小肥羊火鍋特色餐飲店經(jīng)營之智慧

　　無蘸料火鍋開創(chuàng)立天地

　　1999年8月8日，畢業(yè)于包鋼技校并從包鋼離職的張鋼在包頭市昆區(qū)烏蘭道創(chuàng)辦了一家有30多張桌子、能夠容納200多人用餐的名為小肥羊酒店的，這家店的很大特色就是不蘸小料涮火鍋。這種不蘸小料涮火鍋的方式是張鋼和合作伙伴陳紅凱用了整整一年時間研發(fā)出來的“制造自有工藝”。

　　我國傳統(tǒng)的火鍋涮羊肉都是蘸著小料吃的，小肥羊存?zhèn)鹘y(tǒng)涮羊肉的基礎上進行了大膽創(chuàng)立，推出“不蘸小料涮羊肉”的吃法，用幾十種滋補調(diào)味品精制而成的鍋底湯料，取代了配料繁瑣的小料，在去掉羊肉腥膻味的同時又能保持其鮮美。小肥羊的專用羊肉來自純正、無污染的內(nèi)蒙古草原，只選用平均為六個月大小的馳名肉羊品種“烏珠穆沁羊”、“蘇尼特羊”及“烏拉特灘羊”。制造湯料和好的羊肉珠聯(lián)璧合，“肉品鮮嫩、香辣適口、回味悠長，久涮湯不淡、肉不老”。這種吃法比傳統(tǒng)的蘸著小料涮羊肉的吃法更便捷、科學，更符合現(xiàn)代人追求的健康和快捷餐飲理念。

????由于采用了“不蘸小料涮羊肉”的方式，顧客感到非常新奇，優(yōu)先家店開業(yè)后生意不錯，顧客吃飯還得排隊。在優(yōu)先家店開張短短兩個月后的1999年10月，一心想擴張的張鋼就在包頭相繼開了兩家連鎖店，走上了快速發(fā)展之路。無論小肥羊發(fā)展到什么樣的規(guī)模，不蘸小料涮火鍋始終是他們具特色、能吸引顧客及商之處，也是他們核心的競爭力。

　　特許加盟快速擴張

????小肥羊創(chuàng)辦優(yōu)先家店以后就吸引了很多加盟商加盟，小肥羊也制定了“以加盟為主，重點直營”的加盟政策，其獨特之處是借鑒了醫(yī)藥保健品的銷售模式，除了單獨以外，在全國各地設立了省、市、縣級總代理，由這些代理商幫助拓展加盟店。這一政策使小肥羊在短短的兩三年時間里遍地開花，到2003年底小肥羊的加盟店已經(jīng)達到610家左右，很高峰時達到721家。正如一位業(yè)內(nèi)人士所說：“小肥羊的發(fā)展速度是驚人的，可以用奇跡二字來形容?！贝穗A段的特許加盟，小肥羊?qū)嶋H上只出一塊牌子、一套文件，加盟的門檻極低，省會級城市的加盟費僅為20萬元，地、縣級以下城市甚至可能減免，此目的是在小肥羊品牌影響力下銷售羊肉，而賺取加盟費只是副業(yè)。

????2004年蒙牛集團在香港成功上市，成為民營倉業(yè)的榜樣。2004年同在內(nèi)蒙古包頭市的張鋼把蒙牛功臣盧文兵邀請到小肥羊任常務副總裁后，小肥羊也開始從“販羊肉”改為“學蒙?！?。在早期簽訂的特許代理合同到期后，小肥羊不再與之續(xù)約，而足于2005年2月成立了加盟服務中心，開始直接管理加盟商。隨后小肥羊又終止了一批表現(xiàn)欠佳的加盟店，并于2006-2007年問支付了近1.7億元收回30問加盟餐廳。2007年，小肥羊直營餐廳獲得了7。5億元實現(xiàn)目標，食品（其中羊肉占63.1%）銷售獲得了1.7億元（其中價隨9900萬元羊肉、湯料銷售給加盟商）實現(xiàn)目標。240家店則貢獻了2637.5萬元的管理費，這個數(shù)額較2004年度大幅上漲r?133.2%。整頓，小肥羊加盟店數(shù)量下降了，收取的管理費卻增長了一倍多，翻倍的原因在于不再豁免特許經(jīng)營費和品牌使用費。

????2007年小肥羊公司重新有規(guī)劃地開設高質(zhì)量加盟店面，進入“不惟數(shù)量重質(zhì)量”的發(fā)展階段。國內(nèi)一二線城市以直營為主，二三線城市以加盟為產(chǎn)。不再設仟何形式的總代理。國際市場則在開設直營店的基礎上，適度開沒加盟店，其形式靈活掌握，既可以設置必要的總代理，也可以設置個體加盟府，以期個而打開國際市場。2007年未，直營店和加盟店數(shù)量分別為81問和249間??截乏2008年3月3?1日，小肥羊在全球共有350家餐廳，包括1?03家臼營餐廳及247家特許經(jīng)菏餐廳。

????小肥羊公司在其2010年度加盟商大會上對外宣布，從今年丌始小肥羊全線開放圍際市場特許加盟業(yè)務，而在北京、上海、深圳等國內(nèi)一二線城市將，水再開放特許加盟業(yè)務。在國際市場方面，小肥羊好品牌官張占海告訴記者，目前小肥羊在美圖、日本、加拿大等和地區(qū)有19家特許加需店。未來柱網(wǎng)際市場以發(fā)展特許加盟為主，逐步撤出直營方式，把主要精力集中在經(jīng)營困內(nèi)店面上。而早在2009年底小肥羊就已發(fā)布公告，向其合作伙伴“售日本小肥羊的全部股份，隨后小肥羊與小肥羊日本訂立特許經(jīng)營協(xié)議，授予小肥羊日本在日本經(jīng)營特許餐廳的特許經(jīng)營權。

????可以說，小肥羊在企業(yè)里面做特許加盟是成功的。小肥羊初靠做特許加盟、賣羊肉起家，多時曾經(jīng)擁有700多家門店，多數(shù)都是加盟店，直到現(xiàn)在門店數(shù)再也沒有達到過700家，小肥羊轉而以這些加盟店為資今，圍繞它們做文章。在小肥羊的發(fā)展過程中，特許加盟起到了至關重要的作用。在直營還是加盟這兩條道路上，小肥羊一直在搖擺。早期為了賣羊肉多開加盟店，中期為了品牌而限制加盟并回購加盟店，股票上市后為了率地拓展鞭長莫及的海外市場和國內(nèi)三、四級城市市場，小肥羊又重新開放了特許加盟。據(jù)小

　　肥羊2009年年報顯示，截止到2009年12月31日，小肥羊擁有293家加盟店和161家直營店，加盟店占門店總數(shù)的64.5%，加盟店在2009年度共為小肥羊帶來3088.7萬元特許經(jīng)營實現(xiàn)目標，只占當年總營業(yè)實現(xiàn)目標的2010，平均每家店的特許經(jīng)營實現(xiàn)目標為10.5萬元。直營店2009年營運收人為12.2億元，占當年總營業(yè)實現(xiàn)目標的78u/oo過去人們都以為餐飲企業(yè)沒錢時才做加盟，從小肥羊的例子來看，并不是有錢就可以大舉開直營店，而是有錢也得做加盟，其好處在于：一是為了占領力不能及的市場；二是賺取加盟費，雖然可能不夠成本；三是賺取向加盟店供應羊肉、調(diào)料等食品的銷售實現(xiàn)目標，小肥羊2009年這項實現(xiàn)目標達3.2億元（其中應該包括商場渠道的銷售實現(xiàn)目標）；四是用加盟商的錢擴張市場，從而規(guī)避。

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