總部如何確定合適的加盟費(fèi)用

??? 如何確定合適的加盟費(fèi)用，對總部來說是一個(gè)非常關(guān)鍵的問題，它直接影響到特許事業(yè)的順利發(fā)展。因?yàn)榧用苏咴谫M(fèi)用方面通常相當(dāng)敏感，費(fèi)用定得太高，加盟者不能獲得預(yù)計(jì)的收銀，自然不會(huì)對該項(xiàng)業(yè)務(wù)感興趣，即使加盟進(jìn)去，不久也會(huì)退出；若費(fèi)用定得太低，總部經(jīng)營受損，甚至無法彌補(bǔ)所提供服務(wù)的費(fèi)用開支，將會(huì)得不償失。無論如何，總部都應(yīng)該盡早拿出一套合理的收費(fèi)方案，確定加盟費(fèi)用水平及收費(fèi)方式，以便制定出合理的預(yù)算，彌補(bǔ)其管理費(fèi)用，并取得足夠的。

??? 加盟者向總部交納的加盟費(fèi)用一般包括以下幾類：??

? 1．加盟金。

??? 也稱為首期特許費(fèi)，是加盟者在加盟時(shí)向總部一次性交納的費(fèi)用，它包括加盟者有權(quán)使用總部開發(fā)出來的商標(biāo)、特殊技術(shù)等費(fèi)用，體現(xiàn)了加盟者加人特許系統(tǒng)所得到的各種好處的價(jià)值。這筆費(fèi)用各個(gè)總部都不相同，如日本“7—11”公司加盟金為300萬日元，“seicomart”公司250萬日元；“吉野家”公司150萬日元；“家庭市場”公司只有50萬日元。

??? 2．提高/增加金。

??? 作為今后交納各項(xiàng)費(fèi)用及債務(wù)的擔(dān)保，同時(shí)也帶有連鎖加盟總部向加盟店所提供商品的預(yù)付金性質(zhì)，數(shù)量各公司不等，如 “seicomart”公司、“家庭市場”公司為250萬日元；“吉野家” 公司75萬日元。合同中止時(shí)是否退還，情況也各不相同，依據(jù)雙方的合約而定。

??? 3．權(quán)利金。

??? 是總部對加盟店進(jìn)行經(jīng)營指導(dǎo)而收取的費(fèi)用，由加盟店按期交納。權(quán)利金的計(jì)算方法依行業(yè)不同而不同，如便利店一般為經(jīng)營的30％—50％，快餐店一般為銷售額的5％—10％，出租業(yè)按租金實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的6％—8％；小酒館按店鋪面積收取，還有定額包費(fèi)等。

??? 4．違約金。

??? 如違背合同中規(guī)定的義務(wù)及禁止事項(xiàng)，按合同規(guī)定向受損害的一方交納違約金作為賠償。

??? 5．其他費(fèi)用。

??? 如店鋪設(shè)計(jì)及施工費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、設(shè)備租賃費(fèi)、財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)費(fèi)、意外保險(xiǎn)費(fèi)等。

??? 上述費(fèi)用可以分為加盟店開業(yè)前交納的前期加盟費(fèi)用及開業(yè)后運(yùn)作時(shí)交納的后續(xù)加盟費(fèi)用兩大類。前期加盟費(fèi)用包括了總部招募、評(píng)估、培訓(xùn)、尋找地址等全部費(fèi)用，在有些情況下，它還包括了特許體系不斷成熟和商譽(yù)提高而增加的特許權(quán)費(fèi)用。如何確定前期加盟費(fèi)用水平，有人認(rèn)為應(yīng)盡可能降低前期費(fèi)用以便加盟者的開辦費(fèi)用能降至較低；另一些人認(rèn)為應(yīng)定得高些，因?yàn)榍捌谫M(fèi)用是總部獲得經(jīng)營的重要來源，這樣總部可以立即獲得大量現(xiàn)金實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和收銀，并解決了業(yè)務(wù)經(jīng)營所面臨的問題。其實(shí)，特許經(jīng)營與其他業(yè)務(wù)一樣，都需要經(jīng)過一定時(shí)期發(fā)展才能開始，這一時(shí)期大約為3－ 5年，總部必須籌備足夠的資金以維持前的經(jīng)營，所以，想在短期內(nèi)加盟金解決總部資金上的困難是不現(xiàn)實(shí)的。一般情況下，前期加盟費(fèi)用占加盟者全部加盟的5％—10％，例如，如果開辦一家特許加盟店的加盟是50萬－60萬元，則前期的特許加盟費(fèi)在2．5萬—6萬元之間，當(dāng)然，對于那些聲望較高收銀也較高的特許總部來說，這筆費(fèi)用可能高于5％— 10％。

??? 后續(xù)加盟費(fèi)用是加盟者開業(yè)后每隔一定時(shí)期都必須支付的，有的按月支付，有的按年支付，它包括總部對加盟店的管理服務(wù)費(fèi)用和廣告費(fèi)用等，一般按收人的百分比提成，也有的確定一個(gè)固定費(fèi)用。確定固定費(fèi)用盡管能保持總部的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)水平不致下降，但若考慮到通貨膨脹因素和將來的發(fā)展，這種方式還是有很大弊端，且加盟者都不愿接受，因?yàn)樗麄儗淼慕?jīng)營業(yè)績沒有把握，擔(dān)心所獲收銀會(huì)小于加盟費(fèi)用。而采用按實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的百分比提成，雙方都更容易接受，加盟者很準(zhǔn)確地知道他該付多少錢，如何去計(jì)算這個(gè)數(shù)額，且是在有經(jīng)營的基礎(chǔ)上支付，沒有后顧之憂，另外總部的經(jīng)營直接與加盟店的業(yè)績掛鉤，因而會(huì)不遺余力地給予全力支援；而總部也可以從加盟者的業(yè)務(wù)發(fā)展中收效，并避免了通貨膨脹因素的影響。?

???? 分析后續(xù)加盟費(fèi)用是否合理，主要的參考依據(jù)是加盟店的能力，一家加盟店在一年內(nèi)能賺取多少收銀是重要的影響因素。由于不同行業(yè)有不同，不同的總部也有不同的加盟，在此我們只能用一個(gè)常見的程度來分析。在香港，目前加盟一家特許商店的加盟總額大約為55萬到60萬港元之間，在內(nèi)地，開設(shè)一家加盟店的加盟總額普遍在50萬元左右，當(dāng)然，這里面只包括了前期加盟費(fèi)，還未包括后續(xù)加盟費(fèi)。如何判斷加盟費(fèi)用是合理呢?如果以目前經(jīng)濟(jì)形勢來看，零售業(yè)的加盟經(jīng)營率在百分之三十左右是比較合理的，這樣我們就可以計(jì)算出每年合理的加盟經(jīng)營金額，再計(jì)算所得收銀。計(jì)算公式如下：

??? 加盟總額x 30％＝每年加盟經(jīng)營金額＝每年預(yù)期收銀+加盟費(fèi)

??? 即：加盟費(fèi)＝加盟總額x30％—每年預(yù)期收銀

??? 根據(jù)上面公式，我們可以在不同的加盟總額上，在預(yù)測不同收銀水平上計(jì)算出合理的加盟費(fèi)，同樣，我們也可以在確定加盟費(fèi)的基礎(chǔ)上計(jì)算加盟者期望得到的收銀水平。

??? 上面在分析加盟費(fèi)是否合理時(shí)，只是考慮了加盟者所能獲得的收銀因素。事實(shí)上，加盟費(fèi)用的高低受很多因素的影響，除了因素外，還有以下幾個(gè)方面：

??? 1．加盟總部的發(fā)展階段。

??? 當(dāng)總部的特許經(jīng)營業(yè)務(wù)還處在剛剛起步的摸索階段，其特許經(jīng)營概念還沒有經(jīng)受市場充分、徹底的檢驗(yàn)，經(jīng)營較大時(shí)，為了吸引更多的加盟者，擴(kuò)大影響，總部往往不惜以低價(jià)兜售特許權(quán)。而當(dāng)總部業(yè)務(wù)一旦成熟，并擁有較高聲譽(yù)和相當(dāng)數(shù)量的加盟者，此時(shí)往往會(huì)嚴(yán)格挑選加盟者，加盟費(fèi)用也隨之上升。近幾年香港地區(qū)一些頗受歡迎的特許經(jīng)營事業(yè)，其加盟連鎖費(fèi)暴漲，正是因?yàn)樗麄円呀?jīng)進(jìn)人成熟階段。

??? 2．加盟總部提供的幫助。

??? 加盟總部對加盟店提供幫助的多少，是決定加盟費(fèi)用高低的一個(gè)重要因素，因?yàn)樘峁┑膸椭蕉啵涔芾碣M(fèi)用支出也越多，用于彌補(bǔ)管理費(fèi)用而收取的加盟費(fèi)也相應(yīng)增加。如日本“7—11”便利店，總部除了提供常見的幫助外，與其他總部不同的是，他還提供加盟店所需要的一切設(shè)備，加盟者不必負(fù)擔(dān)這方面的加盟，此外，還提·供定期盤點(diǎn)服務(wù)、簿記會(huì)計(jì)服務(wù)、融資服務(wù)等，其加盟費(fèi)一般比其他總部要高些，為經(jīng)營額的45％。

??? 3．加盟總部的管理水平。

??? 盡管加盟費(fèi)用的高低與總部的管理水平有很大關(guān)系，但外人要一眼就能準(zhǔn)確評(píng)估公司的管理水平是很難的。各行各業(yè)的特征以及各家各派的學(xué)說，再加上各種各樣的表現(xiàn)，使外人只注重形式而看不清本質(zhì)?？偛吭陂_展特許業(yè)務(wù)時(shí)，不僅要使自己的管理品質(zhì)真正上檔次，而且要注意對管理品質(zhì)的外包裝，精益求精，甚至小到一個(gè)用以推廣的小冊子小名片，也要印制精良，絕不能粗制濫造，損害公司形象。

??? 4．加盟總部開展的推廣活動(dòng)。

??? 加盟總部開展的各項(xiàng)宣傳推廣活動(dòng)，其費(fèi)用往往由加盟者承擔(dān)，并計(jì)人加盟費(fèi)中，因而加盟費(fèi)與總部開展的推廣活動(dòng)頻率成正比，但它不一定與推廣作用成正比?？偛坎荒芟胱龆嗌購V告就收多少宣傳費(fèi)，一定要有計(jì)劃地推廣，并注重推廣作用。

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