渠道模式革新突破加盟困局

　　“加盟商是廠(chǎng)家不插卡的提款機(jī)”，面對(duì)市場(chǎng)上眼花繚亂的招商廣告，這多少成了加盟商面對(duì)廠(chǎng)家加盟招商如臨大敵，萬(wàn)般謹(jǐn)慎的原因之一，也反映出國(guó)內(nèi)連鎖加盟的困局——招商難，難于上青天。

　　政策調(diào)整治標(biāo)不治本

　　于是，廠(chǎng)家絞盡腦汁，各種招商政策來(lái)吸引加盟商。然而，政策的千變?nèi)f化只是招商技巧的技術(shù)性調(diào)整，并不能解決加盟商賠錢(qián)的顧慮。

　　a公司是一家廚衛(wèi)建材公司，位于福州，自從開(kāi)始招商加盟之后，店鋪數(shù)量止于7家店，再無(wú)進(jìn)展。a公司前期已經(jīng)在福州地方性報(bào)紙投放了廣告，明顯成果不好，所以轉(zhuǎn)而對(duì)加盟政策進(jìn)行調(diào)整，調(diào)整后的加盟政策如下：

　　a公司為加盟商店面提供品牌化設(shè)計(jì)專(zhuān)區(qū)，用以展示公司品牌形象，吸引消費(fèi)者注意；

　　加盟商半年內(nèi)賣(mài)不出去的貨品有條件退返給廠(chǎng)家，這個(gè)條件是指貨品沒(méi)有外形上的變形和功能上的損壞；

　　a公司為每個(gè)加盟店派駐一位導(dǎo)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)費(fèi)用由a公司出。

　　為了將這些新政策宣貫到準(zhǔn)加盟商那里，a公司第二次在地方報(bào)紙投放廣告，并派業(yè)務(wù)人員掃街，對(duì)準(zhǔn)加盟商進(jìn)行一對(duì)一的游說(shuō)。功夫不負(fù)有心人，在a公司的第二輪招商戰(zhàn)役之后，加盟店數(shù)量總算翻番了，而且店面布局走出了福州本地，大有一舉成名走向更大區(qū)域的勢(shì)頭。

　　然而好景不長(zhǎng)，將近一年之后，不僅鮮有新的加盟商加盟，原有的十多家加盟店也不斷有問(wèn)題反映到a公司，突出的是積壓半年以上的貨品無(wú)法銷(xiāo)售，需要返回a公司。

　　加盟商返貨的原因當(dāng)然是動(dòng)銷(xiāo)不暢，然而a公司的產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)上的大部分產(chǎn)品相比并不遜色，問(wèn)題出在哪里？

　　觀(guān)察一下a公司加盟店的選址，不難發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的癥結(jié)所在。a公司加盟店全都布局在建材市場(chǎng)，在整個(gè)建材市場(chǎng)上，放眼望去同類(lèi)店面和產(chǎn)品琳瑯滿(mǎn)目、數(shù)不勝數(shù)，在沒(méi)有強(qiáng)有力品牌形象的帶動(dòng)下，消費(fèi)者如何能選擇優(yōu)先走進(jìn)a公司的加盟店？并且如何能認(rèn)定該加盟店的產(chǎn)品在功能和工藝上勝出其他店面的產(chǎn)品？

　　客流量被其他同質(zhì)化店面分流，并且a公司的產(chǎn)品在功能上相對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品并無(wú)明顯差異，單個(gè)客人的購(gòu)買(mǎi)額度和同類(lèi)店差不多，客單價(jià)上也沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。這種情況下，加盟商的店面如何？

　　加盟商新模式

　　a公司招商的失敗，并不是招商政策對(duì)加盟商沒(méi)有吸引力，而是其渠道模式和其他加盟連鎖店嚴(yán)重同質(zhì)化：路（渠道模式）只有一條，而在這條路上競(jìng)賽的各品牌加盟連鎖店卻多得數(shù)不清，a公司的連鎖加盟店又沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)的品牌影響力，如何能提高/增加其連鎖加盟店就能一馬當(dāng)先，在建材市場(chǎng)這個(gè)單一渠道上擊敗那么多對(duì)手？

　　所以要破解連鎖加盟的招商難題，必須要給加盟商一個(gè)新的的渠道新模式，而非在加盟政策上輾轉(zhuǎn)騰挪變換招式，也就是說(shuō)，廠(chǎng)家需要給加盟商指出另外一條路，去開(kāi)辟一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)，而非在其他廠(chǎng)家走過(guò)的老路上不停地變換競(jìng)賽手法，這是一片紅海，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈，你使出吃奶的勁也難有收獲。
這個(gè)道理實(shí)在太簡(jiǎn)單，就好比當(dāng)初借勢(shì)造就了今天的家用電器連鎖王國(guó)，而今在對(duì)峙，而且在三四級(jí)市場(chǎng)還有一定數(shù)量區(qū)域性家用電器連鎖盤(pán)踞的業(yè)態(tài)背景下，再想要成就另外一個(gè)，簡(jiǎn)直是天方夜譚。

　　那么渠道新模式選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？還是用兩個(gè)提高單店銷(xiāo)量的基本辦法——客流量和客單價(jià)來(lái)衡量。

　　首先，新的渠道模式能對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者有耳目一新的感覺(jué)，這樣可以提升客流量。一個(gè)渠道模式如何能給消費(fèi)者新的感官刺激，有兩個(gè)辦法，一是廣告轟炸，但是廣告的力量隨著近年來(lái)消費(fèi)者越來(lái)越成熟大大削弱；二是店面的選址，外觀(guān)能極大沖擊消費(fèi)者的視覺(jué)體驗(yàn)。

　　其次，新的渠道模式能提升客單價(jià)。提升客單價(jià)的含義不是簡(jiǎn)單指讓每個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)盡可能貴的產(chǎn)品，而是店鋪內(nèi)的選址和提供給的服務(wù)，挖掘消費(fèi)者的潛在購(gòu)買(mǎi)能力。比如一個(gè)電氣連鎖店位于社區(qū)內(nèi)，就可以使社區(qū)內(nèi)的消費(fèi)者本來(lái)只想去電氣社區(qū)店買(mǎi)個(gè)燈具，但是沒(méi)想到該店還提供免費(fèi)安裝服務(wù)，消費(fèi)者不出社區(qū)就有人幫著搞定電氣安裝問(wèn)題，廉價(jià)快捷，這無(wú)疑增加消費(fèi)者對(duì)該店的好感，消費(fèi)者要購(gòu)買(mǎi)更多的電氣產(chǎn)品會(huì)優(yōu)選社區(qū)店，于是一次性購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品增加，客單價(jià)無(wú)疑得到提升。
一個(gè)渠道模式既能搞定客流量，又可以提升客單價(jià)，加盟商的店自然就不錯(cuò)了，招商也不再是難題。

　　傳統(tǒng)渠道攜手社區(qū)店

　　社區(qū)店攔截終端客流

　　為說(shuō)明以上道理，舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子。

　　innofix宜高電氣屋全國(guó)連鎖是優(yōu)先家為家庭業(yè)主提供電氣管家服務(wù)的專(zhuān)業(yè)電氣連鎖店，綜合“家庭電氣管家服務(wù)”和“家庭電氣產(chǎn)品銷(xiāo)售”兩項(xiàng)功能，依托innofix歐洲公司40年電氣管理模式和經(jīng)驗(yàn)，為會(huì)員提供包括燈具更換、節(jié)能升級(jí)、舊產(chǎn)品升級(jí)、家庭用電整體解決方案等便民服務(wù)。其競(jìng)爭(zhēng)力在于“便利的專(zhuān)業(yè)電氣服務(wù)”和“創(chuàng)立的多元連鎖渠道”，營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)重點(diǎn)是“在裝修工程”和“后裝修維護(hù)工程”。

　　針對(duì)該連鎖店的定位，宜高電氣選擇的渠道模式是一種綜合性的渠道運(yùn)作模式，即其授權(quán)加盟店的布局分為兩部分，一部分在傳統(tǒng)的建材市場(chǎng)，另一部分店面進(jìn)駐社區(qū)店。相比于單一的在建材市場(chǎng)開(kāi)店的渠道形態(tài)，這種渠道模式的優(yōu)勝之處在于：在建材市場(chǎng)布局，是為了不失去建材市場(chǎng)消費(fèi)的顧客，社區(qū)店和其管家式的服務(wù)，是為了吸引社區(qū)內(nèi)的在裝修居民和后裝修居民，兩種渠道互相配合，可以對(duì)終端客流量形成攔截。

　　特別是社區(qū)店，其獨(dú)特的選址定位和提供的便民性服務(wù)，讓社區(qū)居民眼前一亮，不出社區(qū)便可將在裝修或者后裝修電氣產(chǎn)品一站式采購(gòu)，還能享受到個(gè)性化的解決方案和快捷的售后服務(wù)。

　　這個(gè)綜合性創(chuàng)立渠道模式對(duì)加盟商的強(qiáng)大吸引力，還是從客流量和客單價(jià)兩個(gè)方面來(lái)說(shuō)明：

　　從客流量上來(lái)說(shuō)，建材市場(chǎng)內(nèi)的店面，因?yàn)橐烁唠姎獾钠放朴绊懥途哂刑厣牡昝嫱庥^(guān)以及內(nèi)飾設(shè)計(jì)，可極大刺激消費(fèi)者的眼球吸引客流量。對(duì)于社區(qū)店來(lái)說(shuō)，其吸引客流的優(yōu)勢(shì)就更大了，宜高電氣社區(qū)店模式為全國(guó)，整個(gè)社區(qū)內(nèi)既能提供高性能產(chǎn)品，又能提供便捷服務(wù)的只此一家，是消費(fèi)者的單獨(dú)選擇，社區(qū)店還可以帶動(dòng)提升建材市場(chǎng)店面的客流量，因?yàn)榫用裨谌ソú氖袌?chǎng)之前，對(duì)社區(qū)內(nèi)只此一家的宜高電氣連鎖店就有了了解，來(lái)到建材市場(chǎng)一看，還有宜高電氣的連鎖店，不僅好感倍增，可增加其進(jìn)入建材市場(chǎng)店面的幾率。

　　從客單價(jià)上來(lái)說(shuō)，無(wú)論是在傳統(tǒng)建材市場(chǎng)的店面，還是在社區(qū)內(nèi)的店面，都為消費(fèi)者提供管家式的服務(wù)和全面的個(gè)性化的解決方案，可促使消費(fèi)者一站式采購(gòu)，提高客單價(jià)。

　　從客單價(jià)上來(lái)說(shuō)，無(wú)論是在傳統(tǒng)建材市場(chǎng)的店面，還是在社區(qū)內(nèi)的店面，都為消費(fèi)者提供管家式的服務(wù)和全面的個(gè)性化的解決方案，可促使消費(fèi)者一站式采購(gòu)，提高客單價(jià)。

　　宜高電氣副總經(jīng)理李舟說(shuō)：“綜合性的渠道模式，令單店銷(xiāo)量有扶持，吸引加盟商來(lái)加盟是水到渠成的事情了。我們對(duì)加盟商并不是來(lái)者不拒，而是要全面了解加盟商的實(shí)力和運(yùn)作該行業(yè)店面的經(jīng)驗(yàn)，這樣對(duì)于我們宜高電氣和加盟商都是有好處的。另外，一個(gè)好的渠道模式必須有過(guò)硬的產(chǎn)品來(lái)支撐，宜高電氣連鎖店內(nèi)的產(chǎn)品，既有滿(mǎn)足高端個(gè)性需求的有檔次國(guó)際品牌，也有滿(mǎn)足中有檔次消費(fèi)者的品牌，還有性?xún)r(jià)比好的自有品牌產(chǎn)品，這種組合為單店提供內(nèi)在的支撐。”

　　在這個(gè)渠道模式的基礎(chǔ)上，宜高電氣還依托innofix歐洲公司40年電氣管理模式和經(jīng)驗(yàn)，幫助授權(quán)加盟商選址，裝修店面，且沒(méi)有加盟費(fèi)，充分為加盟商考慮。

　　在宜高電氣吸引加盟商的所有亮點(diǎn)中，基于電氣管家服務(wù)的創(chuàng)立渠道模式是核心，因?yàn)檫@還是一片藍(lán)海。