解讀后招商時(shí)代：德意從“全面招商”走向“特色招商”

　　2012年3月15、16日，廚衛(wèi)行業(yè)的高端品牌德意電器在杭州召開了2012年度德意專賣店及城市代理招商大會(huì)。會(huì)議上，德意宣布加快市場(chǎng)布局進(jìn)程、加大全國(guó)市場(chǎng)開拓。這一舉措無(wú)疑透露出德意蓄勢(shì)寬廣未來(lái)的決心與魄力，同時(shí)在整個(gè)行業(yè)也引起不小的關(guān)注。親歷此次招商大會(huì)后，讓我們清晰認(rèn)識(shí)到“后招商時(shí)代”真的到來(lái)了。為此，我們深思目前以及未來(lái)企業(yè)的招商模式，且試圖深度解讀“后招商時(shí)代”的改變。

　　從圈錢運(yùn)動(dòng)到合力共贏的轉(zhuǎn)變

　　從70年代末至今，改革開放已走過(guò)了30多年進(jìn)程，招商也已歷經(jīng)了10多年的發(fā)展，從早期簡(jiǎn)單的技術(shù)轉(zhuǎn)讓，發(fā)展到現(xiàn)在各種運(yùn)營(yíng)模式應(yīng)運(yùn)而生。在傳統(tǒng)的招商理念中，招商就是“找商”，招商似乎成為很多企業(yè)快速擴(kuò)張市場(chǎng)的捷徑，曾經(jīng)“加盟xxx，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)率200%”、“加盟xxx，0高實(shí)現(xiàn)目標(biāo)”等大量夸張叫囂式的招商廣告充斥著各大媒體，吸引相關(guān)的智慧之選者，企業(yè)迫切的希望“征婚”廣告碰到一見鐘情的情人，快速建立關(guān)系，并結(jié)成“良緣”。但太多殘酷的現(xiàn)實(shí)讓我們看到，如此大面積投放、虛假不誠(chéng)的圈錢模式能帶給企業(yè)快速締結(jié)的聯(lián)盟關(guān)系，但如果對(duì)招商的認(rèn)識(shí)和操作只停留在資金交易層面而沒(méi)有后期的經(jīng)營(yíng)，那勢(shì)必是曇花一現(xiàn)般的繁華。對(duì)企業(yè)而言，失去的不是經(jīng)銷商，而是整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。這一切，絕不會(huì)是一個(gè)想要永續(xù)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)及加盟商所希望看到的。

　　正如德意營(yíng)銷總監(jiān)廖總監(jiān)所說(shuō)：“招商是一個(gè)雙向選擇的機(jī)會(huì)，就如同談戀愛(ài)一樣，唯有真心相待、兩情相悅，才能締結(jié)良緣?！闭猩?，是企業(yè)的優(yōu)先次營(yíng)銷！對(duì)招商的認(rèn)識(shí)和操作能力，關(guān)系企業(yè)的生存和發(fā)展，正如尋找“意中人”一樣，尋找合適的意中人會(huì)使得“婚后生活”幸福百倍。只有真正把招商著眼于加盟商與企業(yè)的合作共贏，作為一項(xiàng)需長(zhǎng)期規(guī)劃、資源共享的工作，制定讓加盟商切切實(shí)實(shí)看到智慧之選機(jī)會(huì)的招商政策、設(shè)計(jì)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的管理體系及配合強(qiáng)大且有針對(duì)性的招商傳播策略，才能真正尋找到共圖事業(yè)宏圖的加盟商，從而發(fā)揮雙方優(yōu)勢(shì)，真正制勝在招商。

　　從全面招商到特色招商的革新

　　這是一個(gè)招商制勝的時(shí)代！招商加盟是個(gè)系統(tǒng)工程，一招一式必須基于品牌戰(zhàn)略定位，用德意電器營(yíng)銷總監(jiān)廖總監(jiān)的話說(shuō)是：“明確品牌定位，走適合企業(yè)的特色招商之路”。企業(yè)在締結(jié)聯(lián)盟之前是否清楚的認(rèn)知到自身的優(yōu)勢(shì)，清楚的知道能夠帶給加盟及代理商的是怎樣的幫扶及支持，能夠給加盟及代理商怎樣的未來(lái)，怎樣的加盟及代理商更適合你的模式，你的產(chǎn)品，你能夠做到的這些是他所需要的嗎，我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)清晰的自我認(rèn)知反而是招商的前提。由此，一部分企業(yè)能夠清晰的認(rèn)識(shí)自身的優(yōu)勢(shì)，早在實(shí)踐層面超越了單純的“找商”階段，選擇合適的招商策略，而形成了具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的“特色招商”。

　　走德意特色的招商路線

　　廚衛(wèi)行業(yè)由于其特殊的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)模式，時(shí)間久以來(lái)都不是招商營(yíng)銷的典范，還記得保健品行業(yè)、快消品行業(yè)的招商曾經(jīng)極大的引起了關(guān)注和震動(dòng)，一時(shí)間各行業(yè)爭(zhēng)相模仿，然而，時(shí)過(guò)境遷，仍然是唯有那些適合某些模式，適合某些企業(yè)的加盟及代理商存活且發(fā)展了起來(lái)。德意廚衛(wèi)電器應(yīng)該是招商營(yíng)銷的后進(jìn)者，但用其營(yíng)銷總監(jiān)的話說(shuō)“我們已經(jīng)準(zhǔn)備了很久?！睜I(yíng)銷總監(jiān)廖中彬說(shuō)，我們一直在尋找一條適合德意的招商策略，近年來(lái)不斷的實(shí)踐和說(shuō)明，我們找到了。專賣店與城市代理就是適合德意的方式，也是對(duì)加盟及代理商容易出效益的一種方式。我們與意向加盟商之間的雙向選擇，根據(jù)不同區(qū)域選擇適合的經(jīng)營(yíng)方式（專賣店或者城市代理），能夠極大的提高加盟商及公司的效率及效益。特別是在對(duì)加盟及代理商的幫扶上，德意電器除了很多企業(yè)常規(guī)加盟政策的吸引之外，更重要的就是在公司相關(guān)業(yè)務(wù)體系組織架構(gòu)的設(shè)置上完全以招商、助商為導(dǎo)向，“總部+區(qū)域”交叉管理的矩陣式架構(gòu)對(duì)加盟及代理商進(jìn)行雙向指導(dǎo)和服務(wù)，同時(shí)細(xì)化了區(qū)域加盟及代理商管理服務(wù)機(jī)構(gòu)，這是德意招商營(yíng)銷模式的一大亮點(diǎn)。公司設(shè)立了區(qū)域加盟及代理商管理服務(wù)機(jī)構(gòu)，就是為了及時(shí)解決加盟及代理商在加盟前、加盟中、加盟后的各種問(wèn)題，給加盟及代理商提供全程式、跟蹤式、保姆式服務(wù)。

　　“德意模式”我們發(fā)現(xiàn)，在企業(yè)招商中締結(jié)聯(lián)盟只是招商的優(yōu)先步（當(dāng)然也是非常重要的一步）。更重要的是企業(yè)是否具有健全的加盟管理機(jī)制來(lái)促動(dòng)加盟商的增加和有序的經(jīng)營(yíng)。企業(yè)如何自身的特有優(yōu)勢(shì)，如何把加盟商行為納入企業(yè)的行為體系之中，招商來(lái)激活其產(chǎn)品的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，把招商置于企業(yè)的整體營(yíng)銷組合和組織流程之中，或者說(shuō)如何協(xié)商、助商，為加盟商開發(fā)市場(chǎng)、持續(xù)上量提供多方面的服務(wù)措施、組織扶持，幫助加盟商以提供實(shí)質(zhì)性營(yíng)銷解決方案的招商營(yíng)銷等，才是招商的實(shí)質(zhì)內(nèi)容。

　　我們也更愿意看到更多企業(yè)能夠重拾自我，尋找一條適合自己的，也同時(shí)能夠提高/增加加盟商利益的雙贏或者說(shuō)共贏的路線，這才是長(zhǎng)遠(yuǎn)之策。

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