真愛美家的總經(jīng)理林孝建在第94屆中針會(huì)之訪談錄

　　【記者】：除了新產(chǎn)品的差異化特點(diǎn)，那咱們這次在渠道方面又有什么樣的創(chuàng)立呢？
　
　　【林孝建】：真愛采取科技的手段來創(chuàng)立渠道，為什么要?jiǎng)?chuàng)立渠道呢？你看我們目前的中紡它有兩個(gè)同質(zhì)化，一個(gè)是商業(yè)模式的同質(zhì)化，還有一個(gè)是產(chǎn)品的同質(zhì)化，我們以“錯(cuò)位競爭、6上產(chǎn)品”來創(chuàng)立我們的產(chǎn)品線，對產(chǎn)品的同質(zhì)化做一些改觀。

　　第二個(gè)商業(yè)方式方面我們會(huì)競爭，依靠科技的力量來創(chuàng)立我們的渠道。這個(gè)渠道怎么創(chuàng)立？待會(huì)兒跟我參觀。我們是一個(gè)靠科技力量進(jìn)行“一體兩翼”的創(chuàng)立家居模式，怎么一體呢？一體就是我們的實(shí)體，實(shí)體店還是要有的，直營再加加盟，兩翼是什么呢？一翼是一個(gè)大店的商務(wù)概念。

　　【記者】：是指電商和團(tuán)購嗎？

　　【林孝建】：不對，這個(gè)大店的商務(wù)概念跟以前單純的互聯(lián)網(wǎng)上一個(gè)某寶店，或者官方開一個(gè)旗艦店有范圍的一個(gè)區(qū)別，我們是采用三批，哪三批呢？手機(jī)購物待會(huì)兒可以體驗(yàn)一下，手機(jī)購物進(jìn)入中紡行業(yè)我們是優(yōu)先家，拿著你的手機(jī)我們的產(chǎn)品冊和一切非實(shí)體的，就是非液體和氣態(tài)的物質(zhì)所構(gòu)成的產(chǎn)品畫面，只要手機(jī)一展一定在5分鐘之內(nèi)你就會(huì)接到我們的后臺(tái)電話。

　　第二個(gè)是電視購物，大家都很清楚了，像這種電視購物跟我們傳統(tǒng)的電視購物又有區(qū)別，我們這里面待會(huì)兒詳細(xì)計(jì)劃講。

　　第三個(gè)我們自己打造的叫“真愛pad”形成移動(dòng)的掌中店，只要有人去的地方，就有真愛美家店，待會(huì)兒大家可以體驗(yàn)一下。這就是我們獲得科技創(chuàng)立進(jìn)步獎(jiǎng)的“真愛pad”，它也稱為掌中店，每個(gè)區(qū)域都有我們的實(shí)體店，實(shí)體店稱之為形象店，我們的導(dǎo)購人員、銷售人員，包括我們兼職的銷售人員，都以這個(gè)為主要的銷售工具，他走到哪里等于我們的真愛的專賣店就開到哪里。大家可以看到這里面有我們的商城，在這個(gè)上面可以實(shí)現(xiàn)購物，它還具有一切pc機(jī)所具有的功能，沖浪、聊天都有，在美家商城，我們所有的優(yōu)上產(chǎn)品都能得到展現(xiàn)。還有更關(guān)鍵的一點(diǎn)，我們的“真愛pad”因?yàn)榫哂刑搶?shí)結(jié)合，連鎖銷售軟件系統(tǒng)，這是獲得勒柯吉進(jìn)步獎(jiǎng)的。這套系統(tǒng)解決了我們長期以來存在的實(shí)體店和虛擬網(wǎng)絡(luò)店，線上、線下因?yàn)楫a(chǎn)品、價(jià)格，因?yàn)榧用松痰氖跈?quán)區(qū)域相互的沖突所形成的瓶頸，這個(gè)問題迎刃而解了。可以達(dá)到公司的直營店和加盟商之間形成一個(gè)共同拓展彼此的區(qū)域，達(dá)到利益共享的目的。另外還有加盟商和加盟商之間的。

　　【記者】：加盟商之間具體是怎么樣的呢？

　　【林孝建】：比如說你是南通的加盟商，她是成都的加盟商，如果你們彼此都開通了網(wǎng)店，肯定有一個(gè)擔(dān)心，你把業(yè)務(wù)做到我這邊來了，做到南通來了，南通的加盟商也想你的業(yè)務(wù)做到成都去了，這里面就可能會(huì)形成串貨，就是違背區(qū)域來競爭了，同時(shí)也會(huì)影響你的實(shí)體店對嗎？一定會(huì)這樣。

　　但我們這個(gè)軟件系統(tǒng)有一個(gè)后臺(tái)可以自動(dòng)ip顯示，我們成都的mm所開發(fā)的客戶是南通加盟商所授權(quán)區(qū)域的，你在前端做拓展，那么我們后期就從你南通就近發(fā)貨，vip系統(tǒng)就近發(fā)貨，就近發(fā)貨就會(huì)形成利益共享了。將來有一天你開發(fā)的客戶是我們成都的，是我們天府之國的，我們軟件系統(tǒng)也能顯示出來，這個(gè)ip地址是誰傳輸?shù)?，你就完全了前端的拓展，從你成都就近發(fā)貨，這樣一來你們也實(shí)現(xiàn)了互惠互利與聯(lián)動(dòng)，這個(gè)就叫做我們的線上線下互動(dòng)，互補(bǔ)，共同拓展，利益共享。這是不是就解決了困擾我們傳統(tǒng)行業(yè)多年的，電子商務(wù)和傳統(tǒng)行業(yè)這么一個(gè)困擾、瓶頸的問題？

　　關(guān)鍵就在于它這套軟件系統(tǒng)獲得勒柯吉進(jìn)步獎(jiǎng)的軟件系統(tǒng)，叫虛實(shí)結(jié)合，連鎖銷售的軟件系統(tǒng)。然后我們把它放在我們的pad上面，再加上我們自己的銷售人員和主動(dòng)來跟我們合作的兼職銷售代表，他們走到哪里我們真愛美家的店就開到哪里，所以我們在這套系統(tǒng)出來之后，我們真愛美家獲得了持續(xù)式的增長，單一月的銷售同比達(dá)到百分之三千多。

　　【記者】：既然銷售成績這么棒，那請您具體談?wù)勗蹅兗用说膬?yōu)勢體現(xiàn)在哪里？

　　【林孝建】：開一店送一店，再送一萬客戶，這是真愛美家目前區(qū)別于家紡行業(yè)錯(cuò)位競爭的一個(gè)核心競爭力。開一店送一店，開一個(gè)什么店？你開一個(gè)實(shí)體店，我送你一個(gè)，再送你一萬客戶。為什么能送一萬客戶呢？比如說在南通地區(qū)我們真愛美家的電子商務(wù)銷售就突破1個(gè)億，在整個(gè)江蘇地區(qū)就有我的10多萬的網(wǎng)上客戶，如果你成為我的家紡加盟商，我把你所在區(qū)域，包括南通的通州或者海門的客戶，我把他的ip、會(huì)員資料全都送給你，他是同意的，接著由你去做深入的拓展和客群維護(hù)。

　　【記者】：這樣的條件對加盟商很有誘惑力，那咱們的物流體制是怎樣的呢？