限量招商,皮阿諾將意向商拒之門外意欲何為?

2015-05-13 10:12:52 來源: 神州加盟網(wǎng) 有593人參與
  • 經(jīng)營范圍:皮阿諾電熱水器,皮阿諾即熱式電熱水器
  • 門店數(shù)量:10家
  • 單店投資額:20~50
企業(yè)已備案
企業(yè)已認(rèn)證
成交領(lǐng)紅包

招商是伴隨品牌發(fā)展的永恒主題,既有空白區(qū)域市場招商的需求,也有部分市場品牌撤換商的情非得已!近兩年隨著方老帥等廚電企業(yè),圣象、生活家、大自然等地板企業(yè)和聯(lián)塑等建材“大鱷”挾雄厚的資本紛紛進(jìn)軍定制櫥柜衣柜行業(yè)加劇了市場的慘烈競爭,同時原有櫥柜和衣柜企業(yè)紛紛往“大家居”橫向擴(kuò)張,做櫥柜和衣柜的甚至還做起了木門和衛(wèi)浴等產(chǎn)品,而各地大型家裝公司自建工廠和各類建材倉等措施,每家企業(yè)都期望為消費(fèi)者提供一站式家裝,絕不與其它品牌分享一杯羹,競爭逐漸走向零和的陷阱,從此多了整體家居品牌和泛家居品牌,缺少了專業(yè)和品牌!

為了快速跑馬圈地?fù)屨际袌?,各跨界品牌在進(jìn)行櫥柜和衣柜招商時也蠻拼的,紛紛打出零加盟費(fèi)、零提高/增加金,甚至還倒貼裝修費(fèi)等看似“處理得吆喝”的方式招攬加盟商!甚至還出現(xiàn)了許以利益直接去“策反”別家櫥柜和衣柜品牌加盟商的挖商惡行,招商競爭之慘烈可見一斑!可就是在這紛紛攘攘的市場中,卻傳出了一個“不和諧”的聲音:限量招商!對,你沒聽錯!這就是作為定制家居櫥柜衣柜十大品牌的皮阿諾所提出的招商主張,2015年限量招商50家!將大量意向加盟人士婉拒門外,皮阿諾櫥柜衣柜做出如此“逆天”行為背后他們是怎樣的招商模式和思考邏輯呢?這引發(fā)了建材家居業(yè)內(nèi)廣大的關(guān)注與研究!

堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)立? 扶持加盟商持續(xù)

筆者在上海國際廚衛(wèi)展和上海建博會開始前走訪皮阿諾櫥柜衣柜總部,與廣東科學(xué)藝術(shù)家居股份有限公司董事長兼總裁馬禮斌先生溝通時了解到,其在企業(yè)發(fā)展中始終堅(jiān)持產(chǎn)品創(chuàng)立,將產(chǎn)品作為企業(yè)安身立命的根基。連續(xù)十三每年拿出每年銷售額的3%投入到新產(chǎn)品研發(fā)和工藝改進(jìn)中,達(dá)到行業(yè)平均研發(fā)費(fèi)用的三倍多!

在馬總看來,只有好的產(chǎn)品才能給客戶帶來價值,客戶才會買單;同樣只有好的產(chǎn)品能賣得動,才能給加盟商帶來持續(xù)的,才能讓加盟商在激烈的市場競爭中生存下來(櫥柜衣柜行業(yè)加盟店平均生命周期不超過4年)!好產(chǎn)品會說話,其中蘋果手機(jī)就是身邊的案例,好的產(chǎn)品會形成自己獨(dú)特的產(chǎn)品和品牌粉絲群,我們要打造像蘋果手機(jī)一樣的傳世佳品!譬如皮阿諾櫥柜全球?qū)⒉Aё鳛闄还衽_面的“阿爾卑斯”2004年上市至今已經(jīng)暢銷10年,總銷量已經(jīng)累計(jì)突破10萬套,成為櫥柜行業(yè)單品銷售排行靠前;2010年上市的吸收了傳統(tǒng)藝術(shù)品“青花瓷”的設(shè)計(jì)靈感而創(chuàng)作的“香雪”櫥柜,其淡雅的印花烤漆讓無數(shù)人著迷,我們不僅實(shí)現(xiàn)了櫥柜的科學(xué)實(shí)用功能(好用),同時也創(chuàng)作出了櫥柜的藝術(shù)美感(好看),開創(chuàng)了全新的產(chǎn)品品類——科學(xué)藝術(shù)家居!

有了這些好的產(chǎn)品,我們有信心讓我們的加盟商在殘酷的市場競爭中活下來,而且都還活得很滋潤,只要進(jìn)店看過我們產(chǎn)品的都會被吸引住!事實(shí)也是如此,跟隨我們企業(yè)一同發(fā)展起來的加盟商也有一大批,在一個城市從一個店開到六個店,一同合作發(fā)展超過十年的就達(dá)到近百家!所以對于皮阿諾來說,企業(yè)優(yōu)先要務(wù)是產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)立,而不是招商!在這個互聯(lián)網(wǎng)時代缺好產(chǎn)品,永遠(yuǎn)不缺銷售渠道!

保姆式服務(wù) 鏟除跨界經(jīng)營的門檻

馬總跟筆者分析道:其實(shí)每個企業(yè)都有服務(wù)承載的邊際,譬如其專賣店設(shè)計(jì)能力、駐店幫扶能力、終端培訓(xùn)管理能力等!如果一個企業(yè)當(dāng)年只能服務(wù)好50個商,而實(shí)際卻招了80個商的時候,那另外30個商的服務(wù)質(zhì)量如何扶持?其實(shí)定制櫥柜和衣柜對于一個加盟商來來說,他們并不是傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品“搬運(yùn)工”,他們不僅要提供產(chǎn)品銷售顧問服務(wù),還需要提供家居產(chǎn)品設(shè)計(jì)二次設(shè)計(jì)服務(wù)(將廠家的單元柜結(jié)合現(xiàn)場尺寸和客戶需求設(shè)計(jì)成客戶家的整體產(chǎn)品方案),以及送貨安裝及售后服務(wù),所以他們的職能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了一個“經(jīng)銷商”的角色,所以在這其中還是有很高的門檻的,也是很多跨界經(jīng)營櫥柜和衣柜的很大障礙!如果廠家在這方面的支持服務(wù)不充足和及時,一個新加盟商在這些瑣碎的過程中也會在三年內(nèi)將信心消磨殆盡,從而放棄這個行業(yè)和品牌的經(jīng)營!

從以上對這個行業(yè)的分析可以看出,皮阿諾已經(jīng)這種行業(yè)發(fā)展存在的瓶頸已經(jīng)了然于胸!同時馬總也介紹了皮阿諾獨(dú)特的“保姆式服務(wù)”加盟商支持模式=“加盟商測評”+“開業(yè)隊(duì)”+“促銷隊(duì)”+“商學(xué)院”+“區(qū)域運(yùn)營經(jīng)理”!前期經(jīng)過加盟商測評對加盟商資質(zhì)和能力與標(biāo)準(zhǔn)系數(shù)進(jìn)行充分比對,只有達(dá)到要求的才讓其加盟經(jīng)營,也避免了部分加盟商錯誤智慧之選從而造成損失;意向商加盟后3人“開業(yè)隊(duì)”駐店一個月全程手把手教會加盟商團(tuán)隊(duì)如何運(yùn)營以及成功進(jìn)行開業(yè)促銷接單;此后重要促銷節(jié)點(diǎn)會有3人“促銷隊(duì)”進(jìn)行特色營銷活動幫扶指導(dǎo);此外在經(jīng)營期間“商學(xué)院”會組織員工上崗培訓(xùn)、此外還會組織導(dǎo)購班、設(shè)計(jì)班和店長班等區(qū)域培訓(xùn),以及加盟商老板特訓(xùn)營等;在經(jīng)營過程中會有指定的區(qū)域運(yùn)營經(jīng)營進(jìn)行全程輔助,這也是皮阿諾在行業(yè)內(nèi)的“3331工程”和“SWS快速模式”!

馬總說到:2015年皮阿諾的新商服務(wù)支持能力的邊際就是50家,為了扶持對商的服務(wù)質(zhì)量所以我今年只招50家!服務(wù)團(tuán)隊(duì)的能力是需要時間去歷練和積累,并不是隨著加盟商數(shù)量的增加馬上招人就能組建出這樣的服務(wù)團(tuán)隊(duì),為了對加盟商負(fù)責(zé)所以我們才采取“限量招商”措施!此外招商加盟就像男人找老婆一樣需要“緣分”,必須得先彼此認(rèn)同其價值觀,只有建立在志同道合的基礎(chǔ)上的合作后續(xù)才能一帆風(fēng)順、天長地久!品牌商能做的永遠(yuǎn)只是錦上添花而不是雪中送碳,所以一個加盟商在區(qū)域市場經(jīng)營的成敗核心還是自身的能力和思路!只有擁有這種思想的加盟商在日后的經(jīng)營中才能做好,做強(qiáng),做大!

搭平臺? 集眾人之智成眾人之事

“智慧在民間”這句話永遠(yuǎn)是真理!筆者在走訪市場時發(fā)現(xiàn),總部的推廣經(jīng)驗(yàn)永遠(yuǎn)是滯后的,而且也只是冰山一角!其實(shí)在終端擁有非常強(qiáng)大的創(chuàng)立力,各類新穎終端營銷方式層出不窮,每個店每天都在進(jìn)行著不同的創(chuàng)立嘗試,除了廠家及時總結(jié)推廣外如何更好的為區(qū)域和全國加盟商搭建一個交流互動平臺,才是總部和廠家在整個品牌經(jīng)營中起到的很大價值!

筆者在與皮阿諾馬總交談中了解到,皮阿諾在為加盟商搭建學(xué)習(xí)交流互動平臺這塊也是卯足了勁下足了功夫,譬如推動成立各省商會,建立加盟商區(qū)域自我管理組織,在這里廣大加盟商都能找到自己的歸宿,每月定期一次集中學(xué)習(xí)交流會,同時還能策劃全省聯(lián)動的大促銷,以及統(tǒng)一省內(nèi)的區(qū)域廣告投放等,起到了非常好的協(xié)同用處!此外在商會的組織下還組織一些區(qū)域內(nèi)加盟商到做得好的加盟商門店去取經(jīng)交流,以及某店做大型活動時附近的店派店員過去進(jìn)行支援等,這樣既緩解了大型促銷活動人手不足的壓力,同時又帶動周圍的門店店員進(jìn)行了一次實(shí)操演練增長了他們的促銷操作經(jīng)驗(yàn)!

筆者也親自走訪過皮阿諾四川商會,自從有了商會組織后區(qū)域內(nèi)加盟商之間的交流互動增多了,互助幫扶增多了,同時加盟商的經(jīng)營信心也是滿滿的,同時整個皮阿諾的品牌影響力也在四川區(qū)域內(nèi)如日中天、氣勢如虹!

為大商建圈子? 開辟夢想通道

從一個普通商成長為百萬商進(jìn)而成長為千萬大商,后晉級為銷售過億的牛商,其中加盟商的心路歷程大約會經(jīng)歷如下三個階段:從創(chuàng)業(yè)到做番事業(yè)追求人生價值!一個品牌要想能引路加盟商一同長期發(fā)展,就要在加盟商所處不同成長階段給予對應(yīng)需要的“營養(yǎng)”!為此皮阿諾馬總幫我們找到了答案!

馬總說到:由于跟隨皮阿諾一同發(fā)展超過10年的加盟商有近百位,所以皮阿諾在與皮阿諾共同發(fā)展這塊工作開展得早一些!其實(shí)一個加盟商銷售額在200萬以下就要開始考慮組建團(tuán)隊(duì)了,在這個階段皮阿諾打造了“大商俱樂部”有專門的團(tuán)隊(duì)輔助這些千萬大商進(jìn)行規(guī)范的公司化操作指導(dǎo),從單一的店面銷售走向零售、網(wǎng)銷、工程、家裝等全渠道營銷,從而成功突破1000萬大關(guān)邁上新臺階;而對于銷售額超過1000萬的加盟商將成為皮阿諾的“合伙人”,這些“牛商”已經(jīng)到了一種追求個人價值和社會貢獻(xiàn)的階段,他們希望能擁有一個更大的平臺來回饋社會,皮阿諾會將這部分“牛商”吸納為皮阿諾的“合伙人”,讓其在上市公司這個大平臺上參與到更多的項(xiàng)目經(jīng)營中,從而更大的實(shí)現(xiàn)人生價值,回饋社會!

至此筆者終于恍然大悟,在皮阿諾“限量招商”背后不是狂妄自大,裝著滿滿的愛,是一種對加盟商的智慧之選負(fù)責(zé)的態(tài)度,處處體現(xiàn)了一個負(fù)責(zé)的企業(yè)和品牌,其與加盟商之間不是一筆交易,不是一種買賣,而是一份光榮的事業(yè)和夢想!這種獨(dú)特的帶有經(jīng)營哲學(xué)的招商模式,會不會成為定制家居行業(yè)“稻盛和夫”傳奇呢?讓我們拭目以待!

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