服裝行業(yè)營(yíng)銷的5種法寶

???? 往往一個(gè)新款剛開(kāi)發(fā)出來(lái)，市場(chǎng)上已經(jīng)是到處都有類似的竟品了。廠家為了完成市場(chǎng)戰(zhàn)略和自身發(fā)展的需求，在建立渠道和網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候都會(huì)要求一個(gè)庫(kù)存量，而經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)作的時(shí)候?yàn)榱思涌熨Y金流轉(zhuǎn)和降低，很多時(shí)候會(huì)以低于廠家的限價(jià)進(jìn)行促銷。這樣一來(lái)對(duì)廠家的品牌建立就造成了一定的影響，有些品牌也因?yàn)閺S家對(duì)渠道的控制不力而終淪落為低端品牌，收銀更加難以提升。

????? 市場(chǎng)上除了一些奢華品牌外，不少服裝的定位都以普通消費(fèi)者為主，這樣也就要求增加與消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)，也就是增加營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)；同時(shí)也要求每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)必須要有一定的銷售量才能提高/增加。促銷就是增加銷量的一個(gè)好辦法。

????? 沒(méi)有好的品質(zhì)和做工，任何產(chǎn)品也只能淪落在街邊的地?cái)偵??！爱a(chǎn)品質(zhì)量高于一切”，近20年的營(yíng)銷歷程充分說(shuō)明了這一點(diǎn)，沒(méi)有質(zhì)量做提高/增加，產(chǎn)品本身就沒(méi)有存活的空間，更談不上促銷了。值得注意的是，好的產(chǎn)品已經(jīng)不單純的指質(zhì)量過(guò)硬、經(jīng)久耐用了，它還包括包裝的精美、使用體驗(yàn)的舒適、服務(wù)的周到熱情……甚至也包括廣告內(nèi)容的健康等等，這些附加價(jià)值的組合已經(jīng)越來(lái)越多地融入產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?nèi)容中，成為產(chǎn)品質(zhì)量的重要組成部分。

????? 消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)常說(shuō)的品牌，更多的是指某個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，其次才是價(jià)格等其他因素。往往一個(gè)好的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)也會(huì)比較成功，比如內(nèi)衣的戴安芬、褲子的九牧王、鞋子的百利、女裝的ONLY、男裝的七匹狼等等，首先就是在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造上下了苦功夫，然后在渠道、專賣店的建設(shè)、廣告、公關(guān)、服務(wù)等方面建立起自己的體系，并且把這種體系提升到了行業(yè)的前端，才會(huì)有如今市場(chǎng)上的非凡表現(xiàn)。總體而言，擁有了好的品質(zhì)和較高附加價(jià)值的產(chǎn)品，在市場(chǎng)上已經(jīng)立于不敗之地了，或許他們會(huì)一時(shí)受挫，但由于擁有了市場(chǎng)基本需要的核心，他們的成功是必然的。

????? “酒香也怕巷子深”，任何產(chǎn)品沒(méi)有相應(yīng)的廣告宣傳，想要的占領(lǐng)市場(chǎng)建立品牌形象，在現(xiàn)在的觀念和實(shí)際操作來(lái)說(shuō)，都是不可想象的。的服裝行業(yè)比較喜歡選用明星做，這種做法本無(wú)可厚非，而且也的的確確讓不少企業(yè)嘗到了明星效應(yīng)的甜頭。但明星效應(yīng)并不能代替其他的廣告宣傳方式。作為全國(guó)性的廣告宣傳，可以考慮采用攻關(guān)的辦法來(lái)進(jìn)行宣傳，在這方面保健品和醫(yī)藥做得很突出，也很有借鑒價(jià)值。

????? 對(duì)于希望能夠產(chǎn)生較大銷售量的服裝行業(yè)而言，自身的品質(zhì)達(dá)到一定水平之后，不妨考慮運(yùn)用地毯式廣告轟炸的辦法來(lái)強(qiáng)行打開(kāi)市場(chǎng)，并占有一席之地。這種辦法雖然老套，但很，因?yàn)樗膹?qiáng)化了消費(fèi)者對(duì)品牌的記憶，在實(shí)際購(gòu)物的時(shí)候會(huì)日決不自覺(jué)地把這個(gè)被強(qiáng)化的品牌拿出來(lái)作參考，從而增加的了銷售機(jī)會(huì)，保健品里的腦白金就是一個(gè)很好的例子。需要強(qiáng)調(diào)的是，在做這種大面積的廣告轟炸的前提是自身的品質(zhì)有提高/增加，不然就會(huì)形成消費(fèi)者的負(fù)需求，把整個(gè)品牌都砸了。

????? 服裝作為季節(jié)性和時(shí)尚性比較強(qiáng)的一種產(chǎn)品，視覺(jué)廣告的內(nèi)容很難做到長(zhǎng)期保持一致，特別是在全國(guó)性的電視上，這種廣告的投入不是每個(gè)企業(yè)都能負(fù)擔(dān)的。因此當(dāng)市場(chǎng)打開(kāi)后，可以將廣告宣傳更多的放到專業(yè)雜志、期刊、報(bào)紙等媒體上也可以考慮區(qū)域性市場(chǎng)的電視、路牌等方式。這樣一來(lái)，依然可以保持與消費(fèi)者的接觸，增強(qiáng)品牌的知名度和忠誠(chéng)度，同時(shí)也可以的降低相關(guān)的廣告費(fèi)用。需要注意的一點(diǎn)是，作這些平面廣告的時(shí)候，一定要提高/增加廣告內(nèi)容的統(tǒng)一性，不能南方用一個(gè)內(nèi)容，北方用一個(gè)內(nèi)容；或者路牌一個(gè)內(nèi)容，但DM單頁(yè)、POP又一個(gè)內(nèi)容，這樣只會(huì)讓消費(fèi)者感到困惑，對(duì)品牌形象的建立無(wú)一好處。

????? 2005年，英國(guó)一家有名的調(diào)查公司經(jīng)過(guò)一番嚴(yán)格的調(diào)查分析后得出一個(gè)結(jié)論，很好的廣告宣傳方式就是口碑的流傳。建立合格的口碑直接也是的辦法是在促銷員與顧客的溝通和接觸上。整潔的制服、甜美的微笑、專業(yè)的言行、熱情的態(tài)度…..這些都是對(duì)促銷員培訓(xùn)時(shí)要求他們必須做到的條件，也是希望這些來(lái)建立消費(fèi)者對(duì)品牌的信心，從而形成合格的口碑。促銷員在與顧客進(jìn)行接觸時(shí)更需要注意的是一些細(xì)節(jié)，比如專柜的衛(wèi)生、賣場(chǎng)的整體布置、開(kāi)放架或壁柜上產(chǎn)品的堆放等等，因?yàn)檫@些都會(huì)引起消費(fèi)者的一種心理暗示，或好或壞；同樣促銷員本身對(duì)一些詞語(yǔ)的使用、行為動(dòng)作的留意、一些突發(fā)事件的處理等等都會(huì)在消費(fèi)者形成一種固定的印象，而這種印象很大程度上決定了品牌的口碑如何。

????? 現(xiàn)在不少企業(yè)對(duì)這些與消費(fèi)者之間的接觸比較注意，但更多的企業(yè)忘了一點(diǎn)，就是要建立消費(fèi)者對(duì)品牌的合格印象首先應(yīng)先建立自己內(nèi)部員工對(duì)企業(yè)的合格印象。員工們?nèi)绾慰创髽I(yè)會(huì)影響員工們的工作質(zhì)量，相應(yīng)的也就影響了他們?cè)谂c消費(fèi)者接觸式的態(tài)度，這對(duì)企業(yè)和品牌難道不應(yīng)該注意嗎？事實(shí)上，人們更喜歡流傳和相信一些所謂“內(nèi)幕消息”，而口內(nèi)也在這種所謂的“內(nèi)幕消息”的傳遞下建立起來(lái)了。當(dāng)然，這里只是把口碑建立需要注意的一些內(nèi)容作個(gè)陳述，內(nèi)部營(yíng)銷的問(wèn)題是另一個(gè)話題。

????? 常見(jiàn)的折扣、返現(xiàn)、贈(zèng)品、優(yōu)惠卡、貴賓卡…..等等方式應(yīng)該靈活運(yùn)用，使之發(fā)揮很大效力。比如內(nèi)衣行業(yè)常見(jiàn)的貴賓卡的使用就可以參考酒店的一些做法：有些酒店會(huì)把每一個(gè)消費(fèi)者的住店資料存在電腦里，當(dāng)該消費(fèi)者下一次再來(lái)時(shí)會(huì)根據(jù)他以往的紀(jì)錄得到一個(gè)小禮物或是折扣。而內(nèi)衣的貴賓卡上會(huì)有一個(gè)編號(hào)，這個(gè)編號(hào)是難得的，同樣的這個(gè)編號(hào)的每次使用都應(yīng)該可以記錄在電腦里，除了可以根據(jù)這位顧客的消費(fèi)情況給與一些禮物或折扣外，還可以的區(qū)分出那些顧客是屬于收銀來(lái)源里的20%那一類群體，那一類是屬于80%那一類群體，這樣就可以更的針對(duì)性地開(kāi)展?fàn)I銷工作，更地掌握市場(chǎng)。

????? 再比如做一次新品上市的促銷活動(dòng)，就應(yīng)該首先統(tǒng)一活動(dòng)的形象，然后可以使用這個(gè)形象制作路牌、海報(bào)、X展架、易拉寶、地貼、POP等等物料，在所有參加活動(dòng)的賣場(chǎng)、專柜進(jìn)行布置，并在活動(dòng)正式開(kāi)始前利用報(bào)紙、賣場(chǎng)廣播等媒體進(jìn)行宣傳。由于事前得到宣傳，在消費(fèi)者心中產(chǎn)生的印象，而活動(dòng)的形象提高/增加了統(tǒng)一性，形成了強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，消費(fèi)者對(duì)這次活動(dòng)的關(guān)注會(huì)很自然的得到提升，從而也就增加了銷售機(jī)會(huì)。至于活動(dòng)如何策劃，形象如何才能有沖擊力，這里不做探討。

????? 一個(gè)企業(yè)有價(jià)值的資產(chǎn)是什么？品牌和網(wǎng)絡(luò)。品牌的價(jià)值有很大一部分是靠網(wǎng)絡(luò)建立起來(lái)的，而企業(yè)自身的網(wǎng)絡(luò)卻是能夠單獨(dú)進(jìn)行估價(jià)的。這幾年各個(gè)行業(yè)的外國(guó)巨鱷在兼并國(guó)內(nèi)企業(yè)的時(shí)候，考慮的往往不是這個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌有多少價(jià)值，而是這個(gè)國(guó)產(chǎn)品牌的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)搭建的情況如何。服裝的時(shí)尚性的特點(diǎn)更加要求了企業(yè)要建立起一張龐大、密實(shí)、豐厚的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，能迅速的將自己的產(chǎn)品展示給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者在時(shí)間內(nèi)就能體驗(yàn)到產(chǎn)品的好處與特點(diǎn)。相對(duì)之下，廣告、公關(guān)等等，只能算是一些輔助性的營(yíng)銷手段，如果消費(fèi)者不能快捷、方便地買到你的商品，就算是促銷天才也只能仰天長(zhǎng)嘆，再好的服務(wù)愿望也無(wú)法落到實(shí)處，也無(wú)從談起如何抓住潮流，緊跟時(shí)尚了。

????? 與此同時(shí)，我們也注意到，這個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建立以不同于以往單純的尋找代理商或者經(jīng)銷商的做法，這種單純的商品流通上的組織已無(wú)法滿足如今市場(chǎng)、品牌建立的需要，因?yàn)檫@種以利益為標(biāo)準(zhǔn)建立起來(lái)的合作，無(wú)法建立起品牌忠誠(chéng)度，在市場(chǎng)的運(yùn)作中也不會(huì)與廠家保持一致，甚至可能會(huì)搞砸一個(gè)品牌。我們更傾向于建立起一種合作型網(wǎng)絡(luò)組織，這種合作除了利益上的原因外，還應(yīng)該具備與品牌的內(nèi)涵、文化理念、發(fā)展思路、市場(chǎng)運(yùn)作手法等等多方面的溝通和一致，為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，廠家因該做的不僅僅是產(chǎn)品上的開(kāi)發(fā)，還應(yīng)該在形象、人員培訓(xùn)、物流、企業(yè)經(jīng)營(yíng)甚至是金融等多方面都給與代理商或者經(jīng)銷商以配合與幫助。這種理想狀況對(duì)企業(yè)而言任重而道遠(yuǎn)，但它所具有的深遠(yuǎn)意義吸引著眾多的行業(yè)和企業(yè)在這條道路上行進(jìn)著。