以愛(ài)為名進(jìn)駐你生活——訪申派后感
12月1日,這一個(gè)年末前后一個(gè)月初,我有幸以全球加盟網(wǎng)編輯的名號(hào)聯(lián)系到了申派衣柜營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)陳遠(yuǎn)東。我們相約在金盛國(guó)際家居廣場(chǎng)的申派衣柜較新直營(yíng)店面談。
當(dāng)我進(jìn)入申派衣柜直營(yíng)店,視野所及之處的展示廳處處洋溢著生活氣息,衣柜上掛著男主人的領(lǐng)帶,西褲;格子間里放著女主人藤編的置物籃筐,女士旅行箱;兒童房間床上擺放著毛絨娃娃等等,全然是一個(gè)溫馨家用房的樣子。
談話(huà)過(guò)程不長(zhǎng),因?yàn)殛惪偙O(jiān)的直白坦率,在短短一個(gè)小時(shí)的聊天中我增長(zhǎng)了不少家居方面的知識(shí),也對(duì)申派衣柜、申派品牌有了更深刻的認(rèn)識(shí)。這是一篇訪談錄,更應(yīng)該說(shuō)是一篇采訪后感。
訪后,我一再回味,在我心中清晰起來(lái)的是申派家具作為一個(gè)商業(yè)品牌對(duì)愛(ài)的完整詮釋……
申派愛(ài)的篇章一之愛(ài)產(chǎn)品:理性與感性交織的愛(ài)
進(jìn)入展廳后,作為一個(gè)外行人,我對(duì)展廳內(nèi)的家具產(chǎn)品的體驗(yàn)必然只能以一個(gè)顧客的身份進(jìn)行。我仔細(xì)觸摸展廳內(nèi)陳列的衣柜樣品,板材之間縫隙嚴(yán)密,手指可順暢滑過(guò)衣柜所有的外觀線(xiàn)條,觸感細(xì)膩。
因?yàn)檐壍赖臐?rùn)滑,在拉開(kāi)抽屜、推開(kāi)柜門(mén)之際,我?guī)缀醺惺懿坏絹?lái)自柜體間摩擦產(chǎn)生的阻礙。
據(jù)身旁的陳總監(jiān)介紹,申派衣柜品牌隸屬于上海涵墨家具有限公司,企業(yè)擁有自己的獨(dú)立生產(chǎn)基地,工廠位于上海市青浦工業(yè)園區(qū)華新鎮(zhèn),占地三萬(wàn)多平米。于衣柜行業(yè)內(nèi),在上海這個(gè)地價(jià)較高的事業(yè)之都能擁有申派這般漂亮嶄新的廠房的家居加盟品牌可以說(shuō)是鳳毛麟角。
陳總監(jiān)表示,申派品牌一直以產(chǎn)品質(zhì)量為企業(yè)生命,所以,產(chǎn)品工藝制作相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致。產(chǎn)品選用了環(huán)保高質(zhì)的馬來(lái)西亞板材,同時(shí)在面材的選用方面也精益求精,例如玻璃移門(mén)的選擇,申派玻璃材質(zhì)來(lái)源就是目前國(guó)內(nèi)具知名度和美譽(yù)度的翔實(shí)玻璃。品牌產(chǎn)品其他的配件也與國(guó)內(nèi)外優(yōu)異的五金生產(chǎn)廠家合作采選,例如百隆、海蒂詩(shī)、克等知名品牌。
這些柜門(mén)抽屜滑動(dòng)軌道內(nèi)用的鉸鏈都經(jīng)過(guò)了48小時(shí)鹽霧表面測(cè)試,達(dá)到了開(kāi)啟10萬(wàn)次以上無(wú)損壞的標(biāo)準(zhǔn);而產(chǎn)品內(nèi)使用的隱藏式自動(dòng)回彈軌道,穩(wěn)定性強(qiáng),滑動(dòng)超靜音,承重能力可達(dá)60公斤。
我想,正是這樣嚴(yán)謹(jǐn)懷柔的產(chǎn)品制作理念塑造了申派衣柜這性?xún)r(jià)比高的定制家具品牌,塑造了這些理性制作與感性感受交織的產(chǎn)品。
申派愛(ài)的篇章二之愛(ài)伙伴:嚴(yán)苛而深沉的愛(ài)
在申派衣柜的招商手冊(cè)上,我看到這樣一個(gè)條款:
銷(xiāo)售額指標(biāo)
屬于硬性指標(biāo),經(jīng)銷(xiāo)商必須完成,如果能完成,視乎完成率考慮繼續(xù)支持還是更換。
a.完成率不到80%,結(jié)束合同,更換經(jīng)銷(xiāo)商;
b.完成率超過(guò)80%不到,深度扶持一個(gè)季度(即區(qū)域銷(xiāo)售人員長(zhǎng)期蹲點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售和業(yè)務(wù)推廣指導(dǎo))
考核由于經(jīng)銷(xiāo)商能力不夠或者假冒它賣(mài)還是其他客觀因素如市場(chǎng)不景氣等相關(guān)原因,后根據(jù)綜合情況來(lái)判定。
在這個(gè)硬性指標(biāo)中,我們感受到的是申派的嚴(yán)苛。申派沒(méi)有像其他行業(yè)、其他品牌一般委婉聲明無(wú)論如何會(huì)提供支持以達(dá)到撐起加盟店的論調(diào),而是十分果斷地表示不行就換。
當(dāng)我就這一問(wèn)題問(wèn)到陳總監(jiān)時(shí),總監(jiān)相當(dāng)坦誠(chéng)地說(shuō):這一政策主要是針對(duì)部分有能力經(jīng)營(yíng),卻不努力去做的經(jīng)銷(xiāo)商。因?yàn)閺氖袌?chǎng)機(jī)遇角度透析,每一個(gè)終端市場(chǎng)給予品牌的機(jī)會(huì)是一次性的,幾年時(shí)間內(nèi)成功就是成功了,喪失了這個(gè)機(jī)會(huì)就不會(huì)再重來(lái)。
品牌打造連鎖加盟的團(tuán)隊(duì)目的是要塑造一個(gè)共贏平臺(tái),企業(yè)發(fā)展不走彎路,經(jīng)銷(xiāo)商也就不用走彎路。經(jīng)銷(xiāo)商不能抓住機(jī)遇拓展市場(chǎng),則品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥σ矔?huì)滯后。如果因?yàn)椴慌速M(fèi)了市場(chǎng)這單獨(dú)一次的大好機(jī)會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商是損失,對(duì)品牌的發(fā)展也是損失。
再換個(gè)角度客觀來(lái)看,大部分選擇定制家具行業(yè)做申派加盟店的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)濟(jì)實(shí)力都正處于發(fā)展階段,他們需要一個(gè)成長(zhǎng)積累的過(guò)程。既然面前只有單獨(dú)的一次市場(chǎng)機(jī)會(huì),就必須要求他們?nèi)σ愿?。也正是因?yàn)槭袌?chǎng)機(jī)會(huì)單獨(dú),申派對(duì)這一點(diǎn)相當(dāng)注重,所以才會(huì)制定這樣嚴(yán)苛的招商政策。
后陳總監(jiān)甚至開(kāi)玩笑說(shuō)道,說(shuō)通俗點(diǎn),這條政策制定的目的是逼著經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)財(cái),經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有理由不接受呀。
愛(ài)之深,責(zé)之切。聽(tīng)了這樣一段話(huà),我想一些已為人父母的讀者可能對(duì)申派嚴(yán)苛要求內(nèi)里蘊(yùn)含著的深沉的愛(ài)這一說(shuō)法能有更深的感受。申派制定這一打破他們只要依賴(lài)品牌就能發(fā)財(cái)?shù)拿缐?mèng)幻想的嚴(yán)苛政策,并不是因?yàn)槠放撇粣?ài)他們,而實(shí)際上恰好相反,申派完全是將加盟商當(dāng)成自己的孩子,只是因?yàn)閻?ài)得深沉,所以希望他們自身能更茁壯成長(zhǎng)。
從這一嚴(yán)苛政策,我們更能看到的是他們對(duì)加盟商的重視,對(duì)加盟店成長(zhǎng)的期待。
申派愛(ài)的篇章三之愛(ài)顧客愛(ài)生活:熱情之后的溫情相伴
當(dāng)然,作為一個(gè)外行人,我不免問(wèn)到一些外行問(wèn)題。比如,經(jīng)銷(xiāo)加盟店相關(guān)服務(wù)項(xiàng)目。難為陳總監(jiān),他十分有耐心地將一個(gè)個(gè)問(wèn)題細(xì)致到位地進(jìn)行了回答。
陳總監(jiān)將品牌的運(yùn)作整體進(jìn)行總結(jié),感性地將品牌與加盟商的邂逅,產(chǎn)品與顧客的相遇都比喻作談戀愛(ài)。他說(shuō),在戀愛(ài)的過(guò)程中,相遇需要你情我愿看對(duì)眼,接觸需要彼此向?qū)Ψ匠浞终孤秲?yōu)點(diǎn),相守過(guò)程中會(huì)偶爾發(fā)生一些摩擦,需要互相理解,慢慢磨合方能修成正果。品牌產(chǎn)品的制作銷(xiāo)售服務(wù)也是如此,申派旗下的每一家經(jīng)銷(xiāo)加盟店人員配備都由導(dǎo)購(gòu)員,設(shè)計(jì)師,安裝工三部分組成,產(chǎn)品與顧客之間戀愛(ài)相遇相知相守的過(guò)程完全來(lái)自于他們的努力。
一次熱情相遇,終生溫情相守是申派產(chǎn)品的很大特色。導(dǎo)購(gòu)員的明確引導(dǎo)、優(yōu)點(diǎn)介紹是讓產(chǎn)品與顧客完成直接的熱情相遇;而設(shè)計(jì)師的領(lǐng)悟能力與專(zhuān)業(yè)眼光則是讓顧客的創(chuàng)意能夠更恣意表達(dá),這是讓人歡愉的相知過(guò)程;后顧客在店內(nèi)定制購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品可享受終生售后服務(wù),這是溫情的長(zhǎng)相廝守。
聊到這里,我眼中定制家具已然不再是只有時(shí)尚線(xiàn)條恒溫不變的板木、玻璃、五金組合,而是成為了充斥愛(ài)意的溫暖靈動(dòng)家具。它們是顧客的創(chuàng)意衍生,就像是顧客們的孩子,延續(xù)他們的情感。在與顧客熱情相遇后,悄然入駐顧客的生活,日日月月年年與他們親密相處共同度過(guò)。
看著在指尖收力離開(kāi)后抽屜悠然回歸的姿態(tài),其實(shí)我想說(shuō),如果有機(jī)會(huì),我也想要與它談一場(chǎng)從一而終的戀愛(ài)。
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