銷售工作對滿足顧客需求的“促成”要素

2011-06-14 16:14:00 來源: 神州加盟網 有309人參與
  • 經營范圍:小吃
  • 門店數量:155家
  • 單店投資額:5~10
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  銷售的意義在于促成顧客需求的滿足。當消費者處在多樣化商品選擇的賣場,即使之前已經有理性的購買計劃,但是面對同質性極高的商品,依然會有迷惘、猶豫的情景。此時如果銷售員能以專業(yè)的商品知識,協助顧客了解其真正的購買需求,并且提供適當的建議,必然能夠贏得顧客的信賴,所以銷售員是交易行為的促成者,銷售員的銷售工作是顧客需求的促成工作。

????由于銷售員是企業(yè)的優(yōu)先線服務人員,是商店與企業(yè)的代表,因此銷售員的銷售工作具有的“促成”機能,其中包括下列各要素:

????(1)促成的對象:商店“提供”銷售的商品,顧客“需要”被銷售的商品,銷售員的銷售工作即是在促成兩者的協調與均衡,故銷售工作的促成對象包括了商店(或企業(yè))與顧客。

????(2)促成的工具:銷售的工作是搭起商店(企業(yè))與顧客間的橋梁,促成兩者彼此的滿意,而其促成的工具則是銷售員與顧客交易過程中所有的一切行動,包括銷售員專業(yè)知識、親切的態(tài)度以及過程中互動關系的處理技巧等。

????(3)促成的結果:在一次又一次的銷售工作完成后,顧客因為購買與使用適當商品得到滿足,商店(企業(yè))因商品售出收效而愿意繼續(xù)智慧之選經營,銷售員則由上述兩者各取所需的滿意獲得利益,包括財務報酬與自我的成長等,此種良性循環(huán)即是銷售工作促成的結果。

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