4個月進駐10座城市，小賣柜想做智能貨柜界的7-ELEVEn
戴江認為，在技術條件、商業(yè)條件逐步成熟的前提下，未來兩到三年無人零售會得到非常好的發(fā)展。今年底或明年初，行業(yè)將迎來更為激烈的競爭。
“如果要找個對標者，肯定優(yōu)選7-ELEVEn”，小賣柜總經(jīng)理戴江說到。
2017年下半年開始，無人貨架行業(yè)迎來風口，涌入的玩家達數(shù)十個，整體融資額接近30億元。但在隨后的半年中，這陣風將不少公司甩了下來，一眾以貨架為主的公司也開始轉而布局智能貨柜。
幾乎和貨架興起的時間同步，2017年6月，小賣柜在安徽合肥成立。按照官方的說法，小賣柜是基于智能物聯(lián)網(wǎng)技術、移動支付手段、RFID技術、大數(shù)據(jù)分析等軟硬件技術開發(fā)并運營的智能無人零售終端。然而在戴江的眼里，小賣柜做的只是“物聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)基礎設施”。
做物聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)基礎設施，從萌芽到落地
2006年，剛剛從東北大學物理系畢業(yè)的戴江加入美的。在美的的12年間，戴江經(jīng)歷并參與過銷售、渠道管理、產(chǎn)品、戰(zhàn)略企劃等工作，職位也從一個普通的市場人員變?yōu)槊赖谋?、冷柜的產(chǎn)品負責人。
小賣柜的想法源自于戴江在美的期間的所見所獲。受專業(yè)影響，戴江堅信物聯(lián)網(wǎng)將給人們帶來巨大力量，而真正讓戴江受到強烈沖擊的是Google收購Nest一事。2014年1月，Google以32億美金收購Nest，這條消息對于當時的智能家居行業(yè)來說，可謂重磅信號。
“那個時候流行一句話——如果你不知道自己要做什么，就看看Google在做什么”，巨頭企業(yè)的布局讓戴江更加肯定物聯(lián)網(wǎng)時代所有的基礎準備條件都已經(jīng)到來。從公司角度看，戴江和所有管理者一樣，希望能夠找到一個未來十年仍然能夠持續(xù)成倍增長的窗口；從個人角度看，那是戴江想做并且確定能夠為社會帶來巨大價值的事情。
2015年，戴江負責美的智能冰箱，也是彼時，戴江決定All in物聯(lián)網(wǎng)。2016年12月，亞馬遜宣布試水無人便利店Amazon Go。2017年6月，經(jīng)過長期的觀察，戴江和團隊成立小賣柜，布局智能貨柜。
（小賣柜應用場景）
智能貨柜這么多，小賣柜的產(chǎn)品有何不同
對于新的事物，除了新鮮，也會迫使人不自覺地產(chǎn)生恐懼。絕大多數(shù)人的恐懼一方面來自于未知，一方面來自于事物的復雜性。在決定成立小賣柜時，戴江首先思考的是要做的事到底符不符合公司的使命。確定這一點，其他問題都置于其后。
小賣柜的創(chuàng)始團隊成員大多來自原美的智能冰箱團隊，也有不少來自互聯(lián)網(wǎng)、快消、零售等行業(yè)的骨干。組建起團隊后，小賣柜迅速推出原型機。小賣柜技術總監(jiān)徐達告訴億歐，基于在智能硬件領域長期的經(jīng)驗，原型機從想法產(chǎn)生到實際落地只花了一個月的時間，市場上普遍需要3-6個月以上。
小賣柜主要投放于學校、社區(qū)、工業(yè)園區(qū)等半封閉場所，需要手機掃碼開門，由用戶自主取貨，關門自動支付。使用小賣柜必須開通信用免密支付。據(jù)了解，單個小賣柜占地約0.5平方米，近200個SKU，5秒準確識別率達99.99%，相比開放式無人貨架，貨損極低。
2017年12月，小賣柜產(chǎn)品面世。當時小賣柜同時發(fā)布了8款型號的智能終端，即316L-830L的容積段，包括常溫柜和低溫柜。一次性推出8款機型，是因為戴江希望產(chǎn)品和產(chǎn)品間可以充分競爭，事實也說明在產(chǎn)品面世半年后，415L和480L的貨柜因為方便程度、外觀等因素為熱銷。
（小賣柜XMG-415DRWP、XMG-480CRP產(chǎn)品）
那么小賣柜的優(yōu)勢在哪里？一是小賣柜具備完善的智能補貨系統(tǒng)，可對設備實時監(jiān)控補貨量、補貨速度、補貨頻率，實現(xiàn)前置倉和倉的動態(tài)平衡，以及管理庫存精細化。二是小賣柜有阿里云link、螞蟻金服在信息安全、物聯(lián)網(wǎng)技術、支付平臺，云計算等方面提供的全套扶持。三是團隊十余年的行業(yè)經(jīng)驗，在智能硬件的研發(fā)、工程轉換、大規(guī)模制造等領域經(jīng)驗豐富，確保產(chǎn)品和技術的長期先進。
對標7-ELEVEn，小賣柜4個月攻下10城
就像開始提到的，目前市場中不少“貨架”已經(jīng)開始向“貨柜”轉型。面對既有和不斷闖入的玩家，戴江卻說：“如果要找個對標者，肯定優(yōu)選7-ELEVEn?！?/span>
零售行業(yè)是一個規(guī)模效應非常顯著的行業(yè)，而訂單密度是帶來規(guī)模效應的關鍵因素。戴江推崇7-ELEVEn的零售哲學，更崇尚鈴木敏文在2010年以后所闡述的“又近又方便”的門店發(fā)展理念。也因此，小賣柜“在身邊 購方便”的Slogan確立下來。
（小賣柜攜手箭牌、百事等一線品牌商簽約儀式）
怎么解讀“在身邊 購方便”？在身邊，強調(diào)的是離用戶距離近，離用戶的需求更近；購方便，強調(diào)的是用戶擁有出色的購買體驗，一方面購買流程簡便舒心，另一方面可以享受到出色的商品和服務，同時這個商品和服務剛好也是用戶所需要的。
戴江對億歐表示，為了滿足市場旺盛的需求，已經(jīng)完全按照小賣柜智能終端的生產(chǎn)需要，重新投入了一條全新的生產(chǎn)線，今年4月底將達到量產(chǎn)條件。屆時，小賣柜智能終端的產(chǎn)能將有望突破20000臺/月。與此同時，小賣柜采取“自營+生態(tài)”的方式，開放合伙人體系，即到二線以下城市尋求大型品牌供應商、區(qū)域性生鮮集團、傳統(tǒng)大型渠道商一同運營，形式包括不限于授權運營、聯(lián)合運營、合資運營等方式。
小賣柜商務總監(jiān)王巍向億歐提到，小賣柜將合伙人按照大中小三層進行劃分，每個層級的合伙人會根據(jù)自身實際情況訂購1000-5000臺、200-1000臺、50-200臺的機器。其收銀來源于小賣柜直營商品收銀、經(jīng)銷代理收銀分成、機體廣告經(jīng)營、供應鏈經(jīng)營、大數(shù)據(jù)經(jīng)營等。
根據(jù)市場情況，小賣柜以自營、合資、租售、合伙人等多種模式靈活推進項目落地，截至目前，已在合肥、廣州、深圳、南京、杭州等10座城市鋪開。
不少貨柜公司為了迅速鋪設點位，放低對單個點位內(nèi)覆蓋人群數(shù)量的標準，隨之帶來低日活、低效率等問題。不同于其他品牌大規(guī)模燒錢，盲目擴張的方式，小賣柜選用精細化運營方式，明確三點標準：1）規(guī)避低效點位，進駐辦公區(qū)域時人數(shù)不低于100人；2）根據(jù)入駐場景調(diào)研用戶偏好，實現(xiàn)差異化選品；3）提升點位效率，入駐2周內(nèi)確保激活用戶數(shù)不低于60人，復購率不低于80%。
小賣柜認為，明確精細化運營指標，有助于探索可持續(xù)和良性發(fā)展的途徑。同時，理性經(jīng)營是小賣柜發(fā)展進入快車道的必要條件。
（小賣柜運營公司簽約儀式）
千億市場，三分天下有其一
放眼無人零售或聚焦至智能貨柜行業(yè)，戴江直言不諱：“在這個問題上，實際上發(fā)展狀況是非常糟糕的，遠遠落后于日本、美國、德國。”不過未來兩年內(nèi)，小賣柜仍舊立志成為無人零售領域引路者；與多方合作，推動無人零售終端設備市場保有量突破100萬臺。
雖然描繪未來和階段性復盤同樣重要，但比起風口什么時候到來，小賣柜更關心的是在風口到來之前有沒有做好準備。
雖然起步晚，但是發(fā)展空間大。戴江認為，在技術條件、商業(yè)條件逐步成熟的前提下，未來兩到三年無人零售會得到非常好的發(fā)展。今年底或明年初，行業(yè)會迎來更為激烈的競爭。
換個更現(xiàn)實一點的說法，戴江表示：“單就來說，未來3-5年內(nèi)預計將有至少3000億的市場規(guī)模，小賣柜將積極參與到市場競爭中來。目標是，三分天下有其一?！?/span>
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