訪雨蘭市場營銷總監(jiān)吳軍先生

　　7月28日在新余春龍國際大酒店，雨蘭家紡召開了2010年秋冬新品發(fā)布會(huì)，本次發(fā)布會(huì)，雨蘭推出了“彩虹系列”、“青花系列”、“婚慶套件”、“豪華套件”等四大系列產(chǎn)品，產(chǎn)品種類豐富，各系列風(fēng)格迥異，別具一格，但秉承著“大眾化藝術(shù)家紡”產(chǎn)品研發(fā)理念，做到定位明確、準(zhǔn)確。隨著雨蘭家紡被市場和廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，慕名前來加盟訂貨的客戶有四百人之多，訂貨現(xiàn)場非常不錯(cuò)、熱烈。會(huì)議結(jié)束后，中紡網(wǎng)記者李曉特采訪了雨蘭市場營銷總監(jiān)吳軍先生。

　　記者：吳總好，感謝雨蘭家紡的盛情邀請，請談一下本次發(fā)布會(huì)雨蘭推出的“繽紛彩虹”、“青花瓷”等系列產(chǎn)品的初衷，如何制定具體的推廣計(jì)劃，什么時(shí)候可以面世，產(chǎn)品定位如何？

吳總：本次新品發(fā)布會(huì)我們主推系列是“繽紛彩虹”，將在8月份投入市場。至于“繽紛彩虹”如何上市推廣，我們也已經(jīng)做好了一系列的推廣傳播方案。我們把目標(biāo)群體消費(fèi)群細(xì)分為四塊：

　　1、 未婚中等實(shí)現(xiàn)目標(biāo)女性（25—30歲)：此階段未婚女性經(jīng)濟(jì)一般獨(dú)立，購買能力較強(qiáng)，且在生活方式和環(huán)境上能夠自由選擇的余地大。對(duì)于迎合自己精神層面的物質(zhì)往往非常愿意付出。

　　2、 已婚中等實(shí)現(xiàn)目標(biāo)女性（25—35歲）：經(jīng)過婚姻特別是有孩子的女性消費(fèi)群體，由于不再是單獨(dú)一人的生活系統(tǒng)，所以會(huì)更多的考慮對(duì)方或者孩子。而彩虹系列產(chǎn)品針對(duì)性的色彩選擇對(duì)于孩子和女性都完全可以適用。因此已婚女性的消費(fèi)能力應(yīng)該也不容忽視。

　　3、 未婚低實(shí)現(xiàn)目標(biāo)女性（20—25歲）：此年齡段的女性對(duì)于我們的產(chǎn)品接受度尚可，雖然自主能力和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)水平影響購買能力，但只要我們在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)齊全，例如各式散件的搭配。同樣可以引導(dǎo)購買。

　　4、 禮品市場：因?yàn)榧壹彯a(chǎn)品的適用性，不論結(jié)婚、生日、喬遷或其余禮品用途，均可以自由選擇搭配進(jìn)行禮物贈(zèng)送。因此也可以吸引除以上三種之外人群購買，還可能實(shí)現(xiàn)其他人群購買。

　　從產(chǎn)品品質(zhì)上講，“繽紛彩虹”定位為高質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品，作為主推新品，為了能讓消費(fèi)者嘗試購買和接受認(rèn)同，我們會(huì)在活動(dòng)期間將聯(lián)合一些相關(guān)行業(yè)目標(biāo)群體類似的品牌產(chǎn)品做聯(lián)合促銷，以優(yōu)惠買贈(zèng)方式吸引目標(biāo)群體。

　　彩虹系列色彩豐富的特性，為此將主要以門店內(nèi)產(chǎn)品平面、促銷平面、形象平面與室外形象廣告平面推廣方式為主。

　　由于考慮到下面兩個(gè)因素：

　　1． 同一時(shí)期主題過多而造成公司資源分散，反而不利推廣傳播方案實(shí)施。

　　2． 由于“青花”色系上屬于冷色系產(chǎn)品，所以將在更為適合的春夏主推上市。

　　所以此次秋冬品會(huì)議青花只是作為點(diǎn)綴展示給加盟商，我們將會(huì)在明年春季把“青花”做為主打產(chǎn)品推向市場，而且我們從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，目標(biāo)群體、競爭對(duì)手、渠道準(zhǔn)備、傳播手段、人員推廣等各方面做好了充分的整合傳播方案。

　　記者：講到這里，我突然想起，08年就有其他品牌推出過“青花”系列，但是后面好像沒聽到有很好的市場反響，請問吳總你們在這個(gè)問題上有做好準(zhǔn)備嗎？
　
　　吳總：“青花”是傳統(tǒng)元素的經(jīng)典，在的消費(fèi)者心目是一個(gè)都為接受的元素。要想能讓青花能讓更廣的受眾接受，首先要有完整的成系列的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，而不能局限在僅僅幾款、幾個(gè)品項(xiàng)。而且一個(gè)產(chǎn)品從概念的提出到消費(fèi)者的接受，是一個(gè)非常繁雜的過程，它需要一個(gè)整體的市場推廣方案來支持運(yùn)作，為關(guān)鍵的作為文化的沉淀，同樣傳播和推廣也需要企業(yè)和加盟商的長期堅(jiān)持。

　　記者：談了這么多產(chǎn)品上的話題，我們換個(gè)話題聊下。在昨天的發(fā)布會(huì)上，聽說有位四川的加盟商店面遭災(zāi)，雨蘭時(shí)間做出回應(yīng)，董事長親自打電話表示了慰問，公司也給予了大力的支持，能簡單介紹下這個(gè)事情嗎？

　　吳總：實(shí)際上我們公司在人文上的關(guān)心不是在事情發(fā)生了才體現(xiàn)出來。我們公司一直以來都比較注重這個(gè)事情。比如員工或加盟商生日、生病、家庭突發(fā)災(zāi)難，社會(huì)上的救災(zāi)捐款等，公司都會(huì)及時(shí)做出反應(yīng)，力所能及的去幫助有困難的人，這也是我們公司文化的一種體現(xiàn)。

　　記者：來雨蘭這幾天，我深刻體會(huì)到雨蘭每一位員工的熱情、敬業(yè)、奉獻(xiàn)精神，每一個(gè)人都很快樂的工作，請介紹下雨蘭是如何做到這點(diǎn)的？

　　吳總：是的，我們的團(tuán)隊(duì)成員從敬業(yè)方面的表現(xiàn)確實(shí)令人刮目相看。很多客戶都提出過這樣的問題。首先，公司作為內(nèi)地企業(yè)，對(duì)于內(nèi)地企業(yè)的一些人情、家族等發(fā)展瓶頸，我們早就有非常清楚的意識(shí)，在人員綜合素質(zhì)上應(yīng)該說比同樣環(huán)境企業(yè)占有先機(jī)。其次就是對(duì)所有員工職業(yè)感培訓(xùn)，讓員工以企業(yè)主人翁的心態(tài)，以自己事業(yè)的心態(tài)去面對(duì)工作，那么后怎么讓員工保持這個(gè)熱情呢？客戶的滿意是由員工實(shí)現(xiàn)的，因此創(chuàng)造員工滿意就是讓員工保持熱情的單獨(dú)方法。

　　一個(gè)企業(yè)也許無法做到每一位員工都沒有任何怨言，但至少可以做到讓每位員工都對(duì)企業(yè)未來期盼。只有企業(yè)拿出資源和行動(dòng)來，主動(dòng)的與員工融為一體，企業(yè)員工才會(huì)更主動(dòng)的與企業(yè)融為一體。

　　記者：吳總講完這番話，我想應(yīng)該會(huì)有很多人都很羨慕雨蘭的員工了。后一個(gè)問題，請介紹下本次發(fā)布會(huì)的收獲。

　　吳總：首先，這次發(fā)布會(huì)，大大提高了雨蘭在社會(huì)和家紡行業(yè)的影響力。

　　其次，增加了加盟商的信心，也讓他們更加明確了公司下半年的市場策略。

　　第三，對(duì)意向加盟商來說，讓他們對(duì)雨蘭有了直面的認(rèn)識(shí)，短短兩日對(duì)雨蘭產(chǎn)生了濃厚的興趣。

　　后，檢閱了我們團(tuán)隊(duì)的整體運(yùn)作能力，事實(shí)說明，我們這支隊(duì)伍已經(jīng)足夠在家紡這個(gè)行業(yè)里自由翱翔，打下一片天地。