小數(shù)據(jù)診斷門店業(yè)務(wù),行業(yè)精英都在這么干!
企業(yè)已備案
企業(yè)已認(rèn)證
成交領(lǐng)紅包
汽修行業(yè)正以20%左右的比例洗牌。
2017年,全國(guó)汽修廠已經(jīng)從48萬下降至38萬家;
2017年,11%的汽修廠營(yíng)收低于2016年?duì)I收;
2017年,7%的綜合維修企業(yè)業(yè)績(jī)下滑超過30%;
?。〝?shù)據(jù)來源于2107-2018汽車后服務(wù)產(chǎn)業(yè)調(diào)研報(bào)告)
新舊交替、優(yōu)勝劣汰的2017年,雖然集體大面積業(yè)績(jī)下滑的局面已經(jīng)結(jié)束,但門店的能力差距也越拉越大,大多數(shù)門店只能力爭(zhēng)業(yè)績(jī)持平。
但是,以華勝、精典等為代表的好的連鎖企業(yè),表現(xiàn)卻異常突出,實(shí)現(xiàn)了困境中的逆勢(shì)增長(zhǎng)。
觀察他們的發(fā)展進(jìn)程,汽車服務(wù)世界發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有意思的現(xiàn)象:這些企業(yè),各有各的成功之道,卻有一個(gè)共性——尤其重視小數(shù)據(jù)。細(xì)看這些小數(shù)據(jù)的變化,他們逆勢(shì)增長(zhǎng)的原因似乎也有跡可循了。
行業(yè)精英們?nèi)绾问褂眯?shù)據(jù)?
不錯(cuò)的汽修門店會(huì)根據(jù)自身企業(yè)的規(guī)模特性、不同時(shí)期的發(fā)展需求,細(xì)分出更多不同的小數(shù)據(jù)。
本文以華勝、精典、路路通三大企業(yè)為例,他們代表著目前行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭較好的專修連鎖店、一站式服務(wù)店、社區(qū)店、中心店這幾大類型,看看他們是怎么運(yùn)用小數(shù)據(jù)的。
類型:專修連鎖
代表企業(yè):華勝
核心:效率值設(shè)定及門店經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目年度均值比較
對(duì)標(biāo):行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)值
亮點(diǎn)數(shù)據(jù):2017年,其全連鎖維修凈實(shí)現(xiàn)目標(biāo)增長(zhǎng)23.40%
華勝總裁周大軍曾說:一個(gè)不錯(cuò)的企業(yè)需要數(shù)據(jù)的變化判斷團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)。
2017年的華勝多方面復(fù)盤數(shù)據(jù)顯示:
2017年華勝全連鎖維修凈實(shí)現(xiàn)目標(biāo)增長(zhǎng)23.40%,連鎖直營(yíng)店收銀增長(zhǎng)(94家老店)18%,全連鎖首修車輛數(shù)增長(zhǎng)13.87%,全連鎖新開分店52家。
從華勝2015-2017年輪胎項(xiàng)目由短板項(xiàng)轉(zhuǎn)為重點(diǎn)項(xiàng)的巨大變化可看出華勝的小數(shù)據(jù)運(yùn)用成果。
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2017年,華勝的輪胎銷量超過4萬條,銷量、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)增長(zhǎng)220%以上;但在2015年,輪胎項(xiàng)目還是華勝的一大短板。
行業(yè)的輪胎項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)值是6.0%,而2015年華勝的輪胎項(xiàng)目均值才3.5%,2016年均值更降低到了3.3%。針對(duì)這一弱項(xiàng),華勝確定了2017年的重點(diǎn)項(xiàng)目——嘉護(hù)輪胎。
項(xiàng)目制定后,華勝對(duì)此進(jìn)行一系列的數(shù)據(jù)及運(yùn)營(yíng)策略細(xì)分,2017年輪胎項(xiàng)目均值便上升到了4.77%。雖然與行業(yè)6.0%的標(biāo)準(zhǔn)值仍舊有1.23%的差距,但這一進(jìn)步可謂相當(dāng)大。
盤點(diǎn)一下華勝關(guān)注的其他日常經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目所對(duì)應(yīng)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)值。
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此外,華勝還非常關(guān)注自身的運(yùn)營(yíng)單產(chǎn)、配件成本率等各項(xiàng)效率指標(biāo),對(duì)標(biāo)對(duì)象依舊是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)值。
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類型:社區(qū)店+鈑噴中心
代表企業(yè):精典汽車
核心:?jiǎn)挝粫r(shí)間內(nèi)的效率及能力
對(duì)標(biāo):與門店模式配比掛鉤
亮點(diǎn)數(shù)據(jù):精典汽車逸都店,6個(gè)工位一年純利200萬
精典汽車的小數(shù)據(jù)管理理念考慮的是戰(zhàn)略上的權(quán)衡,追求既合規(guī)又的連鎖體系,它的數(shù)據(jù)管理更多是從項(xiàng)目的配比出發(fā)的。
精典汽車的整個(gè)模式有非常明確的劃分,其項(xiàng)目占比為:
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精典汽車的核心思路是:將數(shù)據(jù)的細(xì)分直接核算到zui小單位——單位時(shí)間內(nèi)的效率及能力。
精典汽車所看重的是:
獲客成本+坪效+客單價(jià)(單位時(shí)間內(nèi))
關(guān)鍵要素:頻次 + 密度 + 合格服務(wù)
以精典汽車逸都店為例。作為精典汽車的合格品店,共6個(gè)工位,其中快保、美容、洗車工位各2個(gè),一年純利卻可以有200萬。其中,保險(xiǎn)業(yè)績(jī)較高月份達(dá)到150萬!
2017年,精典汽車的鈑噴實(shí)現(xiàn)目標(biāo)為6000萬。劃分到更多小數(shù)據(jù)就是:?jiǎn)诬嚠a(chǎn)值為200優(yōu)惠/臺(tái),施工臺(tái)次為30000臺(tái),而單流水線日均為10臺(tái)。
類型:一站式+社區(qū)店
代表企業(yè):路路通
核心:門店重點(diǎn)項(xiàng)目計(jì)劃值設(shè)定及月度劃分
對(duì)標(biāo):企業(yè)往年系統(tǒng)數(shù)據(jù)
亮點(diǎn)數(shù)據(jù):2017年,車主進(jìn)店量提升至30%
路路通的做法是:根據(jù)各店實(shí)際經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀,統(tǒng)計(jì)出門店的重點(diǎn)項(xiàng)目(包括剛需項(xiàng)目以及關(guān)聯(lián)需求項(xiàng)目),在測(cè)算出門店上一年的年度項(xiàng)目產(chǎn)值總額后,制定新一年的年度項(xiàng)目產(chǎn)值目標(biāo),將這些產(chǎn)值劃分到各月份、各個(gè)項(xiàng)目組、各個(gè)責(zé)任人。
以路路通*店*月重點(diǎn)項(xiàng)目——施工組為例。該店2017年當(dāng)月份完成51萬元,年初制定的2018年當(dāng)月份計(jì)劃是57.5萬元,實(shí)際當(dāng)月完成54.4萬元,完成比94.6%。
這是完成情況的數(shù)據(jù),僅看完成比并未完成業(yè)績(jī)目標(biāo),但是未能完成業(yè)績(jī)的原因卻不得而知。
而路路通設(shè)置的過程小數(shù)據(jù),能夠更進(jìn)一步看清施工組的完成情況及未能完成業(yè)績(jī)的原因所在。
首先看施工組2017年及2018年同月份的經(jīng)營(yíng)率對(duì)比情況:
相關(guān)數(shù)據(jù)為路路通在2018城市戰(zhàn)略(遼寧站)分享
此表可以看出,在施工組未達(dá)成當(dāng)月業(yè)績(jī)目標(biāo)的情況下,其銷售額、經(jīng)營(yíng)額、經(jīng)營(yíng)率同比2017年均處于助長(zhǎng)趨勢(shì)。
繼續(xù)深入分析,看看施工組進(jìn)廠量和客單價(jià):
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此時(shí)終于發(fā)現(xiàn)了問題所在,雖然施工組當(dāng)月的其他各方面數(shù)據(jù)都處于提升狀態(tài),但是客單價(jià)卻是明顯幅度的下滑,并且兩個(gè)月持續(xù)下滑,這也是施工組業(yè)績(jī)未標(biāo)的原因所在。
此時(shí),路路通在下月的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃中才能有明確的改善思路和針對(duì)性動(dòng)作。
小數(shù)據(jù)之于門店的意義,就像血糖、細(xì)胞等數(shù)值對(duì)于人的意義一樣。醫(yī)院可以這些數(shù)值的波動(dòng)判斷人體的健康狀況,門店也能小數(shù)據(jù)的變化判斷自身的健康狀況。小數(shù)據(jù)就是門店的血糖/細(xì)胞值。
隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇,下一個(gè)淘汰的是誰沒人知道。但是,完善自身“裝備”,靈活運(yùn)用小數(shù)據(jù)勢(shì)必將成為門店運(yùn)營(yíng)、力爭(zhēng)業(yè)績(jī)的一大底牌。
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