加盟商如何正確認(rèn)清目前的生存環(huán)境

??? 代理商，這個(gè)在市場(chǎng)上既傳統(tǒng)又中堅(jiān)的渠道力量，正在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考驗(yàn)。

??? 在重重壓力下，代理商或被動(dòng)或主動(dòng)地在業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略上作出了適應(yīng)性調(diào)整：
??? ●部分代理商開(kāi)始向生產(chǎn)商貼牌甚至自行智慧之選建廠，生產(chǎn)自有品牌產(chǎn)品，使渠道資源效益很大化。
??? ●部分代理商開(kāi)始進(jìn)入零售領(lǐng)域，向渠道下游延伸，穩(wěn)定并鞏固自身在市場(chǎng)中的地位。
??? ●很大化獲取優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品資源，以產(chǎn)品分擔(dān)經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)，追求企業(yè)經(jīng)營(yíng)的品類規(guī)模。
??? 遺憾的是，更多的代理商正在成為生產(chǎn)商的附庸，完全被生產(chǎn)商“套牢”，在終端零售商與生產(chǎn)商的雙重“擠壓”下，其生存困難重重。更為可怕的是，代理商中的弱勢(shì)群體正在不斷地被淘汰出局…

　　新?tīng)I(yíng)銷環(huán)境必須面對(duì)的六大壓力
　　在生產(chǎn)商渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和終端大賣場(chǎng)不斷涌現(xiàn)的背景下，代理商作為“樹(shù)干”，面臨的不但是“樹(shù)根”（生產(chǎn)商）不穩(wěn)，就連“樹(shù)梢”（終端商）也開(kāi)始晃動(dòng)起來(lái)，市場(chǎng)的不確定性和不可控制性大幅增強(qiáng)，這些都導(dǎo)致傳統(tǒng)代理商群體與市場(chǎng)博弈的能力降低。

??? 在這樣的新?tīng)I(yíng)銷環(huán)境中，代理商必須面對(duì)如下六大壓力：
??? 1．市場(chǎng)逐漸成熟化壓力
??? 無(wú)論哪個(gè)行業(yè)，其市場(chǎng)成熟化都有這樣兩個(gè)特征：品牌集中化和產(chǎn)品市場(chǎng)份額集中化。
??? 這就意味著市場(chǎng)的控制權(quán)也正不斷向強(qiáng)勢(shì)的生產(chǎn)商和終端商集中，由此必然導(dǎo)致一些弱勢(shì)生產(chǎn)商或終端商淡出市場(chǎng)，而依賴于或服務(wù)于他們的代理商也必然有著類似的結(jié)果。
??? 同時(shí)，這種集中也可以理解為一種“規(guī)模優(yōu)勢(shì)”，生存在夾縫中的代理商正在成為一個(gè)弱勢(shì)群體。

　　2．經(jīng)營(yíng)收銀率下滑壓力
　　因市場(chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)或終端商通道費(fèi)的出現(xiàn)而導(dǎo)致經(jīng)銷商的營(yíng)銷成本和費(fèi)用（通道費(fèi)、促銷費(fèi)等）不斷上升，本來(lái)主要以供銷差價(jià)、優(yōu)惠等為生存空間的經(jīng)銷商遭遇收銀寡薄的考驗(yàn)，尤其在大賣場(chǎng)一哄而起、價(jià)格戰(zhàn)主流化的情況下。
??? 在很多情況下，生產(chǎn)商也無(wú)法完全左右市場(chǎng)局勢(shì)，包括價(jià)格這個(gè)對(duì)于經(jīng)銷商、生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)敏感的市場(chǎng)要素。

??? 3．市場(chǎng)終端大型化壓力
??? 綜合性大賣場(chǎng)和專業(yè)性超級(jí)終端不斷出現(xiàn)，單店規(guī)模與連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，隨之而來(lái)的終端商大批量采購(gòu)模式對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)生了巨大壓力。
??? 這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，不但在某些品種上跨越了代理商而讓其“斷炊”，還獲得了連代理商都無(wú)法得到的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，嚴(yán)重地影響甚至淘汰了傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)（如百貨店），這些傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的終端商恰好是代理商的下線客戶。

　　4．新式廠商合作模式壓力
　　隨著終端商的連鎖化、大型化，這種渠道的網(wǎng)絡(luò)布局優(yōu)勢(shì)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)、業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)理念優(yōu)勢(shì)吸引了很多生產(chǎn)商，使終端商具備了直接對(duì)話生產(chǎn)商的話語(yǔ)權(quán)，并且使面對(duì)面談判并合作成為現(xiàn)實(shí)。
??? 此外，這一趨勢(shì)催生了很多新的合作模式，諸如買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)、包銷、訂锘0、ODM. OEM等，無(wú)論在產(chǎn)品資源上還是價(jià)格上都擁有了代理商無(wú)法企及的優(yōu)勢(shì)。

??? 5．向客戶提供綜合服務(wù)壓力
??? 生產(chǎn)商已經(jīng)認(rèn)識(shí)到“整合”這個(gè)概念的深刻含義，市場(chǎng)需要復(fù)合型代理商，對(duì)于“復(fù)合型”則可以理解為“營(yíng)銷”與“服務(wù)”職能的整合。

??? 6．生產(chǎn)商通路革新壓力
??? 生產(chǎn)商根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)變化，不斷變換著渠道陣法，但其核心為渠道扁平化，向扁平化要收銀、向扁平化要效率、向扁平化要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
??? 這使一些代理商被斷了“炊”，包括國(guó)外產(chǎn)品的代理加商在內(nèi)。國(guó)外廠商正在設(shè)立分支機(jī)構(gòu)或采取多家分銷方式不斷加以調(diào)整，總代理商往往成為產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的“跳板”。