

 ?。?)家庭住宿組合產(chǎn)品。形式如雙人房供全家住宿,小孩與父母同住免費(fèi)加床等。

 ?。?)蜜月度假產(chǎn)品。蜜月度假產(chǎn)品只向新婚夫婦提供,一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務(wù),如一間布置漂亮的洞房,免費(fèi)奉贈香檳酒,客房里供應(yīng)鮮花、水果籃等。

  (5)婚禮組合產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要針對當(dāng)?shù)鼐用袷袌觯Y(jié)合婚禮消費(fèi)的形式,適應(yīng)消費(fèi)的心理,強(qiáng)調(diào)喜慶的氣氛,吸引消費(fèi):該產(chǎn)品組合內(nèi)容有豪華級京式或廣式筵席,免費(fèi)提供全場軟飲料,四層精美婚禮蛋糕一座,以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳,根據(jù)具體要求制造婚宴氣氛,播放婚禮進(jìn)行曲,洞房花燭夜免費(fèi)提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒,免費(fèi)美式早餐送到客房。

  六、具備策劃宣傳的能力

  酒店?duì)I銷除開發(fā)新產(chǎn)品、新活動項(xiàng)目外,更要推出獨(dú)特的宣傳方式來吸引客源,這就要在廣告策劃推銷上多做文章。

 ?。?)可選擇電視、電臺、報刊、網(wǎng)絡(luò)等媒體,經(jīng)常性地報道酒店客房環(huán)境、活動項(xiàng)目等,提高賓客對酒店的感官印象。

 ?。?)運(yùn)用行業(yè)性雜志、報紙、旅行線路小冊子、指南、廣告?zhèn)鲉?、直接信函等方式對酒店產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。

 ?。?)以邀請知名演出的方式壯大聲勢,增強(qiáng)影響面,營造酒店的消費(fèi)熱點(diǎn),如邀請舉辦省市模特大賽,時裝秀;大型歌舞器樂演奏等促銷方式。

 ?。?)設(shè)計(jì)推出啤酒節(jié)、足球夜、主題房命名等活動方式提高酒店消費(fèi),增加效益。

  酒店?duì)I銷不應(yīng)局限在一個階段,拘泥于一種模式,沉迷于一種狀態(tài),它必須以敏銳、超前、獨(dú)到的嗅覺感官去創(chuàng)造和設(shè)計(jì)適宜于酒店經(jīng)營發(fā)展的優(yōu)佳經(jīng)營模式,使酒店經(jīng)營更趨完善,先進(jìn)及獨(dú)特,不至于在激烈的酒店業(yè)競爭中敗下陣來。

  總之,酒店?duì)I銷需要銷售人員在銷售過程中一點(diǎn)一滴積累經(jīng)驗(yàn),如果想成為一個不錯的銷售人員不僅要有合格的工作態(tài)度,還要掌握一定的銷售技巧,除此之外更要打造打造優(yōu)異的銷售團(tuán)隊(duì)。


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