代理品牌，如何規(guī)劃邁向正規(guī)化

　　代理商自我提升的另一條光明大道是：規(guī)劃代理品牌，邁向正規(guī)化。但一談到“品牌規(guī)劃”，很多代理商就會認為那是生產(chǎn)企業(yè)的事，我們何來品牌規(guī)劃？
??? 其實不然。比如在北京，人們一提到買家電，就會想到去，“”在這里就是一個品牌。因而，代理商進行自身品牌規(guī)劃，就是把自己的公司作為一個品牌來經(jīng)營。
??? 當然，代理商的品牌規(guī)劃是個系統(tǒng)工程，但我們可以從簡單處人手，從重要處加強。

??? 1．對所經(jīng)營的產(chǎn)品進行規(guī)劃
??? 代理商經(jīng)營什么產(chǎn)品是重要的，這關(guān)系到代理商自己的整體形象，事業(yè)的成敗一定程度上也依賴于所代理的產(chǎn)品。弱勢品牌的產(chǎn)品很難運作成功，失敗了首先影響的是代理商品牌，打擊的是下游客戶的信心。
??? 但強勢品牌太少，很多代理商單獨的選擇是代理有潛力的品牌，或者經(jīng)營多個品牌，使整個店面看起來就是一個百貨店。同時，部分代理商既是一兩個品牌的代理者，又是其他代理商的分銷渠道。
??? 代理商要想在這個競爭激烈的營銷環(huán)境中發(fā)展壯大，必須專心經(jīng)營并具備相應(yīng)的專業(yè)知識，對自己所經(jīng)營的產(chǎn)品進行規(guī)劃，即進行代理品牌的整合。其整合的依據(jù)是：
??? ●產(chǎn)品相關(guān)性。例如酒類產(chǎn)品與化妝品顯然無相關(guān)性，應(yīng)當舍棄其一；但酒類產(chǎn)品與飲料相關(guān)性強，可以同時經(jīng)營。
??? ●渠道相關(guān)性?？梢岳弥鳡I品牌的渠道進行連帶銷售的產(chǎn)品、對渠道的疏通和加強有益的產(chǎn)品稱為渠道相關(guān)性強，例如啤酒對白酒、糕點食品對糖類等。
??? 產(chǎn)品規(guī)劃和品牌整合有助于代理商自我定位，界定主營方向、目標、特征和指導思想，避免有限資源被盲目分散后出現(xiàn)的“遍地開花不結(jié)果”的局面。

??? 2．建設(shè)品牌信譽度和美譽度
??? 代理商的品牌信譽度和美譽度建立在成功開拓市場的基礎(chǔ)上，來源于和服務(wù)。
??? 許多代理商雖然打響了某一品牌，占有了相當?shù)氖袌龇蓊~，但總是得不到下游客戶的贊譽，代理商品牌被產(chǎn)品品牌淹沒了，更多的是被自己糟蹋了；如果不是因為產(chǎn)品有市場，代理商的業(yè)務(wù)也許早巳被拒之門外。原因不外乎兩點：
??? ●口若懸河許諾，捂緊口袋兌現(xiàn)。言而無信、誘人上當，甚至侵吞下游客戶的應(yīng)得利益。
??? ●有恃無恐，作威作福，產(chǎn)品爭取進一步拓展市場便是老大。對下游客戶趾高氣揚，甚至素賄等。
??? 正在攻打市場的代理商固然不會出現(xiàn)上面兩種情況，但通常在營銷決策上出
現(xiàn)失誤，如代理商不敢留下推廣費用空間，給下游客戶以有條件的許諾，而是以低價格一步到位分銷給客戶。
??? 結(jié)果是產(chǎn)品有價格競爭力，但客戶覺得沒有吸引力，讓產(chǎn)品躺進角落里，既產(chǎn)生不了銷量，又對代理商品牌產(chǎn)生不了好感。沒有兌現(xiàn)許諾，何來信譽和美譽？沒有市場，又何來知名度？

　　3．邁向正規(guī)化
　　“正規(guī)化”是一項細致的工作，小到業(yè)務(wù)員的著裝、言談舉止、名片格式，大到公司的公眾形象、經(jīng)營理念、價值觀念等。如果代理商正好和一個不錯的品牌合作，就要主動向代理品牌學習借鑒；如果不是，就應(yīng)該向其他人學習，摸索、總結(jié)出適合自己的一套經(jīng)驗。